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银行揽储 银保产品不受欢迎
更新时间：2013-09-26 16:29
【摘要】由于季末到来，各大银行纷纷面临揽储的压力，那么银行该如何做才能更好的揽储呢？银行又更倾向于发行什么产品来揽储呢？
业内人士称，目前行业内银保业务挖角现象较为普遍
媒体人近日走访多家银行网点获悉，临近三季度末，银行推出多款银行理财产品揽储，对银保产品推销并不积极。某保险公司银保部负责人告诉媒体人，因业绩下滑，监管趋严，大批的银保营销员开始流失，他的团队快“撑不下去了”。
8月23日，中国保监会公布的1-8月份保险业统计数据显示，前8个月我国保险业收入1.19万亿元，同比增11%，产险增速几乎是寿险增速的一倍。而占据寿险业务大头的银保业务依然疲软。
在银保增长乏力的背后是银行三季度末揽储压力的增加，以及为存贷比达标而对银行理财产品销售的倾斜。作为兼具保障功能与理财功能的银保产品，在“关键时刻”，银行必然会更加倾向销售银行理财产品。
业绩下滑 员工频繁跳槽
该负责人表示，现在银保越来越不好做了，大批的银保营销员开始离开这个行业，转做其他行业，招聘人员也越来越难。同时，银保渠道不同于个险渠道，个险渠道营销员可以跳到银保渠道去做，但银保渠道囿于银行客户资源的限制，再跳到个险渠道就很难做。
该负责人告诉媒体人，目前银保营销员主要负责所辖渠道网点的日常维护、培训、销售支持和客户服务等工作，并协助公司相关部门做好保全、理赔和续期等服务工作，参与保单签约较少。因为没有保单签约，提成和业绩大幅下降。
部分营销员选择跳槽到其他保险公司来增加薪水，维持收入。
据媒体人了解，目前多数银保营销员虽有底薪，但是薪酬体系考核中业绩占绝大部分，近期银保业务的萧条，几乎砸了银保营销员的饭碗。上述负责人表示，一般情况下，保险营销员跳槽到新的保险公司，会得到比原单位更高的薪酬，但时间一长，因为没有业绩，又面临考核，一旦考核过不了，必然会面临降薪或者被清退。如此反复，就出现银保营销员多次跳槽的局面。
此外，该负责人介绍，目前行业内更愿意招聘有工作经验的银保销售员，一方面降低后期培训成本，另一方面有经验的营销员也有一定的客户资源。同时大多数银保销售员也希望通过跳槽实现加薪，所以目前行业内挖角现象较为普遍。
媒体人在某保险公司银保营销员的招聘简章上也看到，该保险公司开出的条件也较为诱人，比如 “该岗位签订劳动合同，享受公司正式员工待遇；缴纳五险一金（社保、住房公积金）；无责任底薪2000-8500元，薪资=职级薪资+岗位津贴+学历薪资+理财规划师薪资+提奖+续期津贴+年终奖+服务津贴；享受公司团体医疗、人身保障；入司满一年司龄，可享受企业年金待遇”。
而另一家银保招聘的简章写道：“转正后底薪：4000-18000加销售提奖” 。
三季末 银行重推银行理财产品
9月22日，媒体人在走访的多家银行网点看到，临近三季度末，银行推出多款银行理财产品揽储，对银保产品推销并不积极。
在理财经理推荐的多款银行理财产品中，短期理财产品最高利率部分可达5.2%，有的甚至达到了5.3%；中长期的理财产品有的可达5.5%以上，虽然多数高利率产品属于非保本浮动利率产品，但银行理财经理表示“根据以往的销售情况，暂时没有出现亏损的先例”，其会极力推荐购买银行理财产品。
相比银行理财产品，银保产品销售就显得萧条多了。交行某网点理财经理告诉媒体人，如果有客户购买理财产品时倾向银保产品的意愿不是很明显，他们一般会推荐银行理财产品。对客户来说，一方面银行理财产品资金流动性好，可以短期内取出来变现；另一方面，目前虽有部分银保产品为特殊重大疾病保险，但多数银保产品保障性较弱，只保障身故或者全残，保障面比较狭窄，同时承诺的年化分红利率也是浮动的。
同时，某银行理财经理告诉媒体人，每个季度末和年末一般会有新的理财产品推出，而且利率较平时的理财产品高。他建议，如果购买理财产品，可以选择季度末购买，如果耐性好一点的话，可以选择在年末购买。
此外，媒体人在走访中发现，在北京北三环周边，此前由保险公司员工“悄悄”驻点销售的几家银行网点也已全部换成了银行理财人员，此前被放在显眼处的银保产品宣传架被撤掉了，银保产品介绍单也和基金产品的介绍单并列放置于宣传架上。
内困外忧 银保夹缝中求生存
据媒体人此前了解，银保营销员不受银行“待见”由来已久，而近期就有银行将这种不“待见”由“腹诽”转化为实际行动。
某国有上市银行内部员工刘女士告诉媒体人，银保渠道作为银行中间业务，每年都作为银行考核内部员工的一项重要指标。比如对支行行长来说，银保渠道和其他中间业务占行长年终考核的20%，年终考核会涉及到行长的升迁和奖励。由于银行理财经理对保险产品不熟悉等原因，银行往往达不到佣金收入要求，在“没办法的情况才驻点销售”。
刘女士表示，虽然驻点销售可以拉升业绩，但是保险公司往往频繁更换驻点银保营销员面孔，来对客户进行多次开发。尽管监管对银保营销员有推销保险方面的各种规范和限制，但依然有保险公司营销员误导客户的现象发生。由于产品是在银行卖出的，后续客户的维权过程会给银行造成很大麻烦；比如，营销员的频繁更换导致误导客户现象发生之后，找不到办理合同的营销员。
刘女士告诉媒体人，目前在自己的支行，为保证客户不被误导，已经辞退了银保营销员，全部由银行理财人员负责介绍银保产品，并表示“清除后，没有后患”。
据媒体人了解，眼下保险公司一方面在加大开发银行渠道销售的银保产品；另一方面还在加强与银行的沟通。
慧择提示：据了解，在银行面临揽储压力发行的产品中，因为销售渠道受限制银保产品的销量一向不好，唯独理财产品比较受消费青睐。
业内人士称，目前行业内银保业务挖角现象较为普遍
媒体人近日走访多家银行网点获悉，临近三季度末，银行推出多款银行理财产品揽储，对银保产品推销并不积极。某保险公司银保部负责人告诉媒体人，因业绩下滑，监管趋严，大批的银保营销员开始流失，他的团队快“撑不下去了”。
8月23日，中国保监会公布的1-8月份保险业统计数据显示，前8个月我国保险业收入1.19万亿元，同比增11%，产险增速几乎是寿险增速的一倍。而占据寿险业务大头的银保业务依然疲软。
在银保增长乏力的背后是银行三季度末揽储压力的增加，以及为存贷比达标而对银行理财产品销售的倾斜。作为兼具保障功能与理财功能的银保产品，在“关键时刻”，银行必然会更加倾向销售银行理财产品。
业绩下滑 员工频繁跳槽
该负责人表示，现在银保越来越不好做了，大批的银保营销员开始离开这个行业，转做其他行业，招聘人员也越来越难。同时，银保渠道不同于个险渠道，个险渠道营销员可以跳到银保渠道去做，但银保渠道囿于银行客户资源的限制，再跳到个险渠道就很难做。
该负责人告诉媒体人，目前银保营销员主要负责所辖渠道网点的日常维护、培训、销售支持和客户服务等工作，并协助公司相关部门做好保全、理赔和续期等服务工作，参与保单签约较少。因为没有保单签约，提成和业绩大幅下降。
部分营销员选择跳槽到其他保险公司来增加薪水，维持收入。
据媒体人了解，目前多数银保营销员虽有底薪，但是薪酬体系考核中业绩占绝大部分，近期银保业务的萧条，几乎砸了银保营销员的饭碗。上述负责人表示，一般情况下，保险营销员跳槽到新的保险公司，会得到比原单位更高的薪酬，但时间一长，因为没有业绩，又面临考核，一旦考核过不了，必然会面临降薪或者被清退。如此反复，就出现银保营销员多次跳槽的局面。
此外，该负责人介绍，目前行业内更愿意招聘有工作经验的银保销售员，一方面降低后期培训成本，另一方面有经验的营销员也有一定的客户资源。同时大多数银保销售员也希望通过跳槽实现加薪，所以目前行业内挖角现象较为普遍。
媒体人在某保险公司银保营销员的招聘简章上也看到，该保险公司开出的条件也较为诱人，比如 “该岗位签订劳动合同，享受公司正式员工待遇；缴纳五险一金（社保、住房公积金）；无责任底薪2000-8500元，薪资=职级薪资+岗位津贴+学历薪资+理财规划师薪资+提奖+续期津贴+年终奖+服务津贴；享受公司团体医疗、人身保障；入司满一年司龄，可享受企业年金待遇”。
而另一家银保招聘的简章写道：“转正后底薪：4000-18000加销售提奖” 。
三季末 银行重推银行理财产品
9月22日，媒体人在走访的多家银行网点看到，临近三季度末，银行推出多款银行理财产品揽储，对银保产品推销并不积极。
在理财经理推荐的多款银行理财产品中，短期理财产品最高利率部分可达5.2%，有的甚至达到了5.3%；中长期的理财产品有的可达5.5%以上，虽然多数高利率产品属于非保本浮动利率产品，但银行理财经理表示“根据以往的销售情况，暂时没有出现亏损的先例”，其会极力推荐购买银行理财产品。
相比银行理财产品，银保产品销售就显得萧条多了。交行某网点理财经理告诉媒体人，如果有客户购买理财产品时倾向银保产品的意愿不是很明显，他们一般会推荐银行理财产品。对客户来说，一方面银行理财产品资金流动性好，可以短期内取出来变现；另一方面，目前虽有部分银保产品为特殊重大疾病保险，但多数银保产品保障性较弱，只保障身故或者全残，保障面比较狭窄，同时承诺的年化分红利率也是浮动的。
同时，某银行理财经理告诉媒体人，每个季度末和年末一般会有新的理财产品推出，而且利率较平时的理财产品高。他建议，如果购买理财产品，可以选择季度末购买，如果耐性好一点的话，可以选择在年末购买。
此外，媒体人在走访中发现，在北京北三环周边，此前由保险公司员工“悄悄”驻点销售的几家银行网点也已全部换成了银行理财人员，此前被放在显眼处的银保产品宣传架被撤掉了，银保产品介绍单也和基金产品的介绍单并列放置于宣传架上。
内困外忧 银保夹缝中求生存
据媒体人此前了解，银保营销员不受银行“待见”由来已久，而近期就有银行将这种不“待见”由“腹诽”转化为实际行动。
某国有上市银行内部员工刘女士告诉媒体人，银保渠道作为银行中间业务，每年都作为银行考核内部员工的一项重要指标。比如对支行行长来说，银保渠道和其他中间业务占行长年终考核的20%，年终考核会涉及到行长的升迁和奖励。由于银行理财经理对保险产品不熟悉等原因，银行往往达不到佣金收入要求，在“没办法的情况才驻点销售”。
刘女士表示，虽然驻点销售可以拉升业绩，但是保险公司往往频繁更换驻点银保营销员面孔，来对客户进行多次开发。尽管监管对银保营销员有推销保险方面的各种规范和限制，但依然有保险公司营销员误导客户的现象发生。由于产品是在银行卖出的，后续客户的维权过程会给银行造成很大麻烦；比如，营销员的频繁更换导致误导客户现象发生之后，找不到办理合同的营销员。
刘女士告诉媒体人，目前在自己的支行，为保证客户不被误导，已经辞退了银保营销员，全部由银行理财人员负责介绍银保产品，并表示“清除后，没有后患”。
据媒体人了解，眼下保险公司一方面在加大开发银行渠道销售的银保产品；另一方面还在加强与银行的沟通。
慧择提示：据了解，在银行面临揽储压力发行的产品中，因为销售渠道受限制银保产品的销量一向不好，唯独理财产品比较受消费青睐。
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