网销保险转型：重心主攻年轻一代

　　【摘要】随着“保险姓保”监管政策导向影响的不断深入，网销保险中短存续期理财产品的业态告一段落，多数险企意识到“按部就班”已经不能使其稳坐钓鱼台，融入变革大潮寻求新突破成为新常态。

　　由理财型向价值型转变

　　根据中国保险行业协会近日公布的互联网保险数据，截至2017年6月，互联网寿险共实现规模保费586.9亿元，同比减少338亿元，降幅36.5%，占互联网人身险总保费的58.1%，同比下降23.5个百分点。其中，包括万能险和投连险在内的理财型业务保费合计178.1亿元，较去年同期大幅减少509.8亿元，降幅74.1%，占互联网人身保险保费的比例17.6%，同比减少43.1%。

　　随着监管政策的不断收紧，网销高现价(高现金价值)产品进入历史序列，险企开始尝试价值转型。

　　数据显示，互联网渠道的健康险保费呈爆发式增长态势，上半年实现规模保费29.1亿元，增幅102%，占互联网人身保险总保费的2.9%，同比增长1.6%；同时，在政策环境及各险企越发重视自有客户发展的氛围下，各寿险通过自有平台共实现健康险规模保费12.4亿元，同比增长222%。其中，防癌保险增长最为迅速，同比增加近10倍，护理保险和重大疾病保险增速紧随其后，分别为874%和245%。

　　保监会发改部副主任罗胜此前曾表示，传统寿险产品长期因“复杂”被互联网搁置。因其诞生之初，纯消费型险种(没有现金价值，保费不会返还)由于件均保费低，销售成本无法摊薄，曾遭到市场的冷遇。罗胜认为，互联网的存在，将会一步一步逼迫保险产品简单化、价格透明化，增强消费者的话语权，消费者不是只欢迎理财型产品，如果保障型产品价格合理，可以真正解决保障需求的痛点，消费者也会主动积极选择。

　　目前，随着周围环境的不断变化，以及独立消费意识较强的80后、90后逐渐成为消费主力，以消费型健康险为代表的纯保障型产品市场需求已经打开。众多中小险企开始尝试消费型、保障型产品的网上销售。罗胜认为，这是网销保险的一个方向，可以做大保额，更有利于保险业姓保。但在产品端，还有很多事要做，才能形成稳定的模式。并且，由于规模小，公司的重视程度还没上升到战略高度。

　　对于互联网保险的现状，罗胜认为，依托网购和旅行相关场景的保险产品，如退货运费险、航班延误险等是一种创新，但不足以说明互联网对保险产品模式的改造，真正的改造应该来自于保险的主战场，包括车险、寿险和健康险等。而网络是未来保险必须发展的销售渠道，但目前仍处在继续培育和不断试错的阶段。

　　业内认为，“新国十条”为健康险的发展提供了极大的政策支持，而健康险也成为最近几年险企纷纷布局的风口方向。但是，《中国经营报》媒体人在调查中发现，大型险企极少有消费型重疾险，多数此类产品仍是一些中小险企在做。一位保险业内资深人士对媒体人表示，对于老公司而言，新摸式意味着对旧模式的否定，且会冲击其既有利益结构，这也是为什么创新多来自于草根的原因。

　　网销受众年轻化

　　值得注意的是，面对互联网的挑战，险企即使不将上述难以摊薄成本的产品作为公司的主方向，但借此投石问路，探索互联网保险下一步的发展方向，及时了解消费者需求、动向也是他们不得不做的功课。

　　近日，平安健康险移动业务事业部总经理冯晗在接受媒体人专访时表示，去年4月，平安健康董事长杨铮就牵头组建了移动业务事业部，其目的是做信息化建设，在互联网做些探索。“90后群体是下一代消费主体，但他们在生活、消费的习惯上与目前的主体消费者有很大区别。针对90后的崛起，消费习惯的改变，移动互联网的普及，从商业模式上进行探索。”由于该团队成员均来自互联网领域，冯晗平时比较重视的是保险条款团队成员是否能看懂，因为，只有不懂保险的人能看懂，互联网保险才能卖出去。

　　冯晗告诉媒体人，平安健康的移动团队经过8个月的验证发现，App上的成交主体是80后、90后，比例高达80%。而70后占据10%~20%之间，而代理人团队销售保险目标主体为70、80后，90后很少，这是网销与目前代理人渠道销售很大的一点差别。

　　“90后擅长比较分析，自主做判断，互联网的使用能力突出，每天10%的成单量是在零点到凌晨5点成交，特点是成交时间很短，均价900元~1000元之间，其中有一个90后两周内买了两万块钱的保险，给父母、岳父母、老婆孩子都买了保险，给全家做了投保。”冯晗认为，90后购买保险有自己的判断。

　　对于目前市场认为的网销瓶颈之一——条款复杂，冯晗告诉媒体人，85后、90后有足够的判断力，不会轻易为代理人的意见所左右，他们会自己比较产品的条款和价格，这种趋势对产品要求更高，用户直接接触官方产品形态，更加透明，代理人或多或少对产品有些自己的理解，中间不免有些偏颇，App销售产品是什么就是什么，对用户理性判断是非常好的。

　　慧择提示：互联网保险创新发展已经进入下半场，创新重点应由以保险公司和销售为中心，向客户和服务为中心转变；由增加保费收入和扩大市场份额为中心，向保障客户利益和提供精准服务为中心转变。