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备战“金九银十” 保险业蓄势待发
更新时间：2017-08-28 16:20
【摘要】“金九银十”是保险销售的黄金时节。保险作为一种特殊的商品，虽然跟季节变化的关系不大，但如果营销员充分调动工作热情，完全可以在“金九银十”时节取得佳绩。我们采访了两位营销精英，一起来分享他们的展业心得。
嘉宾：太平人寿河北秦皇岛分公司高级经理郑志平
恒安标准人寿辽宁锦州营销服务部个险渠道销售经理侯忠
我们：很多商家都会看重“金九银十”的时机，借此进行一系列的促销和宣传活动，以赢得更多的客户。保险营销也是如此。这个时候人们的消费需求增加，消费心理也比较松动，作为营销员，应如何把握好这个时机做好营销？从哪几个方面着手去做？
郑志平：营销是一种氛围，在“金九银十”这样的大好时机，公司会营造一种非常火热、有激情的氛围，作为营销员，这时候最需要做的就是融入这种氛围。当你融入这种氛围的时候，你就有了感觉，有了感觉，自然就有了激情，这时候所谓的营销技巧就不是那么重要了。
想在“金九银十”这个营销黄金季节取得良好的业绩，我认为要从以下几个方面做起：
首先，做好充分准备。虽然寿险营销每天都是和客户打交道、和客户面对面的沟通工作，但在和客户见面之前，一定要做充分的准备，绝不打无准备之战。也许你和客户只是谈几分钟的内容，但之前往往需要你准备很长时间。比如，你要事先了解客户的基本情况、沟通时的话题、手中准备好相应的签单投保材料等，做到见面时不慌不乱。
其次，平和心态。在这个销售旺季里，一般公司会有比往常更大的激励方案，用来奖励业务伙伴。这时，作为营销员需要有颗平和的心态，能拿到奖励固然好，不能拿到也别绝望。我们很多营销员是把寿险生涯赌在短暂的几个月，签单了就兴奋，要干一辈子；没签单，就说保险不是人干的。其实，寿险营销需要长期经营、终身规划。“金九银十”也仅是寿险生涯的一阶段，或是收获或是播种。
侯忠：首先，营销员应重视“金九银十”,配合公司举办的客服节，借力造势宣传。
其次，利用中秋节和国庆节的时机为客户做好服务，比如送中秋礼物加强感情联络、放长假期间对出游的客户赠送短期意外险和保险计划等，做客户的安全使者。
最后，可借助公司举办相关主题的联谊会和说明会，邀约准客户参加，集中式营销，借力销售效果会更好。
我们：我们常说“保险访量定江山”,做业务似乎没有太多诀窍，最重要的还是靠“跑”.平时只是与客户电话或短信沟通不行，必须得多与客户面对面地沟通和交流，才能维系好与客户的关系，才能不断开发出新的客户。9月、10月天气比较好，营销员可以在这9月、10月这两个月份增加拜访量，从而增加签单的机会。营销员该如何去做？需要注意哪些事项？
郑志平：不管是新客户开拓还是老客户经营，每次去客户那儿都要有个理由，这样才不会招人烦。比如，新险种推出的告知、公司近期发展的汇报、续期发票的送达、分红报告书的解读、保单的保全、节日的问候、公司活动的邀约等等。买保险需要帮客户找个理由来下定决心，同样拜访客户也需要帮他找个理由来接纳你。有一个为对方考虑的理由，就有一片属于你的天地。
侯忠：“双节”期间有利于开拓市场的机会很多。
首先，时间多。平时大家都忙于工作，很少有这样空闲的时间，如果我们能在国庆期间开展“假日聚会”,和老朋友、老同学、老同事、老乡等等在一起交流，不失为增进感情、促成签单的好时机。
其次，心情好。国庆期间，客户的心情都不错，至少远离了繁重的工作。心情好的时候，客户自然愿意思考自己的未来、自己的财务规划，这个时间段，保险就好谈多了。
第三，活动多。我们可以借助国庆期间的社区活动、游园活动，甚至借助打麻将、玩扑克、打球、健身的时间增进和客户的感情交流。
第四，结婚多。选择在国庆节期间结婚的人很多。这时可以通过参加婚礼，去结识更多的人。伙伴们可以利用婚礼结识客户、锁定客户的最高境界是主持婚礼。我们可以通过主持婚礼的出色表现，给客户留下深刻的印象、让客户对我们保险从业人员啧啧称赞。
最后，出游多。国庆期间旅游的人很多，我们可以和朋友在旅途、吃饭、活动时展开交流，切记不要刻意谈保险，要以增进感情为目的，当然也可以在不经意间引入保险保障的话题，让客户在轻松的氛围中接受保险。
我们：这个时候，老客户回访带动新单也是比较可取的方式，采用了老客户回访的方式来展业，可以增加成功率。一方面，可以增进与客户之间的感情交流，同时，把一些新险种、新观念及时传递给客户，在了解到客户的新需求后，就可以增加一些新保单；另一方面，客户的转介绍也是一个巨大的市场。那么，营销员如何做好这方面的营销？需要注意哪些事项？
郑志平：关于老客户回访。我想即使不从销售角度出发，老客户回访也是一种服务，况且销售是从服务开始的。在老客户的服务上，每个人都有很多方法，可以是感情上的沟通、可以帮客户解决一些力所能及的困难、可以在各种节日带上你的祝福。我在老客户的经营上更注重保单的整理，我发现随着时间的推移，许多客户买了保险之后并不清楚自己的保险利益，也不清楚自己到底保障还有什么缺口，保单整理就是解决客户这方面问题的。
对客户的保单整理，不仅适合老客户经营，同样适合新客户。保单整理需要注意：第一，简单。给客户整理保单的目的是让客户对保险合同一目了然，知道自己的保险利益有哪些，所以应力求简单明了。第二，科学。为客户整理保单不完全是为了我们的销售，而是帮助客户进行保单保全（是否及时交费、是否到期、是否做变更等）或发现客户是否还需要调整，然后再做出科学的保险规划。第三，建议。整理完保单最后别忘了给出科学的建议，客户今天不采纳（因种种原因），以后条件成熟后可能会采纳，而且一定会找你购买保险。第四，装订。我在给客户整理保单时，发现很多客户对保单的保管很粗心，这样一般我会送给客户一个精美的保单盒，或帮助客户重新装订，这样存放起来安全而且美观。
侯忠：老客户回访的方式很多，比如周末到客户家里叙叙旧，出去打球、娱乐、郊游，举办客户联谊活动、小型交流会、个人酒会等。可以用良好的售后服务赢得客户认可，主动要求转介绍。只要是专心、用心、尽心，客户会成为你的影响力中心，你的寿险之路也会越走越宽。
慧择提示：因为9月和10月正值秋高气爽的时节，特别是临近“两节”,家庭消费明显增加。备战“金九银十”,各家保险公司都整装待发。这是一种非常火热、有激情的氛围，作为营销员，这时候最需要做的就是融入这种氛围，进而促进业绩的提高。
嘉宾：太平人寿河北秦皇岛分公司高级经理郑志平
恒安标准人寿辽宁锦州营销服务部个险渠道销售经理侯忠
我们：很多商家都会看重“金九银十”的时机，借此进行一系列的促销和宣传活动，以赢得更多的客户。保险营销也是如此。这个时候人们的消费需求增加，消费心理也比较松动，作为营销员，应如何把握好这个时机做好营销？从哪几个方面着手去做？
郑志平：营销是一种氛围，在“金九银十”这样的大好时机，公司会营造一种非常火热、有激情的氛围，作为营销员，这时候最需要做的就是融入这种氛围。当你融入这种氛围的时候，你就有了感觉，有了感觉，自然就有了激情，这时候所谓的营销技巧就不是那么重要了。
想在“金九银十”这个营销黄金季节取得良好的业绩，我认为要从以下几个方面做起：
首先，做好充分准备。虽然寿险营销每天都是和客户打交道、和客户面对面的沟通工作，但在和客户见面之前，一定要做充分的准备，绝不打无准备之战。也许你和客户只是谈几分钟的内容，但之前往往需要你准备很长时间。比如，你要事先了解客户的基本情况、沟通时的话题、手中准备好相应的签单投保材料等，做到见面时不慌不乱。
其次，平和心态。在这个销售旺季里，一般公司会有比往常更大的激励方案，用来奖励业务伙伴。这时，作为营销员需要有颗平和的心态，能拿到奖励固然好，不能拿到也别绝望。我们很多营销员是把寿险生涯赌在短暂的几个月，签单了就兴奋，要干一辈子；没签单，就说保险不是人干的。其实，寿险营销需要长期经营、终身规划。“金九银十”也仅是寿险生涯的一阶段，或是收获或是播种。
侯忠：首先，营销员应重视“金九银十”,配合公司举办的客服节，借力造势宣传。
其次，利用中秋节和国庆节的时机为客户做好服务，比如送中秋礼物加强感情联络、放长假期间对出游的客户赠送短期意外险和保险计划等，做客户的安全使者。
最后，可借助公司举办相关主题的联谊会和说明会，邀约准客户参加，集中式营销，借力销售效果会更好。
我们：我们常说“保险访量定江山”,做业务似乎没有太多诀窍，最重要的还是靠“跑”.平时只是与客户电话或短信沟通不行，必须得多与客户面对面地沟通和交流，才能维系好与客户的关系，才能不断开发出新的客户。9月、10月天气比较好，营销员可以在这9月、10月这两个月份增加拜访量，从而增加签单的机会。营销员该如何去做？需要注意哪些事项？
郑志平：不管是新客户开拓还是老客户经营，每次去客户那儿都要有个理由，这样才不会招人烦。比如，新险种推出的告知、公司近期发展的汇报、续期发票的送达、分红报告书的解读、保单的保全、节日的问候、公司活动的邀约等等。买保险需要帮客户找个理由来下定决心，同样拜访客户也需要帮他找个理由来接纳你。有一个为对方考虑的理由，就有一片属于你的天地。
侯忠：“双节”期间有利于开拓市场的机会很多。
首先，时间多。平时大家都忙于工作，很少有这样空闲的时间，如果我们能在国庆期间开展“假日聚会”,和老朋友、老同学、老同事、老乡等等在一起交流，不失为增进感情、促成签单的好时机。
其次，心情好。国庆期间，客户的心情都不错，至少远离了繁重的工作。心情好的时候，客户自然愿意思考自己的未来、自己的财务规划，这个时间段，保险就好谈多了。
第三，活动多。我们可以借助国庆期间的社区活动、游园活动，甚至借助打麻将、玩扑克、打球、健身的时间增进和客户的感情交流。
第四，结婚多。选择在国庆节期间结婚的人很多。这时可以通过参加婚礼，去结识更多的人。伙伴们可以利用婚礼结识客户、锁定客户的最高境界是主持婚礼。我们可以通过主持婚礼的出色表现，给客户留下深刻的印象、让客户对我们保险从业人员啧啧称赞。
最后，出游多。国庆期间旅游的人很多，我们可以和朋友在旅途、吃饭、活动时展开交流，切记不要刻意谈保险，要以增进感情为目的，当然也可以在不经意间引入保险保障的话题，让客户在轻松的氛围中接受保险。
我们：这个时候，老客户回访带动新单也是比较可取的方式，采用了老客户回访的方式来展业，可以增加成功率。一方面，可以增进与客户之间的感情交流，同时，把一些新险种、新观念及时传递给客户，在了解到客户的新需求后，就可以增加一些新保单；另一方面，客户的转介绍也是一个巨大的市场。那么，营销员如何做好这方面的营销？需要注意哪些事项？
郑志平：关于老客户回访。我想即使不从销售角度出发，老客户回访也是一种服务，况且销售是从服务开始的。在老客户的服务上，每个人都有很多方法，可以是感情上的沟通、可以帮客户解决一些力所能及的困难、可以在各种节日带上你的祝福。我在老客户的经营上更注重保单的整理，我发现随着时间的推移，许多客户买了保险之后并不清楚自己的保险利益，也不清楚自己到底保障还有什么缺口，保单整理就是解决客户这方面问题的。
对客户的保单整理，不仅适合老客户经营，同样适合新客户。保单整理需要注意：第一，简单。给客户整理保单的目的是让客户对保险合同一目了然，知道自己的保险利益有哪些，所以应力求简单明了。第二，科学。为客户整理保单不完全是为了我们的销售，而是帮助客户进行保单保全（是否及时交费、是否到期、是否做变更等）或发现客户是否还需要调整，然后再做出科学的保险规划。第三，建议。整理完保单最后别忘了给出科学的建议，客户今天不采纳（因种种原因），以后条件成熟后可能会采纳，而且一定会找你购买保险。第四，装订。我在给客户整理保单时，发现很多客户对保单的保管很粗心，这样一般我会送给客户一个精美的保单盒，或帮助客户重新装订，这样存放起来安全而且美观。
侯忠：老客户回访的方式很多，比如周末到客户家里叙叙旧，出去打球、娱乐、郊游，举办客户联谊活动、小型交流会、个人酒会等。可以用良好的售后服务赢得客户认可，主动要求转介绍。只要是专心、用心、尽心，客户会成为你的影响力中心，你的寿险之路也会越走越宽。
慧择提示：因为9月和10月正值秋高气爽的时节，特别是临近“两节”,家庭消费明显增加。备战“金九银十”,各家保险公司都整装待发。这是一种非常火热、有激情的氛围，作为营销员，这时候最需要做的就是融入这种氛围，进而促进业绩的提高。
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