“老七家”重拾半壁江山 转型升级竞争进入新格局

　　今年开门不红几成事实，这不仅给中小险企带来巨大压力，给大型寿险公司带来很大影响。

　　对“老七家”——中国人寿、平安人寿、太保寿险、泰康人寿、新华人寿、人保寿险的调查中发现，相比中小公司而言，大公司受到的影响来自方方面面，但显然它们的选择也更多，对未来的预期也更加乐观。

　　“老七家”争换赛道

　　对于今年“开门红”的表现，多位“老七家”公司的管理层人士给出了自己的分析。

　　“今年保险‘开门不红’是多重因素叠加的结果。首先，134号文对产品形态的改变不可忽视，营销员适应需要一定时间;其次，由于政策的调整，去年换了两拨产品，在产品停售前有购买意愿的客户提前买了，留存有需求的客户明显减少。这些因素都很巧合地凑在了一起，以后基本不会出现这么多因素叠加的情况。”

　　“一是产品类型做了重大调整，部分产品强制性退出市场;另外，与整个国家经济周期有关，调产能、调结构的影响逐步显现，内部很多厂子关停并转，今年我们大单明显减少。”

　　“今年‘开门红’正巧赶上去年‘十一’换产品，距离‘开门红’只有两个月时间，未来如果没有这方面因素应该不会再出现这种问题。”

　　“今年公司用了很多时间完成规模任务，然后转期交，开门不红有公司主动调整的因素。”

　　“今年公司新人达到百分之三四十，占比较高，公司也怕新人说不清楚容易误导客户，做出了主动调整，一年以内新人不卖‘开门红’产品。”某高管人士补充道。

　　即使产品形态、市场状况不会长期持续，但大公司对转型发展的诉求仍然强烈。

　　“公司养老社区配套对销售推动非常有利，上海、北京等一线城市民众对养老问题都有危机感，养老资源极其稀缺，配合养老社区销售，本身也是促进大单生成很好的工具。保险毕竟是无形资产，有形资产跟无形资产结合后客户体验特别好。”某险企高管表示，该公司养老社区全国各地都在布点未来两年将迅速铺开。

　　“长期年金产品，有保障也有理财，这是大家都需要的，其他产品难以替代。”对于养老社区对保单销售的带动作用，有高管人士指出。

　　据了解，“老七家”公司为满足客户养老需求，增加销售卖点，都以重资产或者轻资产形式配套养老产业，延伸产业链。此外，向科技转型，在各个流程对客户服务体验的改善也成为险企的竞争砝码。

　　保费规模年底可追回

　　“一款产品从出生到慢慢成为主流产品，销售队伍要有一个很长的学习和适应过程。”某险企高管表示，“全年保费影响应该不会太大，后面可以追回来。”

　　采访中，“老七家”险企从高管至中层管理者，多数人表示“长期高增长不现实”，也认为此次调整是强制行业向健康方向转型的好机会，销售队伍与管理层都很支持，并对长远发展表示乐观。

　　“规模不好，不一定代表价值不好。”谈到今年开门红的新现象，上述“老七家”某公司高管表示，“大单增加，客户平均年龄下降，这些都是好的体现，大家都在推更长的缴费期限，更优质的客户。前几年在发展保障型产品的时候也积累了一些质量优、年龄结构比较好的客户，这部分客户逐渐走上市场的话就是件好事。”

　　“医疗价格在上涨，大众保障需求也在增加，‘回归保障’真正的落地就是每个人都需要增加保障额度，调整到一个合适的额度。”该高管指出，“银保对长久发展意义不是很大，去年某龙头寿险公司一次砍掉大量规模是为‘回归保障’的主动调整。”

　　“大型公司要一直在价值和规模之间作平衡，但往往平衡更难。保监会要求保险回归保障，对于保险从业人员来说都是举双手赞成的，这会把规模压到一个合理的水平。”

　　“前几年都去做短期类理财的产品的确是不对，一个是风险太大，二是那种产品本来就不是保险公司的长项。保险还是服务行业，要回归本源，把老百姓有问题时的需要解决掉才是根本，创新无非是在投保、理赔环节，最终还是体现在服务时效的优化上，而最根本的还是为客户完成理赔的过程。”

　　“之前银行还有第二条路可以选择，可以选择对它来说很简单的产品，跑量，完成中收(中间业务收入)很快，它当然就不会去做这种难度很高的期交类保险产品，因为一张单子要跟客户说三五次，需要讲很长时间。但现在没有那种产品了，必须做期交，要不就不做，银行看得非常清楚。”

　　一位大型险企管理层人士表示，该公司自2012年便开始转型，不再考核趸交保费，销售队伍的话术也早已改变，所以在去年的监管形势下未受影响，反而在某些地区和渠道上增速明显。

　　“134号文，其实延长不延长年金领取时间影响不大，从养老金的本质来讲，买养老金的客户基本都是在40~60岁之间，本来就是想60岁以后领取，真正的养老年金都是不会立即领取的，是退休后保障自己生活水平的一笔资金。”有高管人士认为，“遇到领取期限延长就卖不动的问题，就说明公司的销售引导、销售习惯是在产品收益率上面，跳不出这个圈。”

　　“在家庭的资产配置中，保险本身就不是理财。很多买养老年金产品的消费者关心的，是需要源源不断的现金流保障生活水平，而且要保障这个现金流不受影响，领取到客户去世为止，这才是养老金，只有养老金能达到这个目的。有什么样的投资能保证20年都达到这个收益率.”上述高管表示，“术业有专攻，保险公司就应该做保险公司的事，很多客户‘银行存单变保单’，这就是因为产品太雷同。谁听说过买保险产品能变成存折的.产品的相似性给了它混淆的可能性。”

　　“134号文的核心是回归保险本源，其实最终还是要回到养老金，就是要解决养的问题，通过保单设计如果现在都能拿，那么养老的问题还是没有解决。监管无非用‘5年’这种强制性的做法，让保险公司不要做得那么极端。所以，或许5年只是第一步，未来会不会出更严厉的政策都不一定。”有高管如是说。

　　随着监管政策的逐步推进，“老七家”市场份额再度超过50%，重拾半壁江山。有分析指出，寿险市场的集中度将再次向其靠拢，而这种趋势也将延续。即使产品形态、市场状况不会长期持续，但大公司对转型发展的诉求仍然强烈。是否及时走上专业化道路，寻求新突破将是下一轮竞争的突破点。