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友邦人寿：通过多种激励渠道打造保险代理人网络
更新时间：2017-08-28 08:08
【摘要】友邦人寿的渠道策略的变动使得公司的新业务价值得到增长，市场份额有所下降。该公司早在1993年就已经在在中国设立了分公司，是最早进入中国的外资险企。
从其设立发展到现在，友邦人寿的销售渠道已经拓展为三种类型：营销员渠道、电话营销渠道、银保营销渠道，不过营销员渠道一直占有很高的份额。从友邦集团公司第三季度公布信息可以了解到，营销员渠道占公司新业务价值的比重为71%，而友邦中国的这一数字更是高达90%。
据友邦中国首席执行官此前在媒体中所表示的，这主要是公司的“最优秀代理人”策略作为有力支持。于2011年实行的该策略主要内容是将业务考核与员工的工资直接挂钩，明确岗位职责职能，管理销售流程和工具，技能培养点等。
但另一方面，实行该策略可能也与外资险企人员流失有关。据普华永道公布的2012年《外资保险公司在中国》调查报告显示，外资险企担忧的问题之一是行业人才的流失。对于友邦中国来说，同样也经历了一段人才流失的阵痛，保险代理人从最高峰时的3万人降到目前的2万多人。人才的流失让一向倚重代理人渠道的友邦保险认识到调整策略的必要。不过，这点从员工工资薪酬上并未看到明显增长。
从2012年公司年报数据来看，2012年保险营销员奖金、津贴为34345万元，比去年增长了7%。据友邦中国内部中级管理人员向记者介绍，友邦人寿的佣金制度从其入职以来是没有改变的，主要是奖金制度变化比较多。其向记者解释，佣金收入主要是针对新保单的提成，而业务员的奖金则针对的业务不同，通常包含长期服务奖、团队业绩奖等。
此外，公司在2011年6月开始还实行了员工持股计划，据此前首席执行官对媒体透露，该计划目前已覆盖50%的员工。但是从报表上数据上并未能体现。2012年股权支付的职工工资及福利为148万元，占工资薪酬的比重仅为0.2%。上述工作人员告诉记者，该项计划主要是针对公司的内勤员工，如管理人员、培训人员、理赔人员等，并不针对保险代理人员。
由于公司依赖于代理人渠道，因此决定了公司的保险种类主要是以寿险、健康险为主。2012年全年友邦中国实现保费收入869115万元，同比增长5.8%。其中个人保障类的寿险、意外伤害险、健康险所占比重达到了62.2%，而团险业务也主要是上述三种，投资连结险和分红险所占比例较少。
从公司险种排名来看，2012年保费收入排名前五的保险产品，其中三种均为疾病保险。以排名第一的友邦全佑一生“六合一”疾病保险为例，该保险2012年保费收入58090万元，占当年保费总收入的6.68%。该保险主要保障范围为意外身故、全残、重大疾病、疾病终末期阶段、身故，是一款终身保障险。如果是一位30岁女性购买了该项保险，要求保额为12万元，那么按照20年保险缴费期限算，她每年需要交4092元。而新华保险名为“康健华瑞终身重大疾病保险”的产品，年缴费4560元，需缴满20年，保障范围比友康保险多了特定疾病险，可额外获得10%-20%的保险金。综合从被保险人的收益角度来看，前者更划算。
慧择提示：据保监会统计数据显示，前三季度友邦中国地区实现规模收入为728797.8万元，市场份额相比去年有所下降，从0.79%下降到0.65%，该公司在价值提升的同时，市场份额却呈现出下降趋势。
从其设立发展到现在，友邦人寿的销售渠道已经拓展为三种类型：营销员渠道、电话营销渠道、银保营销渠道，不过营销员渠道一直占有很高的份额。从友邦集团公司第三季度公布信息可以了解到，营销员渠道占公司新业务价值的比重为71%，而友邦中国的这一数字更是高达90%。
据友邦中国首席执行官此前在媒体中所表示的，这主要是公司的“最优秀代理人”策略作为有力支持。于2011年实行的该策略主要内容是将业务考核与员工的工资直接挂钩，明确岗位职责职能，管理销售流程和工具，技能培养点等。
但另一方面，实行该策略可能也与外资险企人员流失有关。据普华永道公布的2012年《外资保险公司在中国》调查报告显示，外资险企担忧的问题之一是行业人才的流失。对于友邦中国来说，同样也经历了一段人才流失的阵痛，保险代理人从最高峰时的3万人降到目前的2万多人。人才的流失让一向倚重代理人渠道的友邦保险认识到调整策略的必要。不过，这点从员工工资薪酬上并未看到明显增长。
从2012年公司年报数据来看，2012年保险营销员奖金、津贴为34345万元，比去年增长了7%。据友邦中国内部中级管理人员向记者介绍，友邦人寿的佣金制度从其入职以来是没有改变的，主要是奖金制度变化比较多。其向记者解释，佣金收入主要是针对新保单的提成，而业务员的奖金则针对的业务不同，通常包含长期服务奖、团队业绩奖等。
此外，公司在2011年6月开始还实行了员工持股计划，据此前首席执行官对媒体透露，该计划目前已覆盖50%的员工。但是从报表上数据上并未能体现。2012年股权支付的职工工资及福利为148万元，占工资薪酬的比重仅为0.2%。上述工作人员告诉记者，该项计划主要是针对公司的内勤员工，如管理人员、培训人员、理赔人员等，并不针对保险代理人员。
由于公司依赖于代理人渠道，因此决定了公司的保险种类主要是以寿险、健康险为主。2012年全年友邦中国实现保费收入869115万元，同比增长5.8%。其中个人保障类的寿险、意外伤害险、健康险所占比重达到了62.2%，而团险业务也主要是上述三种，投资连结险和分红险所占比例较少。
从公司险种排名来看，2012年保费收入排名前五的保险产品，其中三种均为疾病保险。以排名第一的友邦全佑一生“六合一”疾病保险为例，该保险2012年保费收入58090万元，占当年保费总收入的6.68%。该保险主要保障范围为意外身故、全残、重大疾病、疾病终末期阶段、身故，是一款终身保障险。如果是一位30岁女性购买了该项保险，要求保额为12万元，那么按照20年保险缴费期限算，她每年需要交4092元。而新华保险名为“康健华瑞终身重大疾病保险”的产品，年缴费4560元，需缴满20年，保障范围比友康保险多了特定疾病险，可额外获得10%-20%的保险金。综合从被保险人的收益角度来看，前者更划算。
慧择提示：据保监会统计数据显示，前三季度友邦中国地区实现规模收入为728797.8万元，市场份额相比去年有所下降，从0.79%下降到0.65%，该公司在价值提升的同时，市场份额却呈现出下降趋势。
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