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保险误导维护频繁发生
更新时间：2013-09-12 17:29
【摘要】近些年来，保险投诉是越来越多，其中最主要的原因就是寿险销售人员误导消费者购买寿险产品，给消费者带来严重的经济损失。为什么寿险销售人员频频误导消费者购买寿险产品呢？
寿险营销人员的低素质是导致误导的直接原因。由于寿险产品非同普通商品，销售人员在诚信、专业、服务等方面要求高。但目前行业里，寿险销售队伍整体上 “低素质、低产能”。寿险销售承担部分产品生产职能，销售人员的低素质影响产品质量，客户的直接感受就是误导。另外，寿险销售与服务无法完全分开，低素质的销售人员很难完成营销服务职能，误导成为替代手段。在银行渠道，销售队伍素质问题主要体现在专业性不足。银行保险产品大多与储蓄相似，销售人员往往用存款的“话术”推销保险，这是专业销售能力不足的表现；银保销售人员在销售保障型、期交型、长期型等复杂产品时更显无能为力，误导销售行为不难想象。
销售高费用也是误导行为的背后主要因素。寿险保单佣金比例高，为了获取销售利益，“重赏之下，必有勇夫”，必然有人铤而走险，通过欺骗手段促成保单。而且，寿险产品的高佣金主要集中在首期费用，这种费用模式加大了新单销售不良行为；一些不规范的渠道合作中，帐外利益、商业贿赂同样存在，这些利益刺激对误导行为推波助澜。当然，寿险产品形态复杂，销售过程长，高佣金的设置是对销售困难与销售价值的认可，但对于形态简单的银保产品，费用水平依然不低，银行渠道容易产生非理性的利益冲动。目前，银行与保险公司合作地位不对等，保险公司在销售过程中缺少监督约束，这种合作模式无形中鼓励了误导行为的发生。
寿险营销管理落后对销售误导也有直接影响。我国的寿险营销模式来源于海外，在国内有水土不服的问题。我国的整体教育水平相对落后，寿险营销队伍包括大批文化水平低的劳动者，高素质特征的“经代模式”有先天不足；队伍建设方面，代理制模式不利于销售队伍长期培养，不利于销售人员稳定从业，不利于建立客户责任、价值贡献的理念。营销管理复制海外模式的同时没有建立真正的营销文化，销售过多依赖“基本法”的利益导向：首佣、晋升、增援成为利益刺激核心，销售管理上积累短视行为。银保渠道的销售模式有所不同，但销售方式一直停留在“柜员制”，这种简单的方式推销寿险产品存在困难。目前银保销售模式管理上往往限于对渠道关系的简单维护，很少关注销售能力的提升。营销人员在推动督导、业务转型的重压之下，误导客户现象普遍。
慧择提示：我国保险销售人员的素质低下导致误导行为频繁发生。我国保险行业要想得持续健康发展必须要提高保险销售人员的素质，提高保险销售人员的准入门槛，减少误导行为的发生。
寿险营销人员的低素质是导致误导的直接原因。由于寿险产品非同普通商品，销售人员在诚信、专业、服务等方面要求高。但目前行业里，寿险销售队伍整体上 “低素质、低产能”。寿险销售承担部分产品生产职能，销售人员的低素质影响产品质量，客户的直接感受就是误导。另外，寿险销售与服务无法完全分开，低素质的销售人员很难完成营销服务职能，误导成为替代手段。在银行渠道，销售队伍素质问题主要体现在专业性不足。银行保险产品大多与储蓄相似，销售人员往往用存款的“话术”推销保险，这是专业销售能力不足的表现；银保销售人员在销售保障型、期交型、长期型等复杂产品时更显无能为力，误导销售行为不难想象。
销售高费用也是误导行为的背后主要因素。寿险保单佣金比例高，为了获取销售利益，“重赏之下，必有勇夫”，必然有人铤而走险，通过欺骗手段促成保单。而且，寿险产品的高佣金主要集中在首期费用，这种费用模式加大了新单销售不良行为；一些不规范的渠道合作中，帐外利益、商业贿赂同样存在，这些利益刺激对误导行为推波助澜。当然，寿险产品形态复杂，销售过程长，高佣金的设置是对销售困难与销售价值的认可，但对于形态简单的银保产品，费用水平依然不低，银行渠道容易产生非理性的利益冲动。目前，银行与保险公司合作地位不对等，保险公司在销售过程中缺少监督约束，这种合作模式无形中鼓励了误导行为的发生。
寿险营销管理落后对销售误导也有直接影响。我国的寿险营销模式来源于海外，在国内有水土不服的问题。我国的整体教育水平相对落后，寿险营销队伍包括大批文化水平低的劳动者，高素质特征的“经代模式”有先天不足；队伍建设方面，代理制模式不利于销售队伍长期培养，不利于销售人员稳定从业，不利于建立客户责任、价值贡献的理念。营销管理复制海外模式的同时没有建立真正的营销文化，销售过多依赖“基本法”的利益导向：首佣、晋升、增援成为利益刺激核心，销售管理上积累短视行为。银保渠道的销售模式有所不同，但销售方式一直停留在“柜员制”，这种简单的方式推销寿险产品存在困难。目前银保销售模式管理上往往限于对渠道关系的简单维护，很少关注销售能力的提升。营销人员在推动督导、业务转型的重压之下，误导客户现象普遍。
慧择提示：我国保险销售人员的素质低下导致误导行为频繁发生。我国保险行业要想得持续健康发展必须要提高保险销售人员的素质，提高保险销售人员的准入门槛，减少误导行为的发生。
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