三大寿险新单下滑 重整产品策略

　　【摘要】随着2013年一些上市保险公司年报公布之后，在辉煌的业绩背后难以掩盖寿险业绩增长缓慢的隐忧。近日，三大寿险新单下滑，为应对银保渠道增长乏力，保险公司积极调整产品策略。
　　
　　但同时，中国人寿、平安寿险、太保寿险、新华保险等公司寿险保费收入同比增长分别为1.23%、13.45%、1.76%和6.06%。仅有综合金融优势、可以通过交叉销售多渠道获客的平安寿险增长较快。

　如果以2013年新业务来看，除平安寿险，其余三家公司新业务均出现下滑，中国人寿、新华保险首年保费较2012年同期下降分别为8.8%和1.67%，太保寿险2013年新保业务收入339.39亿元，同比下降9.1%。拆解保险公司年报数据和热销产品显示，在理财产品冲击、保险业务结构转型以及互联网大潮涌动等多重压力下，保险公司仍不得不努力在规模和效益之间艰难地寻求平衡。

　　三大寿险新单下滑
　　新业务和新业务价值分别通过规模保费收入和评估前一年里售出的新业务所产生的经济价值，从两方面反映上一年保险公司的经营情况和业务质量，是了解公司业务潜力的重要指标。
　　年报显示，由于新业务保费收入增长乏力，保险公司寿险业务增长很大程度上由续期业务拉动。中国人寿、太保寿险、新华保险2013年的续期业务占总保费的比重分别提升约2-4个百分点。
　　新业务保费增长的平安寿险，则受益于其集团综合金融平台。平安集团总经理任汇川在业绩发布会上称，集团内各子公司合计新增客户量中27%来自客户迁徙。
　　银行渠道遇振乏力依然是保险公司面临的共同难题。除新华保险，其他三家公司银保保费均呈下滑。不过，保险公司的应对措施各不相同。例如，太保寿险银行渠道、直销渠道新保业务下滑同时，营销渠道新保业务同比增长达到10.4%；中国人寿团险渠道首年业务增长达到346.75%，新开办的大病保险增加保费25.14亿元。
　　如果从反映业务质量的新业务价值来看，银保渠道也是重灾区。
　　以中国人寿为例，该公司一年新业务价值213亿元，同比增长2.2%。拆解后可以看到，国寿新业务价值上升主要来自于营销渠道，首年保费虽然同比下降1%，但新业务价值达到196.39亿元，同比提升7%，在新业务价值中占比高达92.2%。但银保渠道新业务价值仅为11.29亿元，同比下降46.9%。
　　平安寿险和太保寿险新业务价值增长均较为平稳，分别同比增长14.1%和6.2%。但银保渠道一升一降，占比亦均较低。
　　太保寿险董事长兼总经理徐敬惠在业绩会上曾表示，2013年新业务价值率提升主要得力于营销渠道，银
　　保业务的发展确实面临渠道和竞争难题，太保寿险延续2013年渠道转型策略，以价值为导向，兼顾理财需求同时注重新型期缴业务的发展。

　　积极调整产品策略
　　为应对银保渠道增长乏力，保险公司积极调整产品策略。以国寿为例，国寿2013年6月在银行保险渠道推出的国寿鑫丰两全保险(分红型)具有明显的短、平、快特点，该产品为五年期趸交产品，首年现金价值高。该产品仅仅上市半年，已经跃居保费贡献最大的5大保险产品之首，保费收入327.7亿元，占比10.72%。近年，虽持续进行结构调整，但为保住“三分天下有其一”的市场份额，中国人寿始终没有放弃趸交业务对规模的拉动作用。
　　这款产品设计精髓在于，虽然是5年期产品，但保单第一年末的现金价值便为保费的102%，如果加上分红收益，理论上可以超过银行3%的一年期定存基准利率。
　　太保寿险热销产品中也出现类似产品。该公司今年新增的两款热销产品红利盈(A款)两全保险(分红型)和鸿发年年全能定投年金(分红型)分别为趸交、保险期限5年的高价理财和关注保障的终身年金产品。不过，主打长期缴费的10年期分红型红福宝两全保险依然是销售“冠军”，显示其追求规模和效益平衡的意图。
　　同时，太保寿险同时积极开展多渠道销售策略以增加销售，其2012年畅销保险产品分别在银行和营销渠道单独销售。2013年，5大热销产品中有三款同时在营销、银行和直销渠道销售，另两款则同时在银行和营销渠道销售。
　　相较之下，平安寿险在规模保费增长较快的情况下， 2013年和2012年前5大热销产品中的前四大产品相同，其在营销和银行渠道推出的金裕人生两全保险(分红型)依然是保费贡献“冠军”，第五大热销产品由2012年的鸿利两全保险(分红型)变成了世纪天使少儿两全保险(分红型)，后者是一款终身保障的保险计划，附加重疾，反映出平安进行结构转型的思路。
　　除产品策略的调整，在银行渠道销售难振、监管趋严、市场转型、互联网技术变革传统模式等带来的诸多挑战，上市险企已经意识到以前不计成本的跑马圈地难以持久，“价值转型”、“调整”、“结构优化”正在成为保险公司应对市场变化的主旋律。
　　太保以“转型之路”作为其2013年年报的篇首语，并对营销员考核制度进行了修订，将资源更多聚焦到鼓励团队晋升上，搭建电话、网络、微博、微信、移动终端等多个平台。2013年，新华保险则进行销售管理体系组织变革，建立七大区域管理中心，实现差异化经营。
　　产品创新方面，保险公司通过产品组合或产品挂钩专项投资计划的方式带动业务发展，如中国人寿推出瑞鑫(2013版)保险组合计划、金账户年金保险(万能型)保险组合计划；新华人寿、太平人寿等推出挂钩基础设施建设债权计划的高收益率万能险产品。
　　平安集团确定互联网金融发展战略，围绕“医、食、住、行、玩”等生活需求切入门户，推进客户迁徙，完善交叉销售，2013年，代理人渠道通过交叉销售实现新增保费198亿元。

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