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“上屋抽梯”——保险经意中的经典案例
更新时间：2012-08-03 14:14
【摘要】对于“上屋抽梯”，大家了解是怎么一回事吗？其实“上屋抽梯”是保险案例中的一个经典案例。“上屋抽梯”意思就是给敌方以某种便利，诱使他“盲目”前进，然后选择有利时机，断绝敌人的前应和后援，使它完全处于死地。敌人这样的下场正如《易经？噬嗑？象》上所言：“干肉虽小而坚，不易噬者也。强欲食之，则不听命而必相害。”抢吃腊肉的嗑掉了牙，只能怪自己的动作不当。
实际应用时的要点就是，要让对手顺着梯子爬上去，却发现只能从高处跳下。以下是“上屋抽梯”在保险经营中的一个案例。
A大型企业的团车业务规模近180万元，近年来的保险业务均由J保险代理公司安排。每年的保险起期为6月6日。2010年5月25日，J保险代理公司开始着手安排车辆保险续保。B保险公司一直对此业务颇为青睐，决定要以合适的外部费用将此业务竞争到手。因为当地保险市场尚未实行保险行业自律，手续费一直以据实列支作为要求。而此类业务市场上一般的费用在25%左右。于是，当J保险代理公司向各家保险公司询价时，B保险公司表现有相当强悍的竞争力度，一举报出了37%的手续费标准。J保险代理公司欣喜若狂，立即跑到A企业去推荐B保险公司，对B保险公司的实力、理赔服务以及品牌影响等各方面全面予以极高的评价，企业对J保险代理公司一直非常信任，所以J保险代理公司很快就说服了A企业，决定把当年的团车业务做到B保险公司。
此后，代理公司找到B保险公司要求签订承保协议。B保险公司告知J代理公司，该协议需要总公司批复方能签订。J保险代理公司几次催办，B保险公司具体经办人要么不见踪影，要么就是说总公司还没有批复下来，借口拖延。转眼马上就到了6月5日，B保险公司此时才告知J保险代理公司，总公司不同意以这么高的费用签订承保协议。于是双方开始了一番讨价还价。此时已马上到了续保期，代理人也已经没有办法再次向A企业提出更改保险公司。所以在费用谈判上只能步步退却，最后B保险公司提出参考上一年度实际承保时的25%费用作为费用上限，J保险代理公司在无路可退的前提下，也只能认账。虽然当初各家保险公司报价时，也曾有公司报到了30%的费用。
评析：在此案例中，B保险公司成功地实施了三十六计中的“上屋抽梯”之计策。“上屋抽梯”是一种诱敌之计，在商战中经常是无往不利的策略之一。
日本一些商人经常会利用以此计向第三世界国家推销商品。他们先以低廉的价格诱使对方与之达成交易，可是交货以后，对方常感到还缺少点什么零部件，只好又向他们购买。这时，他们便趁势漫天要价，买方欲退无“梯”，只得答应。吉利剃须刀极低的价格销售甚至免费赠送刀架，但又以较理想的价格销售刀片的营销策略也可归于此计的应用。
该计的诀窍是：故意给对手提供便利或可乘之机，唆使他懵然向前，然后切断其退路与援应，使其处于进退不能的尴尬绝境之中，然后逼其就范。
慧择提示：对于以上案例的分析，您有什么样的收获吗？其实，B保险公司先设下了“梯”--即代理人唾手而得的利润，引诱保险代理人“上屋”，待到A企业已同意将B保险公司作为唯一保险合作人，并且如果不能及时出单便有可能造成几百辆车脱保时，B保险公司便开始“抽梯”--总公司不同意如此高的费用，乘机讨价还价，代理公司在进攻无路，后退无门的情况下，也只能无奈就范了。
实际应用时的要点就是，要让对手顺着梯子爬上去，却发现只能从高处跳下。以下是“上屋抽梯”在保险经营中的一个案例。
A大型企业的团车业务规模近180万元，近年来的保险业务均由J保险代理公司安排。每年的保险起期为6月6日。2010年5月25日，J保险代理公司开始着手安排车辆保险续保。B保险公司一直对此业务颇为青睐，决定要以合适的外部费用将此业务竞争到手。因为当地保险市场尚未实行保险行业自律，手续费一直以据实列支作为要求。而此类业务市场上一般的费用在25%左右。于是，当J保险代理公司向各家保险公司询价时，B保险公司表现有相当强悍的竞争力度，一举报出了37%的手续费标准。J保险代理公司欣喜若狂，立即跑到A企业去推荐B保险公司，对B保险公司的实力、理赔服务以及品牌影响等各方面全面予以极高的评价，企业对J保险代理公司一直非常信任，所以J保险代理公司很快就说服了A企业，决定把当年的团车业务做到B保险公司。
此后，代理公司找到B保险公司要求签订承保协议。B保险公司告知J代理公司，该协议需要总公司批复方能签订。J保险代理公司几次催办，B保险公司具体经办人要么不见踪影，要么就是说总公司还没有批复下来，借口拖延。转眼马上就到了6月5日，B保险公司此时才告知J保险代理公司，总公司不同意以这么高的费用签订承保协议。于是双方开始了一番讨价还价。此时已马上到了续保期，代理人也已经没有办法再次向A企业提出更改保险公司。所以在费用谈判上只能步步退却，最后B保险公司提出参考上一年度实际承保时的25%费用作为费用上限，J保险代理公司在无路可退的前提下，也只能认账。虽然当初各家保险公司报价时，也曾有公司报到了30%的费用。
评析：在此案例中，B保险公司成功地实施了三十六计中的“上屋抽梯”之计策。“上屋抽梯”是一种诱敌之计，在商战中经常是无往不利的策略之一。
日本一些商人经常会利用以此计向第三世界国家推销商品。他们先以低廉的价格诱使对方与之达成交易，可是交货以后，对方常感到还缺少点什么零部件，只好又向他们购买。这时，他们便趁势漫天要价，买方欲退无“梯”，只得答应。吉利剃须刀极低的价格销售甚至免费赠送刀架，但又以较理想的价格销售刀片的营销策略也可归于此计的应用。
该计的诀窍是：故意给对手提供便利或可乘之机，唆使他懵然向前，然后切断其退路与援应，使其处于进退不能的尴尬绝境之中，然后逼其就范。
慧择提示：对于以上案例的分析，您有什么样的收获吗？其实，B保险公司先设下了“梯”--即代理人唾手而得的利润，引诱保险代理人“上屋”，待到A企业已同意将B保险公司作为唯一保险合作人，并且如果不能及时出单便有可能造成几百辆车脱保时，B保险公司便开始“抽梯”--总公司不同意如此高的费用，乘机讨价还价，代理公司在进攻无路，后退无门的情况下，也只能无奈就范了。
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