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营销体制改革如何寻求新突破
更新时间：2013-09-11 15:04
【摘要】我国营销体制改革势在必行，怎样才能有效的进行保险体制改革呢？营销体制改革的关键是提高行业准入标准，只有一个高素质的营销团队才会创造出更好的保险销售队伍。
不妨在现有保险营销体系之外推出一套准入门槛更高、专业品质更好、利益分配更优的“个人独立代理制”，以此实现改革突围。大致思路是提高行业准入门槛，通过更具优势的收入分配制度吸引高素质人员加入。高素质人员采取相对独立、灵活、非依附保险机构的自我生存方式，由此减低保险公司的销售管理及培训成本，在销售费用总体不增加的情况下，还有条件提高销售人员的佣金水平。同时，高门槛、高收入的个人独立代理制，还要辅之以严格的行业信用评价和资质管理，加大违法违规成本，遏制欺诈行为，促进个人代理制的可持续发展。
相较于其他改革路径，独立代理人制是从“解决人的问题”入手，从有利于调动营销员积极性的原则出发，有着广泛的市场基础，具有一定的生命力。总体来看，个人独立代理制具有以下几方面特点与优势：
较高的准入门槛，有助于建立一支高素质营销队伍。可以考虑在现行代理人资格考试的基础上，由行业统一规划制订更高层级的考试、评价体系，通过设置更高的准入条件，包括专业知识、学历水平、征信记录、业务能力、服务评价等，甄选高素质人员，逐步形成一个专业水准、服务素质更高的从业人员群体。
独立的运作模式，有助于提高从业人员的积极性。基于独立代理人较高的个体素质，独立代理人将改变现有必须依附于某个保险机构的传统做法，日常经营将是自主管理、自我学习。直接接受保险公司委托，由此将有助于减少保险公司的营销成本，包括管理职场、管理人员、培训成本等，使得保险公司有条件支付更高的佣金，从而增强从业人员的积极性和成就感。
灵活的组织形态，有助于形成专业化的服务机构。个人独立代理人将不再“隶属”任何一家保险机构，其存在方式，可以根据个人管理能力以及资金实力，登记注册为个体工商户，个人独资企业和合伙制企业。对这类致力于“小而专”的独立代理机构，从监管层面，还可以出台一些扶持政策，鼓励引导这些机构走专业技术发展路线。
严格的执业管理，有助于推动行业诚信建设。独立代理人是一个全新体系，范围有限，风险可控，容易建立一个行业统一的独立代理人信用评价体系。评价体系可以定期对独立代理人进行信用评级，不同等级对应不同的代理范围。同时，评价体系与保险公司建立信息交换通道，对代理人出现违规违纪行为予以信用降级，加大个人失信成本。
慧择提示：保险销售人员的素质直接的关系到保险行业的持续发展，只有一只高素质的营销团队，才会使中国的保险行业走的更远，我国有必要把营销体制改革进行下去。
不妨在现有保险营销体系之外推出一套准入门槛更高、专业品质更好、利益分配更优的“个人独立代理制”，以此实现改革突围。大致思路是提高行业准入门槛，通过更具优势的收入分配制度吸引高素质人员加入。高素质人员采取相对独立、灵活、非依附保险机构的自我生存方式，由此减低保险公司的销售管理及培训成本，在销售费用总体不增加的情况下，还有条件提高销售人员的佣金水平。同时，高门槛、高收入的个人独立代理制，还要辅之以严格的行业信用评价和资质管理，加大违法违规成本，遏制欺诈行为，促进个人代理制的可持续发展。
相较于其他改革路径，独立代理人制是从“解决人的问题”入手，从有利于调动营销员积极性的原则出发，有着广泛的市场基础，具有一定的生命力。总体来看，个人独立代理制具有以下几方面特点与优势：
较高的准入门槛，有助于建立一支高素质营销队伍。可以考虑在现行代理人资格考试的基础上，由行业统一规划制订更高层级的考试、评价体系，通过设置更高的准入条件，包括专业知识、学历水平、征信记录、业务能力、服务评价等，甄选高素质人员，逐步形成一个专业水准、服务素质更高的从业人员群体。
独立的运作模式，有助于提高从业人员的积极性。基于独立代理人较高的个体素质，独立代理人将改变现有必须依附于某个保险机构的传统做法，日常经营将是自主管理、自我学习。直接接受保险公司委托，由此将有助于减少保险公司的营销成本，包括管理职场、管理人员、培训成本等，使得保险公司有条件支付更高的佣金，从而增强从业人员的积极性和成就感。
灵活的组织形态，有助于形成专业化的服务机构。个人独立代理人将不再“隶属”任何一家保险机构，其存在方式，可以根据个人管理能力以及资金实力，登记注册为个体工商户，个人独资企业和合伙制企业。对这类致力于“小而专”的独立代理机构，从监管层面，还可以出台一些扶持政策，鼓励引导这些机构走专业技术发展路线。
严格的执业管理，有助于推动行业诚信建设。独立代理人是一个全新体系，范围有限，风险可控，容易建立一个行业统一的独立代理人信用评价体系。评价体系可以定期对独立代理人进行信用评级，不同等级对应不同的代理范围。同时，评价体系与保险公司建立信息交换通道，对代理人出现违规违纪行为予以信用降级，加大个人失信成本。
慧择提示：保险销售人员的素质直接的关系到保险行业的持续发展，只有一只高素质的营销团队，才会使中国的保险行业走的更远，我国有必要把营销体制改革进行下去。
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