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国寿财险稳坐山西财险市场上的第二把交椅
更新时间：2012-07-19 16:31
【摘要】“国寿财险这几年的发展非常猛烈，已经稳坐山西财险市场上的第二把交椅了，同时国寿财山西也是他们公司系统内的‘第二把手’。”
“二把手”过招“一把手”
国寿财与“老东家”人保财的较量，从某种程度上可以说是人保财一把手与其“前二把手”的过招。
据山西保监局最新公布的数据显示，今年前5个月，人保财险在山西共实现保费收入26.17亿元，同比增长6.55%，环比微涨0.76%，占据47.35%的市场份额；
国寿财险位居第二，前5个月获取8.32亿元保费，同比增长了26.72%，环比却下降了8.38%，占市场份额15.06%；
平安财险紧随其后，前5个月在山西录得保费6.53亿元，同比增速高达27.26%，环比增长7.07%，占据11.81%的市场份额；
第四名是太平洋(6.28,0.06,0.96%)财险，前5个月收保费49.67亿元，同比微涨0.56%，环比增长4.20%，占据8.99%的市场份额。
其他19家财险公司中，大地财险、太平财险、华安财险、都邦财险也发展较快，前5个月的保费增速均超过15%。
从市场份额来看，以上四家财险公司占据了83.21%的市场份额；中小保险公司虽发展较快，但所占市场份额很小。
人保财险在山西几乎占据了半壁江山，随着国寿财险和平安财险迅猛追赶，人保财险的市场份额逐步被挤占，老大地位面临更多挑战。而回顾其开业近5年来的业绩，这个趋势更加明显。
2002年，平安财险山西分公司开业。2007年9月，国寿财险山西分公司开业。
从进入市场的时间来看，平安财险略早于国寿财险，却被国寿财险后来者居上，市场份额落后3.25个百分点。
2006年，人保财险在山西地区的保费为26.64亿元，市场份额占68.11%。而当年进入市场的平安财险落后于大地财险和太平洋财险，位居第四，当年录得保费2.16亿元，市场份额是5.51%。
2007年，人保财险在山西的保费收入是32.92亿元，同比增长23,59%，市场份额骤升至84%。大地财险和太平洋财险保费收入分别同比增长42.64%、89.19%，座次不变，平安财险仍居第四位，保费同比增长17.85%至3.37亿元，市场份额升至8.63 %。当年进入市场的国寿财险仅仅排名第九，远远落在后面。
2008年，人保财险仍然占据60%的市场份额，大地财险保费收入同比下滑12.03%，第二名的位置不保，被太平洋财险和平安财险赶超，下滑至第四名。国寿财险保费收入同比增速高达400%，市场地位跃升至第五名。
2009年，人保财险在山西的保费收入同比增速只有2.86%，市场份额滑落至55.43%。而平安财险和国寿财险保费收入分别同比增长49.23%和70.85%，超越太平洋财险和大地财险，分别位居第二名和第三名。
2010年，人保财险保费收入同比增长31.52%，但是市场份额仍持续降低，至53%。国寿财险保费收入同比增长67.67%，占据10.78%的市场份额，第一次坐上榜眼之位；平安财险又被太平洋赶超，滑落至市场第四位。
2011年，随着市场主体逐渐增多，竞争加剧，人保财险的市场份额继续走低，至50.07%。国寿财险保费收入同比增长49.40亿元，稳坐第二的位置；平安财险保费收入同比增长44.38%亿元，再次成为第三名。二者的市场份额分别升至13.23%和10.97%。
综上可见，从2006年末至今年5月，人保财险市场份额从68.11%降至47.35%，痛失22.71%的市场份额；而国寿财险和平安财险则以保费大幅增长，迅速崛起为老二和老三，将先进入市场的太平洋财险和大地财险等公司甩在后面。
“二把”是如何练就的？
2007年9月，国寿财险分公司开业时，总裁刘健康曾公开表示，中国人寿(20.00,1.06,5.60%)旗下的财险公司决不是一家普普通通的商业公司，也不是复制或者追随市场上的哪一家公司，中国人寿财险将凭借其品牌、资源、网络、技术优势，全力打造一家全新的财产保险企业，走出一条全新的财产保险发展道路。
然而在多位业内人士口中，国寿财险并不是凭空成长起来的，确实是沾了不少人保财险的光。
“在山西市场上，国寿财险地方分支机构的一把手大多来自人保财险，几乎是人保的原班人马。”一位曾辗转多家公司任职的业内人士透露。“所以，在经营风格和操作手法上，二者很相似。而且，依托中国人寿庞大代理人队伍，国寿财险在山西的交叉销售做的非常好，是它非常重要的业务来源。”
国寿财险在山西之所以发展迅猛，还因为其“不挑食”，一上来就是大手笔，不管什么业务它都敢承保。而其他体量小的新进入市场的险企则十分“挑食”，只吃“细粮”不吃“粗粮”。 这主要表现在对于营运车辆的承保业务上，山西运煤车辆较多，承保一辆运煤的货车可收超过两万元的保费，可以顶得上的承保十辆家用车了，可见这是一块肥肉，但同时其出险率也高。运煤大货车因疲劳驾驶而造成的死伤事件较多，一般三者责任险投保额都在50万元以上，一旦发生人伤事故，赔付额就在50万元以上。所以，一般公司都要掂量掂量，而国寿财险则对此“来之不拒”。
据当地某财险公司的一位负责人介绍，按照保险业大数法则的要求，只有公司承保的总业务量超过千万时才能拉平营运货车上的赔付。小公司业务量小，做几百万的业务，只要出现一起赔案，就全搁进去了。
另外，国寿财险刚进入山西，相对于其他公司来说，机构铺设的速度非常快。在车险领域，如果服务网络跟不上，对业务的制约非常大。如果没有机构，出单不便捷，业务员就要跑单，工作量大，效率很低。
更为重要的是，据业内人士介绍，为了追求短时间内的快速发展，国寿财从落地之初就走的是粗放经营的路子。主要体现在基层机构的权限比较大，在核保理赔方面，一定金额内是可以“自己说了算的”。地方分支机构完成既定的业务量后，在理赔标准、价格、优惠让利等方面有一定的自主操作的空间。
“有了权，就能说了算，可以给客户兑现一些承诺。”一位业内人士分析，“但是随着监管越来越严格，公司倾向于集中管控，开始从地方机构手中收权。”
2008年8月，保险会下发了第70号文，即《中国保监会关于进一步规范财产保险市场秩序工作方案》，要求各公司要确保经营的业务财务数真实可信，各项成本费用要据实列支等。
上述人士介绍说：“地方权力越大，财务失真越严重，管控松弛，低价竞争、违规操作比较严重，特别的在费用的列支上可操作的空间比较大。要保证数据真实性，则要求地方分散的权力向上级机构集中。”
但是收权并不是一件容易的事情，会带来一些人的“不适应”，甚至公司业绩“阵痛”。人员的流失导致业务流失，保费收入下降。因为很多大包干的公司基层队伍掌握了大量的客户资源，收权之后，下面的人不高兴，很可能带着客户跳槽走人。
【慧择提示】相比较而言，那些从一开始公司治理结构就比较集中的发展模式，业务发展速度可能不会太猛，但客户资源掌握在公司手里，人员可以流动，业务不会流失，而对于粗放型经营的公司就难说了，客户资源掌握在基层，往往权力的上收将要付出客户流失的代价。
“二把手”过招“一把手”
国寿财与“老东家”人保财的较量，从某种程度上可以说是人保财一把手与其“前二把手”的过招。
据山西保监局最新公布的数据显示，今年前5个月，人保财险在山西共实现保费收入26.17亿元，同比增长6.55%，环比微涨0.76%，占据47.35%的市场份额；
国寿财险位居第二，前5个月获取8.32亿元保费，同比增长了26.72%，环比却下降了8.38%，占市场份额15.06%；
平安财险紧随其后，前5个月在山西录得保费6.53亿元，同比增速高达27.26%，环比增长7.07%，占据11.81%的市场份额；
第四名是太平洋(6.28,0.06,0.96%)财险，前5个月收保费49.67亿元，同比微涨0.56%，环比增长4.20%，占据8.99%的市场份额。
其他19家财险公司中，大地财险、太平财险、华安财险、都邦财险也发展较快，前5个月的保费增速均超过15%。
从市场份额来看，以上四家财险公司占据了83.21%的市场份额；中小保险公司虽发展较快，但所占市场份额很小。
人保财险在山西几乎占据了半壁江山，随着国寿财险和平安财险迅猛追赶，人保财险的市场份额逐步被挤占，老大地位面临更多挑战。而回顾其开业近5年来的业绩，这个趋势更加明显。
2002年，平安财险山西分公司开业。2007年9月，国寿财险山西分公司开业。
从进入市场的时间来看，平安财险略早于国寿财险，却被国寿财险后来者居上，市场份额落后3.25个百分点。
2006年，人保财险在山西地区的保费为26.64亿元，市场份额占68.11%。而当年进入市场的平安财险落后于大地财险和太平洋财险，位居第四，当年录得保费2.16亿元，市场份额是5.51%。
2007年，人保财险在山西的保费收入是32.92亿元，同比增长23,59%，市场份额骤升至84%。大地财险和太平洋财险保费收入分别同比增长42.64%、89.19%，座次不变，平安财险仍居第四位，保费同比增长17.85%至3.37亿元，市场份额升至8.63 %。当年进入市场的国寿财险仅仅排名第九，远远落在后面。
2008年，人保财险仍然占据60%的市场份额，大地财险保费收入同比下滑12.03%，第二名的位置不保，被太平洋财险和平安财险赶超，下滑至第四名。国寿财险保费收入同比增速高达400%，市场地位跃升至第五名。
2009年，人保财险在山西的保费收入同比增速只有2.86%，市场份额滑落至55.43%。而平安财险和国寿财险保费收入分别同比增长49.23%和70.85%，超越太平洋财险和大地财险，分别位居第二名和第三名。
2010年，人保财险保费收入同比增长31.52%，但是市场份额仍持续降低，至53%。国寿财险保费收入同比增长67.67%，占据10.78%的市场份额，第一次坐上榜眼之位；平安财险又被太平洋赶超，滑落至市场第四位。
2011年，随着市场主体逐渐增多，竞争加剧，人保财险的市场份额继续走低，至50.07%。国寿财险保费收入同比增长49.40亿元，稳坐第二的位置；平安财险保费收入同比增长44.38%亿元，再次成为第三名。二者的市场份额分别升至13.23%和10.97%。
综上可见，从2006年末至今年5月，人保财险市场份额从68.11%降至47.35%，痛失22.71%的市场份额；而国寿财险和平安财险则以保费大幅增长，迅速崛起为老二和老三，将先进入市场的太平洋财险和大地财险等公司甩在后面。
“二把”是如何练就的？
2007年9月，国寿财险分公司开业时，总裁刘健康曾公开表示，中国人寿(20.00,1.06,5.60%)旗下的财险公司决不是一家普普通通的商业公司，也不是复制或者追随市场上的哪一家公司，中国人寿财险将凭借其品牌、资源、网络、技术优势，全力打造一家全新的财产保险企业，走出一条全新的财产保险发展道路。
然而在多位业内人士口中，国寿财险并不是凭空成长起来的，确实是沾了不少人保财险的光。
“在山西市场上，国寿财险地方分支机构的一把手大多来自人保财险，几乎是人保的原班人马。”一位曾辗转多家公司任职的业内人士透露。“所以，在经营风格和操作手法上，二者很相似。而且，依托中国人寿庞大代理人队伍，国寿财险在山西的交叉销售做的非常好，是它非常重要的业务来源。”
国寿财险在山西之所以发展迅猛，还因为其“不挑食”，一上来就是大手笔，不管什么业务它都敢承保。而其他体量小的新进入市场的险企则十分“挑食”，只吃“细粮”不吃“粗粮”。 这主要表现在对于营运车辆的承保业务上，山西运煤车辆较多，承保一辆运煤的货车可收超过两万元的保费，可以顶得上的承保十辆家用车了，可见这是一块肥肉，但同时其出险率也高。运煤大货车因疲劳驾驶而造成的死伤事件较多，一般三者责任险投保额都在50万元以上，一旦发生人伤事故，赔付额就在50万元以上。所以，一般公司都要掂量掂量，而国寿财险则对此“来之不拒”。
据当地某财险公司的一位负责人介绍，按照保险业大数法则的要求，只有公司承保的总业务量超过千万时才能拉平营运货车上的赔付。小公司业务量小，做几百万的业务，只要出现一起赔案，就全搁进去了。
另外，国寿财险刚进入山西，相对于其他公司来说，机构铺设的速度非常快。在车险领域，如果服务网络跟不上，对业务的制约非常大。如果没有机构，出单不便捷，业务员就要跑单，工作量大，效率很低。
更为重要的是，据业内人士介绍，为了追求短时间内的快速发展，国寿财从落地之初就走的是粗放经营的路子。主要体现在基层机构的权限比较大，在核保理赔方面，一定金额内是可以“自己说了算的”。地方分支机构完成既定的业务量后，在理赔标准、价格、优惠让利等方面有一定的自主操作的空间。
“有了权，就能说了算，可以给客户兑现一些承诺。”一位业内人士分析，“但是随着监管越来越严格，公司倾向于集中管控，开始从地方机构手中收权。”
2008年8月，保险会下发了第70号文，即《中国保监会关于进一步规范财产保险市场秩序工作方案》，要求各公司要确保经营的业务财务数真实可信，各项成本费用要据实列支等。
上述人士介绍说：“地方权力越大，财务失真越严重，管控松弛，低价竞争、违规操作比较严重，特别的在费用的列支上可操作的空间比较大。要保证数据真实性，则要求地方分散的权力向上级机构集中。”
但是收权并不是一件容易的事情，会带来一些人的“不适应”，甚至公司业绩“阵痛”。人员的流失导致业务流失，保费收入下降。因为很多大包干的公司基层队伍掌握了大量的客户资源，收权之后，下面的人不高兴，很可能带着客户跳槽走人。
【慧择提示】相比较而言，那些从一开始公司治理结构就比较集中的发展模式，业务发展速度可能不会太猛，但客户资源掌握在公司手里，人员可以流动，业务不会流失，而对于粗放型经营的公司就难说了，客户资源掌握在基层，往往权力的上收将要付出客户流失的代价。
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