保险公司主动应对增员难

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　　【摘要】最近，保险业面临的不仅仅是银保渠道受到压制，传统的代理人渠道所面临的增员难问题也已经成为各大保险机构面临的考验。
　　相关资料显示，中国人寿从去年开始试点新“营销员管理基本法”，试图通过改革，解决其个险营销员数量下滑以及存在的一些问题。根据该“基本法”，国寿对营销员的管理开始向平安靠拢，营销组织架构由原来的5级架构5级主管，改为与平安现行的3级架构9级主管，模式则由分级模式改为平安现在采取的独立团队模式。采用以直辖组和独立团队为基础的全辖提佣模式，并引入裂变规则，为优秀的下级主管超越上级提供路径。
　　保监会出台《保险销售从业人员监管规定（征求意见稿）》，首次明确要求销售人员必须持有《保险销售从业人员资格证书》及大专以上学历。
　　据了解，过去保监会规定的参加保险销售从业人员资格考试最低要求是初中毕业。对此，浙商保险销售有限公司相关负责人表示，“这将有效提高从业人员整体素质，有效缓解销售环节的复杂局面。特别是‘新规’突出对执业行为的管理，将收回《执业证书》的情形，从‘旧规’收回《展业证》的三种情形增加到八种情形，体现了监管力度的加大。此外，有一定学历背景和素养的保险销售员，不仅能从源头上避免可能产生的销售误导行为，且更能获得中高端客户信赖，能更出色地完成销售任务。”
　　增员难根源何在尽管从长远看，《征求意见稿》有利于提高从业人员素质，推动行业健康发展，但不能否认，在此规定下，寿险公司增员压力变大，加上银保新政影响未消退，2011年寿险销售渠道将双重受限。
　　“增员难已是保险业20多年来积累起来的问题”，中央财大保险学院院长郝演苏此前指出，“最深层次的原因是营销体制不符合国情，中国保险营销体制亟待改革。”对此，业内人士指出，日韩等国都曾因依靠增加营销员的数量来扩大市场份额的粗放型经营模式，导致高退保率、销售人员大量脱离。这些国家最后的解决方法是将营销员的用工关系由代理制转为雇佣制，提高营销员福利待遇。或许，这一点值得国内借鉴。
　　另据了解，今年受劳动力成本上升影响，寿险营销员增员难已成不争事实。据统计，去年中国寿险行业前七大公司共减少营销员15万人。而寿险营销员的佣金收入从2005年到2010年并未明显上涨，去年月均佣金收入仅1365元，由此不难想象许多保险公司正面对营销员流失和增员难的双重压力。
　　国寿的新“基本法”在收入上对增员有所倾斜，给予二级育成津贴，同时大幅提高新人利益投入，以增强保险业的吸引力。此外还加强对增员质量的管控，由以往集中一两个月增员，改为每周有一天用于增员，并有专门的内勤员工负责。
　　慧择提示：保险公司增员问题上我们也可以看到，做任何事情都不是一帆风顺的，一定要做好必要的保障，这样才能生活的轻松一些。
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