保险产品：适销性、风险和利润三边博弈

　　“用图形表示的话，保险产品的价格区间可以看作一个三角形，三条边分别由产品适销性、公司承担风险和公司利润要求组成。三角形的外面是两个红色的框，分别为保监会监管规定和持续经营假设，代表产品定价的上下限。保险产品的定价过程就是，三角形的三个边在两个框框定的范围内互相制约，互相影响，最终根据作用力不同形成钝角、锐角或者等边三角形的过程。”

　　对于保险产品专业而又繁琐的定价过程，恒安标准人寿精算总经理邵宁给出这样的通俗解说。

　　适销性：价值、竞争性和销售渠道

　　首次公开发行股票时，定价是一个令公司决策层和投行家挠头不已的问题。定价过低，企业主害怕吃亏，心有不甘；定价过高，投行又担心股票卖不出去。最终的IPO价格往往是企业主和投行家相互妥协后的结果。

　　保险产品在定价时也面临着同样问题。公司管理者通常希望产品定价能高一些，多赚取一些利润；精算部门则要考虑产品适销性问题，希望价格能低一些。

　　邵宁表示，所谓适销性就是指产品的销售问题，价格过高自然会影响到适销性，从这一点上看保险产品与普通商品基本没有区别。

　　在适销性这条边上，有三个点最为关键。首先，定价时应该考虑该产品所能带给客户的价值，主要包括产品的保障范围、保障额度、预期收益、保单现金价值等。保单预期收益、现金价值越高，或者保障范围越广、额度越大，意味着该产品带给客户的价值越高，定价略高通常不会对适销性带来不利影响。

　　其次，取决于该产品与市场同类产品之间的竞争性比较。邵宁以恒安标准一款累积式分红险产品为例，该产品设有年度、特别和终了三重红利，属于一款投资储蓄类产品。恒安标准当初在对该产品进行定价时，会跟其它保险公司的投资储蓄类产品进行比较。不仅如此，随着客户理财观念的增强，该产品定价时还要与预期收益率相近的银行产品和基金产品进行比较。既然客户在买产品时有货比三家的习惯，保险公司在定价时自然也要提前比较一番。

　　中美大都会人寿精算部负责人林端鸿表示，在参考同业或者同类产品的价格后，还要充分考虑现有市场的接受程度，制定一个比较有竞争性的价格。

　　最后，还要考虑产品的销售渠道问题。该产品通过银保、直销、经代还是电销渠道销售，将同时影响到其销量和成本，在定价时也必须充分考虑到。林端鸿表示，一般情况下，顾问式行销成本最高，电话销售成本偏低，银保和普通经代渠道居中。

　　公司承担风险：风险与价格成正比

　　“保险产品卖出后能给公司带来一定的风险，这是与其他产品的主要不同之处，也是在定价时要充分考虑的重要因素。”邵宁告诉理财周报记者。

　　保险产品是保险公司在未来几年甚至几十年对客户提供的一种保障，对保险公司自身来讲则意味着风险。不同保险产品类型，带给保险公司的风险高低有别，对产品定价的影响也不一样，风险越高，定价就相应谨慎。

　　对投连险来说，如果被保险人死亡，保险公司赔付额度不过略高于账户现金价值，需要承担的死亡风险相对比较低，投资风险则由客户完全承担，此类产品定价不会太高；对定期寿险来说，一旦被保险人死亡，保险公司赔付可能高于所投保费几十倍，死亡风险比较高，对应的定价也会比较谨慎。除此之外，公司还要综合考虑产品退保、投资风险等，做出一个综合性的评估。

　　林端鸿表示，期缴型产品退保率相对高于趸缴型产品，还需要保险公司考虑续期保费收入的投资收益问题，定价时总体上会相对高于趸缴型产品。

　　不同产品面临的风险不同，要求保险公司为其提供的资金保障也不同，自然也要在定价时予以体现。分红险要求提取的准备金比率比较高，占用的资金量比较大，公司定价时自然会高一些；投连险要求提取的准备金比率比较低，占用的资金量比较小，公司通常会把价格（费用）定的低一些。

　　邵宁表示，不同产品定价时重点参照的因素也会不同，普通寿险、健康险和意外险这些强调保障功能的险种，定价时考虑死亡、疾病风险会比较多，而年金型产品、投资储蓄型产品考虑投资风险因素会比较多。

　　同一个产品，在不同的地方、不同的情况下，风险成本也会有所不同。

　　“比如有些地方有地方病，在该地区销售相关险种的时候就必须将这部分风险成本计算在内。”中国人寿保险精算师朱德瑞说。另外，气候因素的变化有可能导致灾害发生率上升、人们心情变化，这些也会被列入考量范围。

　　公司利润要求：

　　赚取利润还是抢占市场

　　利润最大化是企业追逐的目标，保险公司自然也不例外。精算部门在为产品定价时，公司对该产品的利润要求也是要重点考虑的因素。

　　公司管理者通常面临股东投资回报的压力，这种压力往往会被转嫁到产品身上。保险公司管理者会根据不同的市场环境，赋予产品不同的诉求，有的主要目的是最大限度赚取利润，在定价上是会高一些；有的目的是最大规模抢占市场，体现在定价上就是价格比较低。

　　即使出于最大限度赚取利润的目的，不同保险公司采取的不同策略也会影响到产品定价。面向广大工薪阶层，适合薄利多销的产品，定价可能会偏低一些；面向中高端客户，以质取胜的产品定价可以略高一些。

　　对于同一种产品，新老保险公司股东对利润的要求也会不同。成立时间较晚的保险公司，股东理解公司处于投入期，对产品的利润要求相对宽松；成立时间较早的保险公司，股东已经开始享受投资回报，对产品的利润要求反而更高。股东之间的这些不同心态，都会给产品定价带来影响。

　　邵宁表示，在保监会监管范围内和持续经营假设条件下，精算部门依据适销性和公司承担风险计算出产品价格后，会与股东或者管理者利润要求去比较，然后作出相应的调整。在调整过程中，又要参照前述的适销性、承担风险等因素。所以说，产品定价是适销性、公司承担风险和公司利润要求三者相互制约、相互影响的过程。

　　林端鸿表示，有些保险公司在产品定价时，开始试着引入经济资本管理的概念。经济资本管理要求金融机构能够用量化技术比较精确地测算现有资产将来一段时间内的非预期损失大小，并据此衡量业务的风险成本和股东价值增值能力。随着经济资本管理该年的引入，保险公司对产品本身的风险考量、产品成本的衡量正变得更加科学，产品定价也更加合理。