卢小美：太平洋保险系统的一棵“长青树”

　　【摘要】从事寿险营销十七年，卢小美堪称太平洋保险系统的一棵“长青树”。在十几年的保险人生里，卢小美虔诚而谨慎的呵护着她的每一位客户，创造出迄今为止的“零投诉”诚信记录，并取得一个又一个荣誉与奖项。

　　卢小美勤奋专业——让优秀成为习惯
　　卢小美从入行开始到现在，一直坚持每天12至16小时的勤奋工作。如今，她在承担大量团队管理工作之余，仍给自己定下了每月完成FYC两万元以上的工作目标，保持每年200张左右的开单量。
　　卢小美常说，“上天给每个人的时间都是一样的，但在同样的时间里勤奋的人创造出来的东西肯定不一样。”将时间分配好成为卢小美每天工作最重要的一件事。她将每天的时间大致分为管理时间和业务时间两块，上午的时间主要用于团队经营、增员面谈，下午的时间主要用于客户开拓、拜访与服务。同时，她还充分利用“业余”时间，午餐、晚餐及周末的时间计划她都会安排的井井有条。
　　除了勤奋，卢小美还善于动脑，总能事半功倍。卢小美拥有4000多名客户。她聘请了3名助理，协助自己处理日常事务，以便使客户获得体贴细致的服务，而自己则有更多的精力投入到高端客户的开拓与服务中。她注重整合客户资源，以保险营销为纽带建立特别服务中心，当哪位客户需要某些方面的帮助时，她总能在客户网中找到帮助者，切实解决客户需求，从而也促进了自身保险营销事业的发展。
　　专业，是一名优秀保险代理人的基本条件。卢小美注重以家庭保单为中心进行开发，充分了解每一个家庭的实际情况，按轻重缓急程度提供一个完整的家庭综合保障方案。她总结自己多年的营销经验，提出了“三个买”的理念：即销售保险一定要从客户的立场出发，给家庭中最需要的人买、买最合适的险种、买足额，千万不能乱买、误买、跟风买。自从公司开展产寿联动交叉销售以来，卢小美在为客户设计家庭综合保障方案时又增加了家财、车辆等保险。这样，一个家庭的多方面保险需求可以同时满足，大大方便了客户，而卢小美也从一个寿险理财规划师转型为一个综合理财规划师。

　　卢小美周到服务——以爱心铸就品牌
　　客户服务，永远是寿险营销的核心与关键。在卢小美看来，客户服务无小事，不论客户所缴的保费是多少，只要对方有需要，哪怕自己再忙，她都会第一时间提供帮助，做客户心中的“110”。
　　有一次，一位客户在家中不幸发生了意外，顿时血流如注，恰巧家人都在外旅行。危急时刻，她想到了卢小美。接到客户电话后，卢小美火速赶到现场，有条不紊地处理好各项应急事宜，并主动垫付了住院费用，以最快速度办妥了所有理赔手续，还天天去医院探望客户，送去热腾腾的鸡汤。客户出院后，逢人便感动地说：“这做保险的真比我的亲姐妹还要亲呢。”
　　2010年，一个35岁的客户被确诊为癌症。她的爱人一时慌了神，家中两个儿子都太小，没办法分身照顾，于是便向卢小美搬救兵。卢小美得知客户的境况后，二话不说帮客户排队挂号，办理各项住院手续，帮客户照看两个孩子，鼓励客户勇敢地与病魔抗争。但不幸的是客户在与病魔抗争4个月后，还是离开了人世。卢小美得到消息后，第一时间赶去慰问，帮助客户爱人收集整理理赔资料，在最短的时间内将百余万的理赔款送到客户家中。
　　卢小美还经常组织各种客户联谊活动，通过企业家沙龙、客户俱乐部、少儿训练营、理财说明会、客户答谢会等形式，为各类客户搭起交流的平台，通过这个平台，卢小美帮助需要求医的客户找到了好医生，帮助需要就业的客户子女找到了好工作，还让很多有共同爱好、兴趣相投的客户也成为了好朋友。以“借力”的方式来实现“客户的事客户办，以客户来服务客户”的目的，卢小美也真正成为了客户心中的“110”。

　　卢小美阳光使者——做传播爱与责任的种子
　　2012年，卢小美以她骄人的成绩和卓越的影响力，当选江苏省南京市白下区第十七届人大代表、人大常委会委员。当上人大代表后，卢小美更觉得肩上多了一份沉甸甸的责任。在深思熟虑之后，她向白下区人大提出了“保险进社区”的提案。很快，提案被采纳，这让卢小美欣喜万分。之后，她便积极与政府、社区联系，投入到紧张的筹备过程中。从社区居民的邀约到活动流程的制定，从现场的细节布置到PPT材料的具体制作，事无巨细，卢小美都亲自一一把关，反复研究，力求完美。
　　2012年7月23日，在卢小美及其团队的精心准备下，首次“保险进社区”活动在南京市白下区新街口社区如期举行。活动当天，尽管高温达到了摄氏35度，但不到一百平的活动现场还是挤满了从各个小区赶来的居民。卢小美深受鼓舞，她为居民们宣讲保险的意义与功用，她将自己的“三个买”理念贯穿其中，告诉居民们究竟应该为谁买保险、买什么样的保险、要买多少保险。同时，还组织团队的专家们为居民的保单进行现场“体检”，给出完善与补充建议。活动结束后，好些居民都意犹未尽，不愿离去。
　　卢小美也将她的那份爱投入到不计其数的公益活动中，用她的实际行动表达着一名普通保险人对社会的承诺与担当。汶川地震发生后，卢小美与她的团队作为志愿者，亲自赶赴灾区第一线，为当地的灾民送去生活必需品；玉树地震发生后，卢小美倡议全省营销伙伴每人每天多拜访一个客户，每人每签一张保单就向灾区人民捐款十元钱，并身先士卒带领她的团队辛勤拜访，为灾区的群众筹得更多的捐款。此外，逢年过节，卢小美与她的团队都会去养老院看望孤寡老人，去福利院给孩子们送礼物，所到之处，无不充满了融融暖意与欢歌笑语。卢小美常说，老人与孩子们的笑脸，就是她最大的满足，做传播爱与责任的种子，让自己的人生变得更有意义与价值。

　　卢小美坚守诚信——做行业的楷模
　　走进卢小美的办公室，张贴在墙上的“诚信”二字尤为醒目。作为一个外乡人，卢小美之所以能从最初的举目无亲到如今拥有4000多名客户，累计个人客户保费过亿元，其奥秘就在于“诚信”。卢小美有一位女客户，保险意识很强，其本人和孩子都在太平洋保险投了保，但其丈夫因为患有心脏病而无法投保，卢小美为此向这位女客户进行了详尽的解释与说明，也取得了对方的理解。然而有一天女客户紧急打电话约见卢小美，说同业公司的一位营销员已为她的先生设计了一款年缴保费1.2万元的终身保险，她放心不下，打电话咨询卢小美。卢小美十分了解该公司的承保理赔原则与太平洋保险是基本一致的。本着对客户负责、对整个行业负责的态度，她找到兄弟公司了解此事。在该公司领导的直接过问下，终于弄清了事情的真相：原来是该营销员为了获得保费佣金收入，置客户及公司利益于不顾，违背承保原则，把具有如实告知和客户亲笔签名的投保单作了“调包”处理。真相大白之后，女客户拉着卢小美的手连声致谢，所有人在震惊之余，也对卢小美坚持诚信原则、勇于纠正行业不正之风的行为大加赞赏。
　　坚持“诚信”销售原则不仅是卢小美自己的经营准则，也是她对团队的基本要求。卢小美在团队中大力倡导“诚信”文化，她不仅积极与公司相关部门联系取得相应的监管条例总结在晨会上加以宣导警示，还将行业中发生的与销售误导有关的案例及处罚结果进行整理，帮助团队甄别哪些行为属于销售误导范畴。为了避免团队新人因为对产品不了解、能力不到位而产生非主观的误导现象，卢小美决定从新人接触客户的话术就开始把关，对新人讲解产品进行逐一通关，并要求主管对新人进行至少3个月的陪同拜访。此外，卢小美还积极响应公司号召，从新人到老主管到其本人全部签订防范销售误导承诺书，人人自律，互相监督，在团队营造了“诚信销售、拒绝误导”的健康营销氛围。
　　坚持诚信销售原则对于保险从业人员来说并不稀奇，但卢小美从业17年来创造了“零投诉”的诚信记录，迄今为止在保险业中仍是十分罕见的。她用自己的坚韧与执着，为公司树立了形象，为行业立起了口碑，也为自己挣得了信誉、赢得了尊重。
　　认识小美的人，都会被她那种乐观、积极、阳光的特质所感染。她说：“每一天，想到又服务了一个家庭，又带领一个人进入这个行业，就特别的开心。”17年不是一个短暂的日子，唯有内心充满爱的人，才能这样始终眷恋寿险营销这份爱心事业。

　　慧择提示：卢小美勤奋专业，良好的工作习惯、合理的时间管理使她逐渐成长为优秀的保险代理人。在从事寿险营销的同时，卢小美还做传播爱与责任的种子，将保险当作爱心事业，真诚地向社会奉献爱心。