电销保险增幅放缓

　　【摘要】电话推销一直是保险公司重要的销售方式，而自网销出现以后，其就受到了影响，据了解，目前电销增幅已经明显放缓，其规模和保费也远远在网销之后。

　　去年电销保费122亿元，其增长速度明显慢于网销，2014年网销同比增长195%，这一增速是电销的10倍，网销规模是电销的7倍。

　　近日，保协会发布的《2014年寿险电销经营形势分析报告》(下称《报告》)显示，经营电销业务的人身险公司增至33家，全年实现保费收入122亿元，同比增长19.6%，2011-2014年，年复合增长率达21%。2014年保费收入排名前五的公司分别是平安人寿、泰康人寿、大都会人寿、招商信诺和阳光人寿。

　　笔者查阅年报发现，122亿元的电销保费中，平安人寿以93.54亿元占比77%居第一位。此外，去年电销保费的增长速度明显慢于网销保费的增长速度，2014年网销同比增长195%，网销增速是电销的近10倍，网销规模是电销的7倍。

　　电销增幅放缓
　　《报告》披露了寿险行业电销全年关键指标，2014年寿险电销市场总体呈现平稳发展态势，业务规模持续增长。经营电销业务的人身险公司增至33家，全年实现保费收入122亿元，同比增长19.6%，2011-2014年，年复合增长率达21%。
　　电销全行业实收保单总件数235.2万件，同比增长9.7%。行业人力规模呈正增长，截至2014年末，销售人力达6.3万人，月人均产能和月人均件数分别为1.94万元和3.74件，件均保费5187元，各项关键指标表现平稳，公司内部经营优化初显成效。从产品类型来看，历年来人寿保险、意外保险、健康保险、年金保险四类产品分别位列电销产品的前列。
　　《报告》提出电销行业创新实践有三种典型途径，即数字化助力渠道策略升级，提升客户管理品质效率和拓展商业合作模式。同时，《报告》还对国内电销行业队伍沉淀缓慢、数据获取难度大等问题进行了分析，并预测寿险电销将在整个人身险业较快增长的带动下保持稳中有进的发展态势。
　　事实上，电销增速出现放缓趋势。根据中保协对寿险电话营销工作部所有成员单位2013年度经营数据的汇总统计结果，2013年全年31家成员公司累计完成首年年化规模保费107.6亿元，同比增长25.8%；而2014年保费同比增速为19.6%，下滑6.2个百分点。
　　另外，与同为新兴渠道的网销渠道相比，电销发展势头明显不及网销。2014年，互联网保险业务规模保费收入858.9亿元，同比增长195%，占总保费收入的比例达到4.2%，成为拉动保费增长的重要因素之一。而电销渠道保费规模为122亿元，仅为网销渠道的七分之一。
　　某寿险公司电销业务管理人员表示，电销发展缓慢的原因有很多，如行业还处于发展初期，人才积累少；市场竞争混乱，行业“跳蚤”众多；名单拨打过度，产能持续下滑；从业人员年龄低阅历少，综合素质差……这些因素对销售队伍的管理及团队产能都有一定的影响，但这些都是外因。更重要的是目前大部分的寿险电销公司缺乏有效的电销管理机制，对电销的管理基本处于“四化”层面：人员选任随意化，培育碎片化，日常管理口号化，留、存、任“画饼”化，这些是根本原因，也是各寿险电销公司更应该重视并且能够掌控和改变的因素。

　　寿险电销座次略变
　　去年以来，各险企对电销进行了不同的布局，与2013年相比，2014年电销保费出现了座次变化。
　　2014年寿险电销保费收入排名前五的公司分别是平安人寿、泰康人寿、大都会人寿、招商信诺和阳光人寿。而2013年寿险电销保费排名前五家的公司为平安人寿、招商信诺、泰康人寿、大都会人寿、国寿股份，阳光人寿挤出国寿股份，位列第五。
　　从各险企电销策略来看，平安人寿在年报中表示，平安寿险在平衡发展现有渠道的基础上，大力发展电销、网销等新兴渠道，2014年电销渠道实现规模保费93.54亿元，同比增长41.5%，相对于传统渠道保持了高速增长，电销市场份额持续第一，平安寿险在国内共设有6家电话销售中心。
　　中国太保则通过电销与直销的交叉销售，增加电销产品的保费收入。其年报显示，去年6万名电话购买太平洋直销车险的客户追加购买了非车险产品；太平洋直销车险新老客户追加购买了寿险电销产品，占寿险电销渠道保费的16%。通过对网销车险客户的引导和电销车险客户的推荐，超过1000 名客户通过网电融合的方式购买了寿险产品；近3000 名客户借助线上线下融合通过公司指派的营销员购买了寿险产品。
　　虽然去年电销保费增速放缓，但今年以来有不少险企在布局网销的同时，也加大电销的投入。如，富德生命在一季度成立了电子商务中心，一季度电销保费收入为1.31亿、网销保费收入为2.14亿；安诚保险在渝建成两百座席电销呼叫中心。
　　中国保险行业协会秘书长刘琦表示，中保协今后将继续加大对寿险电销经营情况的基础研究及发展形势预判，此外，中保协还将通过提升数据信息服务质量、完善工作部管理机制、构建良好宣传格局等工作，为行业寿险电销营造良好的市场氛围和发展空间。

　　慧择提示：如今的社会就是一个网络社会，网销比电销更能适应当前的形势，也更符合发展潮流，而且电销已经带给了很多人困扰，所以渐渐地落后于网销了。