忘了300万吧，现在是800万保险营销大军

　　【摘要】对于寿险业而言，“300万营销大军”的说法曾持续多年，不过自2015年后，营销大军便以每年百万级的数量增加。2017年底，突破800万，达到807万人，当年增加150万人。

　　代理人队伍“新争夺战”

　　自1992年友邦将代理人模式引入中国寿险业以来，代理人渠道一直为传统大型寿险公司所重视，新成立公司或中小险企对其依赖程度，则经历了摇摆。

　　在早期，渠道还相对少，仅个险、银保两大渠道。对于新公司或中小险企而言，队伍基础薄弱、品牌认知度低，要建立培养自己的代理人队伍成本高，初期往往以挖角大公司做得好的个人乃至团队为主。业内对此还有一个专业词汇“聘才”，对于什么级别的代理人给予多少“转会”费用，以及挖角成功后每月不同业绩对应的奖励等，都有明码标价。

　　随着2012年以来银保、互联网、中介第三方等多元渠道的逐渐发展，中小险企出现了一批探索“轻资产”模式的群体，比如前海、珠江、弘康人寿等，让同业看到了这一模式做出成绩的希望。不过，随着2016年以来的寿险监管收紧“纠偏”短期简易理财产品，长期储蓄和风险保障型的寿险产品被鼓励，适宜的销售渠道重回个险代理人渠道，中小险企又有了掉头回个险的迹象。

　　据媒体人了解，包括华夏保险、天安人寿、百年人寿等险企，近年都在加码个险业务和队伍建设。一位相关高管称，一方面，这些公司的核心高管团队来自新华、泰康等传统险企，还是认可传统保险的理念和做法；另一方面，这些险企线下网络相对较全，都有二十来家省级分公司，一定程度上自己具备“资源优势”，增加线下队伍也是发挥这些省级机构优势的自然选择。

　　可以说，尽管代理人总数每年都在大幅度增加，但是对于数量众多的中小险企来说，每一家的“增员”都不容易。个险业务比较突出的大型寿险公司，平安寿险、太保寿险、泰康人寿、太平人寿等，成为被挖角的重点对象。

　　陈阳分析，增员之所以不易，根子上在于，对于保险业来说，人口红利已经结束，人员进入稀缺时代，找到合适的人，并没有那么容易。

　　大公司先行一步：进入质量环节

　　面对同业的挖角，陈阳称，公司并没有太多压力。一方面，公司虽然重视队伍，但对“人海战术”已经没有什么欲望，保险业的人口红利时代已经过去；另一方面，他们要做的更多的是要保证队伍的品质，进行自己内部的清理整顿、治乱打非、优胜劣汰，“真正业绩顶尖的人是很难被挖走的”。

　　所谓“治乱打非”，指的治理销售乱象打击非法经营。保监会去年12月印发通知，在人身保险行业组织开展“治乱打非”专项行动。陈阳称，公司内部对此早有要求，且因此受处罚、撤职的不在少数。

　　而从提升队伍质量来说，这已成为传统大型险企的“统一动作”。从上市险企中可见一斑。

　　新华保险董事长万峰多次强调，代理人数量的增长并不是公司追求的目标，公司要做的是人均产能的提升。2017年半年报显示，截至2017年6月末，新华保险的代理人数量为33.3万人，与2016年底持平。而月均举绩人力、月均举绩率、月均人均综合产能，同比都为增长状态。

　　中国人寿和平安都强调销售队伍的“量质齐升”。截至去年6月末，中国人寿个险销售队伍规模157.8万人，较2016年底增长5.6%，个险渠道季均有效人力增长39.4%。

　　平安截至去年6月末的代理人规模为132.5万人，较去年初增长19.3%，人均首年规模保费同比增长18.2%；人均月收入同比增长14.0%。

　　太保称坚持人力和产能“双轮驱动”。去年上半年末月均人力达到87万人，同比增长49.5%。月均健康人力和绩优人力分别达到32.6万人和19.1万人，同比分别增长44.9%和49.2%。

　　陈阳表示，公司正在通过新技术手段，加强对代理人的整体培训。“我们相信跟得上的人不会差，不跟的人、跟不上的人，自我淘汰。”

　　慧择提示：连续三年增加百万人，保险代理人已达800万。代理人队伍大规模增长的原因主要可能有两方面。一是保监会在2015年8月取消代理人资格考试，给予险企自主考核选聘代理人的权力，一定程度上降低了硬性的门槛。另外，寿险回归保障的监管导向，也是一个促进因素。