保险业的营销新理念

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　　相信很多伙伴都看过类似与《关系营销》之类的书籍，那里面讲到的知识也是值得我们保险营销伙伴学习的。“我们团队里的每个人基本都看过《关系营销》和《世界上最伟大的推销员》两本书，过世的作者奥格·曼狄诺是个极其成功的人。作为一个著名的演讲家和作家，他最广为人知的成就是写了《世界上最伟大的推销员》这本书，共销售了3000多万册。
　　在保险市场做了一些调查，发现现在的买家和以前不同了，他们受过的教育和培训比之前高很多，并且性格多疑，他们有消费者保护法撑腰。也许如今最大的改变是今天的买家们更加看重关系，人们想从认识的、喜欢的和信任的人那里买东西。那就是我们的关系网起作用的地方，它是以一种与你的想象不同的方式在起作用。你可能在想：“那些在我们的关系网中的人已经认识我们，喜欢我们和信任我们，他们就是我们的买家。”
　　专家建议，其实，真正强大的力量来自于，认识到你关系网中的所有人，同时又是其他关系网的一分子，你可能并不认识其他关系网里的那些人，但是通过这个关系你间接地把其他关系网的人也纳入到你的关系网里，何乐不为？
　　有的伙伴会问，如果我遇到的人里有潜在客户，那我怎么才能知道呢？中国人寿北京分公司的王女士说：“首先我要重申相同的原则，就是要根据你自己的处境，当你和新目标客户说这话时，做出小小的改动就可以了。记得有一次，我与一个客户交谈时，他提到他的女儿刚从学校毕业，想进入广告业工作。我问他如果我认识的人里有能帮上忙的话，他怎样才能知道。客户告诉我，他做了调查，发现通过我的关系网，有人认识一个在广告业的人可以作引荐。结果我获得了一大笔订单。为什么？因为我向客户展示了我对于他困难的关心——甚至更多，对于他深爱的人困难的关心。所以他开始对我感兴趣，一点也不奇怪。在同等条件下，这单就是我的了。”
　　绿色营销观念认为，企业在营销活动中，要顺应时代可持续发展战略的要求，注重地球生态环境保护，促进经济与生态环境协调发展，以实现企业利益、消费者利益、社会利益及生态环境利益的协调统一。从这些界定中可知，绿色营销是以满足消费者和经营者的共同利益为目的的社会绿色需求管理，以保护生态环境为宗旨的绿色市场营销模式。
　　现在社会都在倡导环保，300余万保险营销员更应当注重绿色营销。华泰人寿浙江分公司柳淑红说：“我理解的绿色营销概念是指社会和企业在充分意识到消费者日益提高的环保意识下，发现、创造并选择市场机会，通过一系列理性化的营销手段来满足客户以及社会生态环境发展的需要，实现可持续发展的过程。”
　　究其根本，绿色营销的核心是按照环保与生态原则来选择和确定营销组合的策略，是建立在绿色技术、绿色市场和绿色经济基础上的，对人类的生态关注给予回应的一种经营方式。绿色营销不是一种诱导顾客消费的手段，也不是企业塑造公众形象的“美容法”，它是一个导向持续发展、永续经营的过程，其最终目的是在化解环境危机的过程中获得商业机会，在实现企业利润和消费者满意的同时，达成人与自然的和谐相处。
　　营销的基本理论告诉我们，营销就是不断满足客户需求，并从不同层次的需求上来迎合客户的消费趋势。新的消费观念讲究满足基本消费的同时，开始考虑基本消费所带来的附加值。比如，人们在购买汽车时已经在考虑排放标准，无氟冰箱已经进入千家万户，人们开始关注服装对人体的健康等方面的安全保护，这些都是新兴消费观念对于传统需求的冲击。事实上，随着人们对于生态环保观念的认知和加强，也促使人们改变原有的消费观念，许多人已经自愿拒绝非绿色产品，这些人心甘情愿地站在绿色消费立场上，心甘情愿地为人类社会的可持续发展买单，具有高度的前瞻性。
　　实施绿色营销，专家建议，企业的长期发展规划和营销战略是分不开的。企业对于绿色营销的实施和开展必须要有充足的准备，以便为绿色营销提供必要的条件。这些都要求企业在深入进行目标市场调研的基础上，将企业产品和品牌进行合理的市场定位，分析潜在市场容量和潜在顾客购买能力，对绿色营销资源有效整合，发挥绿色营销独特的作用，扬长避短，实现绿色营销的综合效益最大化。
　　我们可以从书本中找到整合营销的概念。它是指一种对各种营销工具和手段的系统化结合，根据环境进行即时性的动态修正，以使交换双方在交互中实现价值增值的营销理念与方法。整合营销是为了建立、维护和传播品牌，以及加强客户关系，而对品牌进行计划、实施和监督的一系列营销工作。整合就是把各个独立的营销综合成一个整体，以产生协同效应。这些独立的营销工作包括广告、直接营销、销售促进、人员推销、包装、事件、赞助和客户服务等。
　　关梅春是民生人寿北京分公司的一名营销伙伴说：“我认为整合营销最重要的主题应当是关于目标市场是否更有针对性的做法，量体裁衣的做法才能满足客户最大化的需求。但是量体裁衣很容易被认为是给每一位客户一份独特的产品，其实不然，这样做会忽略产品品牌的其他诉求，影响品牌被其他人群认知和分享。就是说，量体裁衣是不完整的，不是最理想的营销手段。”
　　既然伙伴们觉得量体裁衣是不完整的营销手段，那么，怎样才能完美地去销售保险呢？记者为此采访了培训讲师孙树宏。他建议：“伙伴们应该设定的目标是，对客户的需求反应最优化，把精力浪费降至最低。在这个意义上才能得到理想的营销哲学，营销需要综合考虑更多的目标客户的点滴需求。而另外一个值得关注的是，我们提到的整合营销，它应该和客户本身有关，也就是需要全面地观察客户。一名客户不仅仅是在某个时间购买我们的产品，而是在某个时间，会让我们有更宽的营销道路。因此，多角度地观察客户将创造更多的机会，使得消费者不是一次性购买。”
　　营销新概念影响着营销者的思维和形式，也指导着保险业营销的新方式和新举措。伙伴们不妨和我一起认知这些新概念。从而促进我们在保险业的持久健康的发展。
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