“富人险”三大卖点特性较弱

　　【摘要】随着社会经济的不断发展，人们的经济水平越来越高，富人也越来越多。不过，富人虽然资金充足，面临的风险也随之升高。为此，险企再次“富人险”，有三成“超富人”有大额保单。

　　制定高净值客户战略
　　媒体人了解到，由于5月1日存款保险制度将正式施行，部分险企制定了一到两个月的高净值客户战略，将分红险等“富人险”作为主打产品。
　　比如，某大型寿险公司要求营销人员通过微信、产说会等渠道为各类客户讲解，讲解的内容是存款保险制度实施后，银行存款面临的风险，以及保险产品后对存款风险的规避作用，并在各类渠道主推保费较高的分红险和高端医疗险。
　　所谓“富人险”，是保险业对高额保单的一种俗称，虽然业内没有严格的界定，但一般认为年缴保费2万元及以上，保额超过100万元的保险，就可以归入“富人险”之列。可称为富人险的险种并不固定，但国内保险公司推出的高端保险，基本都属于分红险，或具有分红功能。
　　此前，渣打银行(中国)有限公司与友邦中国宣布开售“友邦传世尊享终身寿险”。作为一款针对高净值客户的“富人险”产品，该产品起售点为1200万元保额，向上海、北京、广州、深圳等富翁集中的地区发售。
　　另外，中国人寿、平安寿险、泰康人寿、中德安联等多家寿险公司都曾推出“富人险”产品，其主要的形式还是分红型产品，年缴保费大都在2万元以上，最低保额动辄就是100万元、500万元，至少也要50万元，部分险企的产品还提出“保额不设上限”。
　　在销售方面，媒体人采访得知，有险企利用个人客户营销管理系统，对部分高净值客户展开营销。部分银行系险企则利用总行个人客户信息，及时掌握客户信息变动、产品持有变化情况，发掘客户潜在金融需求，为客户设计产品组合与资产配置优化方案，实现产品叠加捆绑。

　　富人险三大卖点特性较弱
　　2015年4月2日，中国民生银行与胡润百富在京联合发布的《2014-2015中国超高净值人群需求调研报告》(下称“《报告》”)显示，中国超高净值人群约1.7万人，总计资产规模约31万亿元人民币，平均资产规模18.2亿元人民币。这部分人群主要以企业主为主。
　　《报告》指出，中国超高净值人群的目光已经从创富阶段的让个人财富保值增值、个人或者家族的企业发展壮大过程中的投融资需求方面，逐渐扩散到更希望能在分散资金风险、跨境资产配置、财富传承等方面获得专业的帮助。
　　《报告》提到这类“超富”人群有十大需求，其中有三大需求与保险有关。
　　一是大额保单需求。《报告》指出，超高净值人群普遍有大额保单需求，其中三成人群持有大额保单产品，主要为了财富传承，其次是为分散风险和保值增值；二是健康医疗需求，近六成超高净值人群表示需要固定的私人医生团队和国际医院就医通道，这与近年来险企陆续推出高端医疗险业务相吻合；三是财富的继承与传承，通过购买高额人寿保险，可以在一定程度上合法规避储蓄大量财产时所产生的税金，保险指定受益人这种独特的方式又可以有效避免遗产分割的纠纷。
　　《报告》显示，这类超高净值人群中，个人投资中八成主要为了财富增值，只有两成为了财富保值。在财富不断增值过程中，这类超高净值人群往往居安思危，希望能在分散资金风险、财富传承等方面获得专业的帮助。这类需求又与近年来保险公司的财富管理业务相对应。
　　值得一提的是，尽管部分险企营销人员宣称，富人险存在三大卖点—转移资产、合理避税、避免债务危机，但有业内人士却表示，从我国现行政策来看，由于我国个税递延政策尚待开启，目前个人用来购买保险的资金都应是税后收入。同时，我国遗产税短期内也没有开征意向，因此，“富人险”的上述三大卖点特性依旧较弱。

　　慧择提示：在经济快速发展的形势下，富人的数量在稳步增长，其风险也不断增多。为了帮助富人规避各类风险，险企开始制定高净值客户战略，推出“富人险”。不过，目前“富人险”包括的大额保单需求、健康医疗需求以及财富的继承与传承三大卖点特性较弱，有待进一步加强。