保险的营销新策略

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　　【摘要】保险业营销的各种方式方法
　　逆向营销是认为战略应当自下而上发展而来，即先制定战术。逆向营销可从三个方面阐述： 1.营销战略要自下而上制定，依据战术制定战略。战略提炼于已选定的战术，即企业先选定一个可行的、有竞争优势的战术，然后将它演变成长期性的营销战略。2.战术决定战略。换言之，战术支配战略，即企业的广告宣传等沟通战术应当支配企业的战略，这就如同结构要服从功能一样。3.战略推动战术。一个完善的营销战略的目的在于推动战术的运用，此外无别的意图，即战略的唯一目标是战术上取得成功。
　　逆向营销也称反向营销，作为使用逆向营销的营销伙伴个人来讲，效果是很明显的。记者采访了中国人寿甘肃省分公司的营销员赵永宁，他举了个成功的案例：可口可乐公司起初采用新老配方两线作战的战略对付“百事新生代”，但这个战略产生的战术（广告语：最合您的口味、把握潮流、挡不住的感觉）没起一点作用。当其依据市场上人们追求“货真价实”的心理，而采用了“送来真货”的广告语时效果甚佳。为了这个“真货”的战术，可乐公司及时改变原来的战略，砍掉了新配方，结果“百事新生代”被彻底击败。赵永宁从中悟出：“自己是不是可以逆向的思考，然后成功营销。”
　　一位叫徐鑫的伙伴和大家分享逆向营销的策略，他认为，现代企业进行促销的根本目的是扩大企业的销售数量，具体包括广告、营业推广、人员推销等多种形式。在传统企业的广告活动中，营销人员一般是通过广告的广播模式把企业的产品信息强制性地推向消费者，这显然不利于增强企业的信誉度和美誉度。要尽量避免这种情况的发生，就应该把广告的广播模式逐渐向所谓的窄播模式转变。因此，逆向营销的发展为企业与客户间的互动式对话和交流起到积极的作用，客户将不再是广告宣传和各类促销形式的被动接受者，他们可以自己决定所希望的广告或拒绝其他广告，甚至可以是促销活动的倡导者和思路提供者。
　　关联营销，很多伙伴不是很明白它的概念，并且从未使用过此种营销方式。记者带着问题采访了专业人士，他们表示，关联营销是一种新的、低成本的、企业在网站上用来提高收入的工具。在关联营销中，一家企业的网站上有另一家企业的网站上所售产品的描述、评价、评级和其他信息的链接。实际上，关联营销是早就遍布全美电子商务网站的营销方法，但它却始终在中国曲高和寡，至今未能生根。
　　而在实际工作中，有些营销伙伴把事件营销运用得不是很准确，其实，关联营销和事件营销有着异曲同工之处。他们都是利用有联系的、相关的事件来进行营销，在此我们只分享关联营销。有一句准则可以帮助判断一个网站是否值得使用关联营销，可以这样说，如果你的网站营销使命中有可以量化的目标，那么充分发挥关联营销的效力，一定能够帮助营销人大量节省商业广告费。关联营销本身并非一种营销理论，它的基础仍然是直复营销，而直复营销之根本特色就是“结果可衡量”，所以这就是为什么这个准则能够和直复营销本身的特征遥相呼应的道理。
　　平安人寿宁夏分公司赵宏表述：“早些年，西安杨森的90多名高级管理人员和销售骨干，与来自中央和地方新闻单位的记者及中国扶贫基金会的代表一起由江西省宁岗县茅坪镇向井冈山市所在地的茨坪镇挺进，进行30.8公里的‘西安杨森领导健康新长征’活动。他们每走3.08公里，就拿出308元人民币捐献给井冈山地区的人民，除此以外，个人也进行了捐赠。公司还向井冈山地区的人民医院赠送了价值10万元的药品。活动得到了新闻媒体的广泛报道和当地人民的热情欢迎。这一事例让我们看到了关联营销的优势所在。”
　　调查发现，企业通过实施关联营销是可以促进产品销售的。据悉，早在1997年美国的一份调查报告就有所显示，76%的消费者倾向购买开展过关联营销企业的产品，在价格、质量相当的情况下，他们表示会发生品牌和公司的转移，转向开展关联营销品牌的公司。事实也证明了这一点：美国列维与西尔斯两家公司在为当地患者展开的关联营销活动期间，其牛仔裤的销售增加了56%；美国维萨信用卡曾在一项培养儿童读能力的关联营销活动期间，使用其信用卡的交易额上升了18.9%。因此，关联营销能让你的保险营销事业取得事半功倍的效果。
　　所谓概念营销，指企业将市场需求趋势转化为产品项目开发的同时，利用说服与促销，提供近期的消费走向及其相应的产品信息，引起消费者关注与认同，并唤起消费者对新产品期待的一种营销观念或策略。概念营销着眼于消费者的理性认知与积极情感的结合，通过导入消费新观念来进行产品促销。目的是使消费者形成新产品及企业的深刻印象，建立起鲜明的功用概念、特色概念、品牌概念、形象概念、服务概念等，增强企业的竞争实力。
　　调查发现，概念营销在市场竞争中起着非常重要的作用。王飞是中国人寿新疆分公司的业务伙伴，他说：“概念营销，能够促使新产品尽善尽美。新产品开发和市场选择正确与否，能否拥有较大的市场份额，取决于消费者接触观念促销后对产品印象的深浅及好坏评价。这既可为企业开发新产品提供信心力量，又可作为改进产品调整营销策略的基本依据。如果消费者反应积极，参与热情高，乐意表达有关感受或改进意见，说明新产品潜藏着很大的市场价值，证明产品开发决策的可行。其中，有些意见、建议可以直接转化为产品改进的内容，从而减少产品定型和产品推销的盲目性，有些则属于消费者愿望，但科技条件尚待成熟的意见。企业人员进行现场解释与说明，可以降低消费者不切实际的心理预期，引导消费者趋向合理的观念。”如此，企业可以缩短与客户的心理距离，同时将有益的意见归类存档，作为条件成熟后继续开发产品的重要依据。
　　营销的方式多种多样，只有运用多种营销方式，才能在保险业更好的发展，从而促进自己的进步，实现人身的价值。
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