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高素质营销员是行业未来发展的关键因素

更新时间:2015-08-10 11:39

  【摘要】一个行业的发展,需要有营销渠道,营销渠道的建立需要有营销员。其中营销员是与客户打交道的人员,需要具备较好的综合素质。高素质营销员尤为重要,她是决定行业发展的关键性因素。

  保险业上半年成绩单刚刚出炉,行业增速接近20%,延续近两年的高增长态势;利润总额增长更是超过两倍。在“新国十条”东风化雨般的滋润下,这样一个成绩单的取得并不让人感到意外。真正令人眼前一亮的是,个人代理渠道占比反超银邮渠道,成为寿险销售第一大渠道。这也再度印证了寿险业发展一个颠扑不破的道理,即得个代者得天下。须知,在美国这样的成熟市场,保险代理人贡献的市场份额要占85%以上。

  保险是一种无形产品,卖的是一份承诺,是人与人之间的信任。这正是寿险营销员得以存在、不可替代,且为渠道重中之重的根本原因所在。

  银邮渠道容易上规模,高现值产品对客户吸引力大,因此自本世纪初兴起以来的十多年,不论是新兴保险公司还是老牌保险公司都不敢怠慢,视为必争重镇。银邮崛起,个代退位。以至于有得银邮者得天下之说。但这种情况近几年在发生一些微妙变化,随着政策面对销售误导的整饬,对银邮渠道的规制,更重要的,对寿险产品回归保障的强调,各保险公司都渐次把发展重点重新聚焦个人代理渠道、转向保障型产品。这本是保险业发展的正道,不以人的意志为转移。尽管近两年互联网等新兴渠道迅猛发展,但长期来看,难以独堪大任。单就渠道而言,它将成为个人代理的一个辅助手段,并从风靡于各个行业的O2O模式中找到其结合点。

  得个代者得天下,此其一。高素质营销员决定行业未来,此其二。

  这些年,经常会听到行业中人感叹,增员难,创收难,待遇低,税负重,队伍不稳定。但如果我们仔细甄别一下全国300多万保险营销大军,其中,活跃人数能占多大比例?能够创造出高产能的人数又能占多大比例?而如果相当多的营销员不能创造高的产能,即便解决了行业念兹在兹的社保和双重税负问题,其增加的收入恐怕也微乎其微,难以保证营销员体面地生活。经济学上的“二八定律”,在营销员队伍中体现尤为显著。这其中的“二”就代表行业的高素质营销员。所谓高素质,不仅是学历高、专业技能强,还要有很高的情商和以人为本的价值观。

  正确的保险保障理念的传播需要高素质营销员;满足中等收入社会居民多样化的金融需求更需要高素质营销员。营销员是保险业的脸面。扩大高素质营销员在整个营销队伍中的占比,关乎行业形象的重塑,也深刻影响行业发展未来。结构优化,可能是个相对漫长的过程。期间,会有行业发展进化过程中的自然淘汰,也有保险公司主动适应变化、遵循行业发展规律的调整。我们看到,作为行业领头羊的中国人寿(601628),近几年持续推动传统营销队伍转型升级,高起点建设包括新型收展队伍、保险规划师队伍等在内的新型“大个险”队伍;而作为最早将营销员制度引入中国的友邦,更是在人的因素上大做文章,全力打造“精英营销员”队伍。

  对此,友邦中国CEO蔡强有很深的感慨,他指出美国寿险市场在发育初期,也是靠人海战术,什么人都可以做保险。“但是随着市场的发展,消费者要求越来越高,美国的代理人队伍也经历了大量淘汰和换血,不专业的人就逐渐被淘汰掉了,最后留在行业的都是高素质、高收入、高度专业化的人。”中国的个险渠道,也必然经历这样一个过程。

  以此观之,个代重回第一大渠道,不是一个简单的轮回,更不应是过往人海战术的翻版。它呼唤着更多高素质营销员的出场,用他们发自内心的正确理念、令人信服的专业能力,书写行业更加美好的未来!

  慧择提示:一个行业的发展,需要营销员,但更为重要的是要有高素质营销员。高素质营销员是体现一家公司与一个行业综合能力的重要因素,它是公司与行业发展的关键。