银保发展困难重重

　　某保险公司负责人表示，去年底银监会发文规定商业银行不得容许保险公司人员派驻网点，银保渠道因此受阻。银行设立保险公司是对寿险业的另一大挑战。

　　 虽然有的仍在审批阶段，但交通银行、工商银行、农业银行、建设银行、中国银行、北京银行、招商银行、光大银行等已宣布将各自控股一家寿险公司。这些银行以前都是银保合作的主要对象。保险业内担忧，当银行设立自己的保险公司后，会优先销售其保险公司的产品，导致原有的银保合作机制受到威胁。

　　与此同时，银行系保险公司纷纷加快组建的脚步。就在7月底，由建设银行(601939,股吧)控股的建信人寿挂牌成立，这是四大商业银行控股的第一家人寿保险公司。那些有银行背景的保险公司是不是就“皇帝的女儿不愁嫁”呢？记者调查发现，情况未必如此。

　　广义上讲，目前银行系保险公司大致可以分为两种：一种是有直接持股关系的，如建设银行控股建信人寿，交通银行(601328,股吧)控股交银康联，中国银行(601988,股吧)全资控股中银保险，北京银行(601169,股吧)持有中荷人寿50%股权，工商银行(601398,股吧)、农业银行(601288,股吧)控股金盛人寿和嘉禾人寿还在审批阶段。另一种是银行保险属于同一集团的子公司，如招商银行(600036,股吧)和招商信诺都属于招商集团，中信银行(601998,股吧)和信诚人寿属于中信集团，光大银行(601818,股吧)和光大永明人寿则同属于光大集团。

　　同集团系银保更快发挥协同效应

　　记者以顾客身份在多家银行的北京分支行调查发现，已获得监管部门审批的大型银行中，一般代理多家保险公司的产品，而中小商业银行对同一集团的保险公司的产品销售更加积极。比如，北京银行、中信银行、光大银行的分支行向顾客首推的是中荷人寿、信诚人寿和光大永明人寿的产品。在招商银行代理的3家保险公司产品中，只代理销售招商信诺的寿险产品，还有两种为人保财险的意外险和安邦财险的车险产品。

　　“目前建信人寿在北京还没设立分支机构，根据监管部门的有关规定，还不能在北京地区销售产品。”建信人寿相关人士向记者解释为何建行不卖建信人寿的产品。而交银康联也存在同样的问题，分支机构的发展速度制约银保规模。

　　湘财证券保险业分析师对记者表示，由于后台管理不一样，银行和保险公司的协同需要很长时间，并不是一蹴而就的。与大型银行相比，中小银行网点较少，内部管理效率更高，因此也就能够更快发挥协同效应。

　　以招行为例，招商信诺是一家成立于2003年的中美合资寿险公司，其两大投资方分别是美国信诺集团和深圳市鼎尊投资咨询公司，深圳鼎尊为招商局集团子公司。同为招商局集团旗下企业，招商银行一直代理销售招商信诺的保险产品，从中收取服务费。今年6月初，招商银行董事会通过了《关于继续推动招商信诺人寿保险有限公司50%股权收购工作的议案》，同意受让深圳鼎尊持有的招商信诺人寿保险公司50%股权。“如果收购成功，招行将会进一步加大对招商信诺产品的销售力度，两者的协同效应在此前合作的基础上，会很快得以体现。”上述分析师说。

　　北京工商大学保险学系主任王绪瑾则认为，不管银行大小，是否代理“自家”保险公司的产品，取决于很多因素，包括经营目标、企业管理、高管人员构成等，其中最关键的是企业内部的股东利益。“当企业集团化后，在以盈利为目的的集团里，如果公司的盈利和股东利益紧密联系在一起，那么集团会更注重对其控股企业的扶持。而在双方利益联系不那么紧密的集团中，集团的扶持就不会那么积极。”王绪瑾说。

　　大型险企仍有渠道竞争力

　　建信人寿相关人士告诉记者，目前建信人寿有个人代理、银保、团险三条销售渠道，其中个人代理渠道的保费占比超过50%，银保渠道并不是主导。未来建信人寿将重点加快银保渠道发展，积极推进团险渠道发展，保持个人代理渠道健康发展，试点推进电销、网销等新渠道业务，特别是银行保险渠道应该成长为公司未来规模和价值增长的支柱渠道。

　　尽管银监会叫停保险公司在银行驻点销售，也规定一家银行原则上代理不超过3家保险公司的产品，如超过3家，应坚持审慎经营，向当地银监会派出机构报告。但实际情况并非如此，以四大商业银行为例，记者每家都走访了3家分支机构，结果发现，每家银行都代理了至少5家保险公司的产品，其中代理最多的是中行，共代理了6家保险公司产品。在银行代理的保险产品中，仍以几家大型保险公司为主。

　　此外，受冲击较大、业绩下滑明显的保险公司在加快开拓个险渠道的同时，并没有放弃对银保渠道的跟进，不少保险公司仍在隐蔽驻点银行。记者采访中，就有不少自称“碰巧”到银行办事的保险销售人员向记者介绍所属公司的保险产品。

　　一位股份制商业银行的保险业务人员告诉记者，尽管银行规定要尽量推销某款“自家”系统的保险产品，但由于老牌保险公司的知名度和品牌影响力高，很多顾客直接来找的还是老牌公司产品，因此即使是力推的“自家”产品，也往往销售不出去，大公司的产品优势、品牌优势是新保险公司不可比的。

　　此外，保险界人士透露，虽然有关部门对银行、保险公司相互参股有共识，但也给老牌保险公司留下了足够的发展空间。例如，银监会规定，如果银行收购寿险公司，在7到8年内无法实现盈利，那么银行必须卖掉这家亏损的保险公司。针对银行系保险公司，保监会规定：银行入股保险公司的最高持股比例不能超过51%；银行系保险公司不是成立后马上就可以在全国开展业务，只有在保险公司有分支机构的地方，入股银行才能与该保险公司合作。该人士解释说：“保险公司机构的设立需要保监会审批。”