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保险代理公司发展会员 超范围推销产品
更新时间：2017-08-27 19:59
【摘要】近期，市场上不少个别保险专业代理公司通过发展会员销售保险产品及保险以外的金融理财产品，这一现象的出现，对保险监管工作提出了新的挑战。笔者试图通过剖析其中一家保险专业代理公司发展会员模式的内在特征，揭示新型销售模式的潜在风险及应对策略。
保险代理公司会员模式
近期，保险监管部门在现场检查中发现有保险专业代理公司通过建立理财俱乐部进行保险产品及金融理财产品销售。基本模式为代理公司在社会上招募会员，会员与代理公司不建立任何劳动或劳务关系，只需填写入会登记表即可以代理公司会员的身份销售保险产品及金融理财产品，代理公司根据会员达成的保费量和金融理财产品量向会员支付佣金。会员人数众多且流动性强，代理公司对会员日常管理非常松散，不与会员签订劳动合同或代理协议，不对会员进行考勤，不对会员代理保险资格做硬性要求。
存在的问题
会员制度最早起源于17世纪的英国，以会员俱乐部的形态存在，实质上代表着一种组织制度，由俱乐部依据一定的规章制度，为会员提供相对私密性的服务。这一模式在保险领域的运用，易产生以下问题：
一是违法违规风险。现行《保险法》及《保险专业代理机构监管规定》、《保险销售从业人员监管规定》等相关法律法规中明确提出“保险专业代理机构从业人员应当符合中国保监会规定的条件，持有中国保监会规定的资格证书”。“保险代理从业人员是指在保险代理机构中，从事销售保险产品或者进行相关损失查勘、理赔等业务的人员”。“保险佣金只限于向具有合法资格的保险代理人、保险经纪人支付，不得向其他人支付”。“保险代理机构不得委托未持有资格证书及本机构发放的职业证书的人员从事保险销售”。会员制度从本质上看，会员以代理公司名义销售保险产品并收取佣金，已经与代理公司之间构成了事实劳动关系，实行会员制度并不影响对中介机构违规行为的界定。
二是通过虚列人员套取资金的风险。代理公司对于会员日常管理存在较大的漏洞，会员资料不健全，部分在代理公司领取佣金的会员未留存会员资料，代理公司对于会员既无人数上限规定也不进行业务考核，相关会员渠道管理人员无法提供准确的会员人数。从财务凭证中看，代理公司每月发放佣金人数近百人，全部现金发放，部分会员证实代理公司存在虚列会员套取资金用于客户利益返还的情况。
三是超范围经营的风险。代理公司会员俱乐部的定位是为会员提供多元金融服务，因此，代理公司经常通过召开理财讲座、沙龙等活动向会员介绍信托投资公司的金融理财产品，并鼓励会员进行销售获取佣金。代理公司设置了理财专岗和专人负责金融理财业务咨询及与信托投资公司的业务对接。信托投资公司指定专人负责联系代理公司的会员业务。代理公司的会员介绍客户到信托投资公司办理理财业务后，信托投资公司的理财专员按照理财金额的一定比例向代理公司负责人个人账户支付佣金，代理公司负责人再扣除机构费用后将其余部分作为理财产品推介佣金支付给会员，资金均在个人账户中流转，且涉及保险行业外的其他机构——信托投资公司，成为监管盲区，监管、查处困难。
政策建议
一是从制度层面上强化保险中介机构从业人员管理。目前，市场上形成的保险中介机构从业人员管理模式主要有员工制、代理人制和会员制。现行法律法规并未对保险中介从业人员管理提出具体要求，这也是造成目前保险中介机构从业人员管理较为混乱的根源之一。建议监管机关从政策层面上对保险中介机构从业人员管理予以引导，明确保险中介机构用工模式、日常管理、内部管控等要求，不断提高保险中介机构的规范化管理水平。
二是加强与相关部门的协同监管。随着金融创新升级，保险中介机构也在不断探索业务创新模式，如金融理财业务等，可能涉及其他产业或行业，必然需要工商部门、银监局等相关单位的协调配合，通过协同监管，及时发现风险苗头，不断提高监管效能和风险防范能力。
三是加强对保险中介机构销售保险产品以外其他产品资质的审批。2013年6月7日，证监会与保监会联合发布《保险机构销售证券投资基金管理暂行规定》，允许符合条件的代理公司参与基金销售。为保护消费者利益，建议相关部门加强保险中介机构扩大经营范围的前置审批，明确保险中介机构销售的产品的合法性、机构和个人的销售资质等，规范保险中介机构销售行为。
慧择提示：建议监管机关从政策层面上对保险中介机构从业人员管理予以引导，明确保险中介机构用工模式、日常管理、内部管控等要求，不断提高保险中介机构的规范化管理水平。
保险代理公司会员模式
近期，保险监管部门在现场检查中发现有保险专业代理公司通过建立理财俱乐部进行保险产品及金融理财产品销售。基本模式为代理公司在社会上招募会员，会员与代理公司不建立任何劳动或劳务关系，只需填写入会登记表即可以代理公司会员的身份销售保险产品及金融理财产品，代理公司根据会员达成的保费量和金融理财产品量向会员支付佣金。会员人数众多且流动性强，代理公司对会员日常管理非常松散，不与会员签订劳动合同或代理协议，不对会员进行考勤，不对会员代理保险资格做硬性要求。
存在的问题
会员制度最早起源于17世纪的英国，以会员俱乐部的形态存在，实质上代表着一种组织制度，由俱乐部依据一定的规章制度，为会员提供相对私密性的服务。这一模式在保险领域的运用，易产生以下问题：
一是违法违规风险。现行《保险法》及《保险专业代理机构监管规定》、《保险销售从业人员监管规定》等相关法律法规中明确提出“保险专业代理机构从业人员应当符合中国保监会规定的条件，持有中国保监会规定的资格证书”。“保险代理从业人员是指在保险代理机构中，从事销售保险产品或者进行相关损失查勘、理赔等业务的人员”。“保险佣金只限于向具有合法资格的保险代理人、保险经纪人支付，不得向其他人支付”。“保险代理机构不得委托未持有资格证书及本机构发放的职业证书的人员从事保险销售”。会员制度从本质上看，会员以代理公司名义销售保险产品并收取佣金，已经与代理公司之间构成了事实劳动关系，实行会员制度并不影响对中介机构违规行为的界定。
二是通过虚列人员套取资金的风险。代理公司对于会员日常管理存在较大的漏洞，会员资料不健全，部分在代理公司领取佣金的会员未留存会员资料，代理公司对于会员既无人数上限规定也不进行业务考核，相关会员渠道管理人员无法提供准确的会员人数。从财务凭证中看，代理公司每月发放佣金人数近百人，全部现金发放，部分会员证实代理公司存在虚列会员套取资金用于客户利益返还的情况。
三是超范围经营的风险。代理公司会员俱乐部的定位是为会员提供多元金融服务，因此，代理公司经常通过召开理财讲座、沙龙等活动向会员介绍信托投资公司的金融理财产品，并鼓励会员进行销售获取佣金。代理公司设置了理财专岗和专人负责金融理财业务咨询及与信托投资公司的业务对接。信托投资公司指定专人负责联系代理公司的会员业务。代理公司的会员介绍客户到信托投资公司办理理财业务后，信托投资公司的理财专员按照理财金额的一定比例向代理公司负责人个人账户支付佣金，代理公司负责人再扣除机构费用后将其余部分作为理财产品推介佣金支付给会员，资金均在个人账户中流转，且涉及保险行业外的其他机构——信托投资公司，成为监管盲区，监管、查处困难。
政策建议
一是从制度层面上强化保险中介机构从业人员管理。目前，市场上形成的保险中介机构从业人员管理模式主要有员工制、代理人制和会员制。现行法律法规并未对保险中介从业人员管理提出具体要求，这也是造成目前保险中介机构从业人员管理较为混乱的根源之一。建议监管机关从政策层面上对保险中介机构从业人员管理予以引导，明确保险中介机构用工模式、日常管理、内部管控等要求，不断提高保险中介机构的规范化管理水平。
二是加强与相关部门的协同监管。随着金融创新升级，保险中介机构也在不断探索业务创新模式，如金融理财业务等，可能涉及其他产业或行业，必然需要工商部门、银监局等相关单位的协调配合，通过协同监管，及时发现风险苗头，不断提高监管效能和风险防范能力。
三是加强对保险中介机构销售保险产品以外其他产品资质的审批。2013年6月7日，证监会与保监会联合发布《保险机构销售证券投资基金管理暂行规定》，允许符合条件的代理公司参与基金销售。为保护消费者利益，建议相关部门加强保险中介机构扩大经营范围的前置审批，明确保险中介机构销售的产品的合法性、机构和个人的销售资质等，规范保险中介机构销售行为。
慧择提示：建议监管机关从政策层面上对保险中介机构从业人员管理予以引导，明确保险中介机构用工模式、日常管理、内部管控等要求，不断提高保险中介机构的规范化管理水平。
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