中小险企应以价值和创新抢占车险市场

　　从一次费改到二次费改，商业车险的市场化改革持续不断并更上一层楼，每一次的创新尝试都必将是消费者和行业最为关注的焦点。其对中小型险企在车险领域的竞争给出了新的观念和思维，并分享了珠峰保险在车险领域进行的创新和尝试。

　　二次费改倒逼企业创新
　　所谓商车费改，即车险费率的市场化改革，将车险保费的定价权交给保险公司。从2015年6月开始试点新一轮商车费改开始，到去年6月底在全国铺开，再到近期的二次费改，商车费改在国内的推行已有两年时间。
　　在第一次费改期间，车险保费收入、车辆投保率、商业三者险平均责任限额均有稳步提升，同时费用率高企、保险条款单一等问题日益凸显。
　　为了加快保险业供给侧改革步伐，加强对车险市场的事中事后监管，引导保险公司推出更多惠民服务，2017年启动商业车险二次费改，给予险企更多的定价空间，这也被看作是再次推动车险市场从业机构洗牌的“重锤”。
　　“相对于第一次商车费改，二次费改带来了更多改变。”李更从三个方面对二次费改的影响进行分析，首先，定价系数的变动推动解决修理厂定价技术难题，费率与出险次数挂钩有效控制虚假案件；其次，驱动保险公司运营效率提升，综合费用率有效下降。二次费改后商业车险平均费率进一步下降，让利消费者，按车险占财产险市场70%计算，预计整体为消费者节省近100亿元，为消费者带来巨大红利；第三，推动行业从粗放式发展向精细化管理的步伐，促使各主体优化内部的管理成本。“二次商改带来的保费充足度下降和赔付率上升，将促使各主体全面审视业务流程，进一步提升成本控制和流程管理能力，倒逼保险公司完善自我管理，加强经营创新。”
　　作为中小型险企，该如何在这场市场化改革的大潮中突围呢？“大公司的综合竞争力是不言而喻的，中小型企业也确实撼动不了，但中小型公司可以改变思维，重新去考虑竞争的角度。”李更认为中小型险企可以从三个方面入手去加强自身竞争能力：第一、精细化定位，实施精准营销，在销售端和品牌方面下足功夫；第二、进一步细分和区隔市场，专注细分人群和业务领域，构筑专业化核心竞争力；第三、发挥长板效应，集中力量在某一点上的突破，拉升自身成长力，立足长远，深耕细作，逐步显现中小公司的价值。
　　“细分市场在国外比较普遍，如退伍军人保险，通过对目标客户、消费群体的进一步细分，驱动产品、服务升级。”李更认为，特色客户群体、特定市场在国内一致存在，目前各主体的通行做法还是对市场进行相对粗放二划分，市场区隔、专业化经营尚处于萌芽。

　　销售渠道采取“四轮驱动”
　　无论是精准营销还是突围细分市场，对中小型企业而言，都离不开两个词——价值与创新，以珠峰保险为例，其在销售渠道方面采取“四轮驱动”模式，以市场、客户为起点，设立直销、车商、经代和微客四大事业部制销售体系。各事业部独立核算、独立考核，总、分公司事业部内实行直线式垂直管理、统一协调。科学授权机制，有规则放权，有纪律执行，责、权、利完整。各事业部深入目标市场分析，切入目标生态圈，创新合作机制，构建专业化、区隔性竞争优势。
　　除却渠道创新，珠峰保险还设置了全攻全守型的核保体系。通过构建网格化、集中化核保管理平台，实施专业逻辑集中、科学授权核保管理体系。推动核保前置，核保集中在总公司，前端主动识别、筛选业务品质，市场引导与业务管控相结合。目前，珠峰保险车险自核率达到95%以上。
　　此外，在理赔服务方面。“目前，珠峰保险是采取"一管四驱"客服模式。”李更表示，“一管”即客服管家，通过在传统流程中嵌入风控机制的智能服务，对传统理赔流程进行了大幅度精简再造，实现一个客服管家解决客户全部理赔问题。“四驱”则包括珠峰速赔、珠峰三宝、珠峰助理、珠峰天使四大服务功能，满足消费者全生命周期不同阶段的服务需求。
　　由于准备金和均摊成本的费用，目前公司账面亏损。不过，这种情况不会持续太久，李更称，“希望我们通过精细化发展道路的不断探索，为中小险企在行业新时期创新发展探索出一条价值之路。”

　　在这一轮市场化改革过程中，能够充分挖掘自身资源，快速响应市场变革，在细分市场构筑核心竞争能力，在全流程中树立领先优势的中小企业，注定有拥抱未来的机遇。