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营销模式改革 移动终端成险企争夺焦点
更新时间：2017-08-28 00:38
【摘要】随着保险行业各项改革办法的出台，目前已经到了保险行业转型的关键时期。我国保险行业的营销模式也在逐渐“变脸”，除平安外，太保寿险、中国人寿、阳光人寿、泛华保险等亦在推出或升级其移动展业平台以加码市场竞争。
MIT综合经营
1月9日，首创移动展业模式的中国平安率先“叫板”，以科技为媒，打出三张“升级牌”，如服务采取多渠道，客户只要有电脑、手机、电话等，无需到公司柜面就可以办理业务；上门理赔服务，通过电话等形式预约，客户就可以在家里、办公室等地方，享受专门人员上门理赔服务。
平安人寿总经理助理李文明在调研中发现，客户当前的主要诉求是：盼简单、免跑腿、求省事、赔得快、勤关怀等。因此，相应推出上述举措。他透露，具体将开展的工作是，通过网络、智能手机等E服务渠道，为客户提供全功能覆盖的、向导式的、通俗化的自助服务，可自助查询、自助变更，并着手开发微信等服务渠道等。
“把时间与空间带来的障碍通过科技降到最低，让客户正常之外的麻烦越来越少。”中国平安人寿董事长丁当表示，希望借助科技力量逐渐改良甚至重塑传统金融的经营模式。
据统计，截至12月底，平安人寿全国累计多渠道服务占比也已达76.4%，远高于传统渠道。
值得注意的是，中国平安已开始用现身说法展示其综合金融实力。1月9日与平安人寿同时亮相的还有平安证券自主研发设计的安e理财金融终端，其集行情、交易、资讯、研究、决策和服务为一体。
安e理财金融终端目前注册用户逾50万，其中交易客户托管资产规模高达180亿元。2012年该产品财富管理新增签约客户佣金创收超过1200万元。平安证券副总经理詹露阳表示，注册客户中或不乏平安寿险客户，销售模式上未来可实现共盈。
原平安人寿董事长李源祥曾在2011年底表示，MIT将会发展成平安重要的综合性销售、管理及服务平台。MIT还将覆盖平安多条线更多产品，为客户提供从保险银行到投资的综合金融理财规划服务。
明争暗战
基于科技创新带来的传统商业模式创新与改变已成共识，迄今，险企们竞相推出基于不同信息技术的的移动展业平台，明争暗战。
据新华保险IT部门人士透露，目前在移动展业平台上的做法是，MIT基于3G互联网和第三方支付等技术和服务，能够实时完成产品展示、投保、收费、承保等关键业务，同时整合客户财务分析建议、营销人员自主管理以及理赔单证签收等多项功能；后续将进一步完善理赔、保全等客户服务功能，打造全方位的展业支持和客户服务平台。
而中国太保去年大规模在个险渠道和银保渠道推广第二代移动展业平台，其规模或由2011年的500台增至2012年的1万台以上。去年8月份，太保集团携手联想推出智能移动保险平台“神行太保”，即通过定制的移动智能销售平台，客户准确查询代理人的业务资格认证、公司产品真实说明，现场完成投保确认和扣费，避免销售误导和保险欺诈等行为。
截至2012年11月，太保寿险实现19.42万营销员、102.29万终端客户的规模应用，营销员累计使用覆盖率65%，客户当月覆盖率77%，营收占比88.42%。
“把IT部门和业务部门联系起来，让两者互相促进是太保转型发展中新的方向。”太平洋寿险营运总监顾晓峰说。譬如，2013年“开门红”业务拓展期间，太平洋寿险主要着眼于“电子签名”等新功能的推广。
其他险企，包括保险中介也在跃跃欲试。去年6月，中国人寿在试点的基础上在全国推广“国寿e家”，年底泛华保险推出保险中介行业首个MIT“掌中保”。
“行业企业与我们的差距还是比较大的。”一位平安人寿高层人士说，“平安在IT方面的投入极大，而且信息化布局早。”平安寿险现有移动展业平台和移动服务平台，其中移动服务平台包括网络、电话、手机等服务渠道，2012年近1600万次使用量，其中网络使用占比为30.2%、手机使用占比为4%、移动柜面使用占比为40.6%、电话人工使用占比为1.6%。
中国平安董事长马明哲曾说，很多参观过平安位于上海张江后援中心的人，都会刻下“金融工厂”概念。平安借鉴国际大型金融机构经验，通过对金融业的流程分析和规范，将保险、银行、资产管理，信托、证券等各个子公司进行前、中、后台分离和后台集中，运用工厂化、标准化和流程化的作业模式，将后台的庞杂工作进行科学的隔离和分工。
然而，目前，平安IT的投入产出比尚不明确。尽管平安寿险去年前11个月实现保费收入1192亿元，同比增长8.32%，好于同业，但申银万国分析师孙婷认为，平安寿险11月单月个险新单同比减少10%左右，全年新业务价值大概率负增长。丁当表示，若除去个险新单中的理财产品，其内涵价值并不差。
一位平安人寿管理层人士认为，目前尚无法量化IT投入带来的效益有多大，但至少较其他险企有平台优势，如投保人想更换绑定保单的银行账号，其他险企很难通过电话或网络变更，但平安可借其“金融工厂”的后台资源，完成投保人想要的保险服务。
慧择提示：人保财险负责人认为，经过多年的发展，保险行业的行业创新由内转外，在未来，保险行业的发展更多的是来自行业外部的推动，他认为移动终端项目的关键在基于客户体验和销售人员便捷性的综合解决和应用。这两点也是是各险企MIT的核心竞争力，谁先行一步，谁便是营销模式变革中的赢家。
MIT综合经营
1月9日，首创移动展业模式的中国平安率先“叫板”，以科技为媒，打出三张“升级牌”，如服务采取多渠道，客户只要有电脑、手机、电话等，无需到公司柜面就可以办理业务；上门理赔服务，通过电话等形式预约，客户就可以在家里、办公室等地方，享受专门人员上门理赔服务。
平安人寿总经理助理李文明在调研中发现，客户当前的主要诉求是：盼简单、免跑腿、求省事、赔得快、勤关怀等。因此，相应推出上述举措。他透露，具体将开展的工作是，通过网络、智能手机等E服务渠道，为客户提供全功能覆盖的、向导式的、通俗化的自助服务，可自助查询、自助变更，并着手开发微信等服务渠道等。
“把时间与空间带来的障碍通过科技降到最低，让客户正常之外的麻烦越来越少。”中国平安人寿董事长丁当表示，希望借助科技力量逐渐改良甚至重塑传统金融的经营模式。
据统计，截至12月底，平安人寿全国累计多渠道服务占比也已达76.4%，远高于传统渠道。
值得注意的是，中国平安已开始用现身说法展示其综合金融实力。1月9日与平安人寿同时亮相的还有平安证券自主研发设计的安e理财金融终端，其集行情、交易、资讯、研究、决策和服务为一体。
安e理财金融终端目前注册用户逾50万，其中交易客户托管资产规模高达180亿元。2012年该产品财富管理新增签约客户佣金创收超过1200万元。平安证券副总经理詹露阳表示，注册客户中或不乏平安寿险客户，销售模式上未来可实现共盈。
原平安人寿董事长李源祥曾在2011年底表示，MIT将会发展成平安重要的综合性销售、管理及服务平台。MIT还将覆盖平安多条线更多产品，为客户提供从保险银行到投资的综合金融理财规划服务。
明争暗战
基于科技创新带来的传统商业模式创新与改变已成共识，迄今，险企们竞相推出基于不同信息技术的的移动展业平台，明争暗战。
据新华保险IT部门人士透露，目前在移动展业平台上的做法是，MIT基于3G互联网和第三方支付等技术和服务，能够实时完成产品展示、投保、收费、承保等关键业务，同时整合客户财务分析建议、营销人员自主管理以及理赔单证签收等多项功能；后续将进一步完善理赔、保全等客户服务功能，打造全方位的展业支持和客户服务平台。
而中国太保去年大规模在个险渠道和银保渠道推广第二代移动展业平台，其规模或由2011年的500台增至2012年的1万台以上。去年8月份，太保集团携手联想推出智能移动保险平台“神行太保”，即通过定制的移动智能销售平台，客户准确查询代理人的业务资格认证、公司产品真实说明，现场完成投保确认和扣费，避免销售误导和保险欺诈等行为。
截至2012年11月，太保寿险实现19.42万营销员、102.29万终端客户的规模应用，营销员累计使用覆盖率65%，客户当月覆盖率77%，营收占比88.42%。
“把IT部门和业务部门联系起来，让两者互相促进是太保转型发展中新的方向。”太平洋寿险营运总监顾晓峰说。譬如，2013年“开门红”业务拓展期间，太平洋寿险主要着眼于“电子签名”等新功能的推广。
其他险企，包括保险中介也在跃跃欲试。去年6月，中国人寿在试点的基础上在全国推广“国寿e家”，年底泛华保险推出保险中介行业首个MIT“掌中保”。
“行业企业与我们的差距还是比较大的。”一位平安人寿高层人士说，“平安在IT方面的投入极大，而且信息化布局早。”平安寿险现有移动展业平台和移动服务平台，其中移动服务平台包括网络、电话、手机等服务渠道，2012年近1600万次使用量，其中网络使用占比为30.2%、手机使用占比为4%、移动柜面使用占比为40.6%、电话人工使用占比为1.6%。
中国平安董事长马明哲曾说，很多参观过平安位于上海张江后援中心的人，都会刻下“金融工厂”概念。平安借鉴国际大型金融机构经验，通过对金融业的流程分析和规范，将保险、银行、资产管理，信托、证券等各个子公司进行前、中、后台分离和后台集中，运用工厂化、标准化和流程化的作业模式，将后台的庞杂工作进行科学的隔离和分工。
然而，目前，平安IT的投入产出比尚不明确。尽管平安寿险去年前11个月实现保费收入1192亿元，同比增长8.32%，好于同业，但申银万国分析师孙婷认为，平安寿险11月单月个险新单同比减少10%左右，全年新业务价值大概率负增长。丁当表示，若除去个险新单中的理财产品，其内涵价值并不差。
一位平安人寿管理层人士认为，目前尚无法量化IT投入带来的效益有多大，但至少较其他险企有平台优势，如投保人想更换绑定保单的银行账号，其他险企很难通过电话或网络变更，但平安可借其“金融工厂”的后台资源，完成投保人想要的保险服务。
慧择提示：人保财险负责人认为，经过多年的发展，保险行业的行业创新由内转外，在未来，保险行业的发展更多的是来自行业外部的推动，他认为移动终端项目的关键在基于客户体验和销售人员便捷性的综合解决和应用。这两点也是是各险企MIT的核心竞争力，谁先行一步，谁便是营销模式变革中的赢家。
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