个险力推寿险 转型依然不易

　　【摘要】虽然2013年各险企纷纷取得辉煌业绩，但是保险业依然艰难地前进着，个别险企采取一些措施，助推寿险回暖，但是效果似乎不太明显，转型之路依然不易。

　　某上市寿险公司的业务员小罗对《中国保险报》媒体表示，到2013年11月，他就已经超额完成了全年任务，“这要放在年初根本不敢想象”。相比2012年的萧条颓势，2013年保险业可谓是强势回归。随着3月30日晚间中国太保2013年年报的出炉，A股、H股涵盖寿险业务的6家上市险企年报集体报喜。

　　年报显示，这六大上市险企2013年净利润均有增长。中国人寿、中国太保、新华保险、中国平安、中国人保净利润同比分别增长123.9%、82.4%、50.8%、40.4%、18.8%，合计实现净利润786.62亿元人民币。中国太平则以港元资产计算，其股东应占溢利净额15.3亿港元，增幅为16.3%。总额近800亿元人民币的净利润背后，寿险回暖功不可没。由于受投资收益大幅增加、计提资产减值损失减少，以及保险公司在个险业务的调整，上市险企寿险利润总体同比增长108%。

　　个险助推寿险回暖
　　“寿险销售渠道的改善是重要的推动力。”业内分析师对媒体表示，由于2010年对银保渠道加强管理，寿险业在随后两年里进入低谷，但各家公司经过战略调整，尤其是加强个险渠道建设后，出现了回暖。
　　据媒体统计，6家上市险企2013年全年寿险保费收入总额8815.9亿元。其中，中国人寿实现保费收入3248亿元，同比增长0.8%；新华保险实现保费收入1036亿元，同比增长6.1%；平安人寿业务保费收入2193亿元，增长10%；太平洋寿险保费收入951亿元，增长1.8%；人保寿险实现保费收入869.4亿元，同比增长11.5%；太平人寿实现保费收入518.5亿元，同比增加42%。
　　保费规模印证了寿险业的回升态势，个险新单保费增长、续期保费增长、资产支持类保单和短期型理财产品的推行是主要原因。如平安人寿的个险新单期缴率达94%，中国人寿个险业务实现利润249亿元，同比大增234.3%。
　　虽然个险渠道结构有了明显改善，但从渠道增员来看，除了平安人寿和太平洋寿险营销员数量分别增长8.6%和4.4%外，中国人寿和新华保险分别下降了5.8%和1.5%，情况不甚理想。然而，件均保费都相对有所提高。有业内人士指出，件均保费的增加，一方面，归因于消费者的购买力增加；另一方面，则是销售理财型产品。

　　转型之路依然不易
　　一直以来，监管部门都在引导行业重视保障型产品，提高产品的内含价值。为此，2013年4月开始，保监会在公布保费时，也从单纯的规模保费细化为原保费收入、人身险公司保户投资款新增交费和人身保险公司投连险独立账户新增交费3个指标。从上市保险公司来说，由于投资人更关注内含价值和新增业务价值，所以转型成为各家公司不得不作的选择。
　　2013年，中国人寿首年保费同比下降8.82%，反映出新业务的拓展能力下降。同时，渠道调整也依旧缓慢，从2013年来看，银保渠道依然贡献中国人寿新单保费的66.5%，产品利润率较低直接影响了一年新业务价值的提升。
　　而新华保险可谓经历了跌宕起伏的一年。2013年2月底，新华保险新契约保费同比下滑48%，规模保费下滑12.2%，成为新华保险成立17年来最为艰难的一个“开门红”，迫使新华保险不得不紧急调整战略，推出了一款资产导向型产品，迅速止跌并强势回升。
　　业内人士对此指出，寿险行业有很大销售惯性，营销员的流失率很高。保障型产品相对复杂，相比之下，绝大部分营销员更愿意卖简单的理财产品，因而转型很不容易。同时，对于上市公司来说，适当推出高现价产品来救市，也是不得已而为之，但这些产品会对固有代理人队伍的销售习惯造成很大的破坏。
　　与此同时，银保渠道的持续高压态势对保险公司也是一个严峻的考验。从销售渠道来看，个险渠道业务规模普遍呈上涨趋势，而银保渠道业务只有新华保险维持增长，其他3家仍不景气。2013年，新华保险银保渠道实现保险业务收入533.95亿元，较上年增长2.4%。中国人寿银保渠道保费收入则从2012年的1288.63亿元下降至2013年的1076.58亿元，降幅为16.5%。中国平安银保渠道保费收入从2012年136.09亿元下降至2013年的111.76亿元，降幅为17.9%。中国太保的银行渠道保费收入同比下降11.2%，其中新保业务收入同比下降15.7%。
　　4月1日，《关于进一步规范商业银行代理保险业务销售行为的通知》正式实施，银保新规将促使险企在产品、费率、其他渠道等方面进行创新。随着高现金价值产品监管日趋严格，新规启动后的银保业务如何推动以及产品结构如何调整，是寿险公司需要思考的一个问题。

　　退保风险不可忽视
　　面对各类理财产品的冲击，寿险退保居高不下。年报显示，中国人寿、平安人寿、新华保险、太平洋寿险4家寿险公司2013年总退保金首次突破1000亿元，高达1210.15亿元，较2012年的764亿元上涨58.22%。
　　具体来讲，从退保金的绝对数额来看，中国人寿最多，达648.63亿元，同比增长59.2%，其退保率为3.86%，较2012年同期上升了1.14个百分点。该公司解释称，主要原因是各类银行理财产品冲击，部分银保业务退保增加。
　　退保金同比增幅最大的是太平洋寿险。年报显示，2013年的退保率为4.2%，退保金达197.83亿元，较2012年增长了60.6%。
　　从退保率看，新华保险的退保率处于业界较高水平。新华保险退保率从2012年的4.7%升至2013年的6.2%，退保金达到287.95亿元，比2012年上涨了59.1%。该公司解释称，主要原因是受寿险市场环境整体影响。
　　4家险企中，退保率最低的是平安人寿，退保率为1.1%，退保金75.74亿元，较2012年上升了41.8%。中国平安解释称，主要受市场环境影响，分红保险产品退保金增加。
　　对此，专家指出，高收益理财产品的旺销的确挤兑了保险产品的销售，不少投保人在冲动之下选择了退保，将退保资金投入其他投资渠道。而退保增加，不仅影响寿险业务持续增长的稳定性，同时也反映出保险销售中不理性销售、销售误导等问题的存在，也折射出投保客户对寿险的认知度、忠诚度有待提高。
　　有业内人士表示，去年寿险迎来给付高峰，今年国内寿险业退保形势将依然严峻，不仅使大型险企普遍感受到压力，个别中小型保险公司还可能面临现金流的考验。

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