一成营销员月薪超3500元 保险公司需优化营销渠道

　　【摘要】在保险行业发展过程中，保险营销员流动性较强，年均解约人数超过167万人。在薪资方面，保险公司仅有一成营销员月薪超3500元，引起社会的重视。

　　一成保险营销员月薪超3500元
　　近日，中国保险行业协会(以下简称中保协)首次发布《保险营销员现状调查报告》(以下简称《报告》)。《报告》显示，截至2013年，我国保险营销员总人数维持在289.9万人左右，其中人身险营销员250多万人，财产险营销员约为39万人。
　　从保费来看，2013年，险企人身险保费收入10740.93亿元，其中寿险营销渠道保费收入6093.75亿元，占比56.73%；财产险保费收入6481亿元，其中财产险营销员渠道保费收入1324.85亿元，占比20.44%。
　　从学历来看，国内保险营销员学历普遍不高。《报告》显示，截至2014年5月31日，保险营销团队中高中及以下学历人数占比66.34%，大专及同等学历占比26.23%，本科及以上占比仅7.43%。
　　在此之前，保监会发布了《保险销售从业人员监管办法》，其中规定，保险销售从业人员应当具备大专学历，取得全国通用的资格证书，方可在全国范围内销售保险产品。由此可以看出超过六成的营销员学历不符合监管办法。
　　在人身保险营销员收入方面，2013年月均收入在1333元以下的占比63.1%，月均收入在1333元~3500元的占比18%，月均收入在3500~7339元的占比11.2%。在财险营销员收入方面，月均收入在1333元以下的占比45.2%，月均收入在1333~3500元的占比27.5%，月均收入在3500~7339元的占比13.7%。财险营销员收入普遍高于寿险营销收入。报告指出，目前保险营销员的税赋存在重复征税问题，一是保险营销员和保险公司都要按月缴纳营业税，同一笔保费被征两次营业税；二是从营销员个人来讲，同样一笔收入既要缴纳营业税又要缴纳个人所得税，同时个人所得税免征额偏低。保险营销员作为非雇员，个人所得税免征额为1333.33元，远低于雇员3500元的免征额。
　　而此前，国际咨询机构安永基于对27家外资保险公司首席执行官和高管调研的名为《外资保险公司在中国的发展方向》的报告称，“一般来说，保险营销员的月收入为3500元左右。”
　　值得关注的是，经历了近半年左右时间的酝酿，北京地区人身保险销售从业人员销售资质分类管理试点工作近日终于落地。该试点对近年来北京寿险市场占比最高的分红险设立销售资质，从而将最大量的销售从业人员纳入分类管理体系，这在全国保险业尚属第一次。
　　北京保险行业协会常务副会长兼秘书长陈志强对此表示，此次试点意在规范销售行为，因此主要针对产品形态相对复杂的人身保险新型产品设立了两类销售资质：一是分红险、万能险销售资质；二是投连险、变额年金销售资质。因此今后在京开展业务的各人身保险公司和专业保险代理机构的销售从业人员在销售上述险种时，除必须持有《保险销售从业人员资格证书》外，还需要获取相应的资质。

　　保险公司优化营销渠道
　　由于个人寿险具有较高的内涵价值，历来是各家保险公司资源投入和市场份额争夺的重点。同时，根据国际寿险行业经验，个人寿险代理人仍然是销售人寿保险产品的主要渠道。
　　而近年来，个人寿险营销体系单纯依靠代理人增员来实现扩张的方式已经到达极限，代理人渠道面临着招聘难、流失率高、成本高等问题。推进个人代理人体制改革，提高代理人人均产能和代理客户质量成为各险企面临的一大难题。
　　事实上，自去年以来，随着保监会对高现金价值保险产品销售监管的趋严，以及保险公司销售策略的转型，不少险企开始侧重销售长期期缴产品，个险渠道的价值被进一步凸显出来。
　　中国人寿总裁林岱仁去年年末在宁波表示，公司2015年将按照“高标准、高素质、高绩效”的总体要求，坚持专业管理和教育训练两手抓，实现客户经理队伍稳定提质、保险规划师队伍量质齐升的队伍发展目标。保持队伍稳定，重点提高队伍的网点经营和客户获取能力，有效提升队伍产能和收入水平。在保险规划师人力有效扩张同时，有效提升队伍产能，实现队伍的量质齐升。
　　中国平安更是将个险企渠道作为主打销售渠道。同业数据显示，截至11月平安人寿个人寿险业务实现规模保费2011.96亿元，销售人力632413人，银保规模保费133.42亿元，个人寿险业务规模保费是银保保费收入的15倍。
　　中国太保去年也加大个人寿险整合力度，对个险渠道进行了调整，根据调整方案，太保将个人业务“定位为价值中心，为公司创造新业务价值，在个险业务条线运作的基础上，全面整合个人业务销售资源，加强分级授权管理机制，做强做大个险业务。”
　　下设部门也从过去的三大部个险业务管理部、顾问营销管理部、服务营销管理部调整为个险营销管理部、服务营销业务部、顾问营销业务部、个人业务企划部、个人业务市场部、个人业务培训部六大部门。在此基础上，太保寿对六部门又做了详细的业务划分，如个险营销管理部又下设人力发展部、营销员管理部、督导企划部、交叉销售部；顾问营销业务部下设区域经营部、业务支持部、金玉兰财富管理部；服务营销业务部下设个险客户经营部、渠道客户经营部、续期管理部、业务支持部；个人业务市场部下设产品开发室、机构管理室、项目运作室、市场研究室等。事实上，尽管包括上市公司在内的不少保险公司加强个险渠道建设，但由于各保险公司的渠道优势与定位不同，银邮渠道依旧是不少公司的主打渠道，例如，招商信诺人寿自成立以来，一直仅通过银行保险和电话直销两个渠道销售产品，而没有建立个人代理人队伍。同时随着互联网保险的兴起，部分保险公司开始转向互联网渠道。

　　慧择提示：根据保险营销员现状调查报告显示，我国保险行业营销员年均解约167万人次，仅一成保险营销员月薪超过3500元。为更好地促进公司健康发展，保险公司需要不断优化营销渠道。