平安人寿“双十二”“错峰发售” 整体销售火爆

　　【摘要】继“双十一”过后，购物市场又迎来“双十二”促销盛典。在近三年的“双十二”中，平安人寿推出了多款保险产品，引发市场“供不应求”。

　　平安人寿“并非‘饥饿营销’”
　　平安人寿中层人士介绍称，“能否短时间内完成财富系列分红险产品的销售，被视作检验各地分公司应对下一年开门红准备工作的考核之一。”
　　据获得的内部材料显示，于首日完成目标额度的前20家分支机构，其全年FYP（规模保费）进度显著领先于产品承保进度较慢的后10家分支机构，故各地分支机构对完成指标的排名亦是甚为重视。
　　以2013年为例，销售进度最快的前20家机构，其2013年3月31日与10月31日的FYP考核进度分别为42%和91%；而产品销售进度较慢的后10家机构，其同期FYP考核进度仅为35%和80%。
　　鉴于截止发稿，2014年的财富“尊C”产品尚未结束销售，无法完成数据统计。以2013年的财富“Z尊”为例，该款分红险产品销售件均保费为15万元，最大保单年交高达1400万元。
　　“财富系列是重要的开门红产品，故各分支机构会设定特别的奖励方案以保证任务完成。比如某分支机构规定：若代理人12月12日当日预收且承保尊C产品FYP≥50万，则可入围迪拜游；若FYP≥100万，将可额外获得一个迪拜旅游的名额。”前述代理人透露。
　　据笔者较早前获得的资料显示，2014年财富“尊C”的销售额度为35.7亿元，其中北区的目标份额以9.4亿元稳居首位，南区、东区、中区、中西区的目标额度依次约为7.7亿元、7.5亿元、6.1亿元和5亿元。
　　“一般地区分公司的产品规模配额大概是七千万到八千万，达亿级的地区分公司并不多。以北京分公司为例，其目标额度亦仅为1.2亿，目前剩余的额度已经不足两千万。”平安人寿一代理人向笔者透露。
　　“对‘财富’系列产品的定位更多是‘回馈高端老客户’，对客户而言性价比较高，但对公司而言内含价值就没那么高了，所以我们会设定销售额度，但这绝非‘饥饿营销’策略。”平安人寿市场部总经理谭明秀如是称。
　　据了解，自2013年末该分红险产品热销后，同业亦有数家机构迅速跟进模仿。如同业产品A和同业产品B，其保单贷款比例可达95%（利率为5.75%），则在短短数月内分别售出21亿元和42亿元。
　　“也正是经过与同业产品的对比，故2013年末的产品我们把保单贷款比例从80%上调至90%，同时相应将该产品的销售额度增加至38亿元，毕竟高额的现金价值和较低的贷款利率是客户最为看重的。”前述平安人寿中层人士称。
　　细剖2014款的“尊C”产品，其起保点与2013年款的“Z尊”同为10万元，交费期为3年，投保年龄为0-65周岁，其浮动收益（分红）为每年一次，可分配盈余金额的70%。
　　根据条款，保险责任包括两部分：“生存金”，从第三个保单周年日开始每年返还基本保额25%；“身故金”，18岁前返还所交保费，18岁及以后返还保费的105%。
　　如0岁男性投保，基本保额10万元，3年交，年交保费358470元。其后，他可获得的保单收益包括：生存保险金——即自第3保单年度末起每年领取25000元，直至终身；身故保险金——若被保险人于18周岁前身故，平安返还其此前所缴纳的保费，被保险人于18周岁后身故，则平安返还112.9万元身故保险金。值得注意的是，在合同期内，平安每年将根据分红保险业务的实际经营状况确定红利分配方案，保单红利并不确定。但对于2013年的系列产品，平安人寿未透露其保单红利分配收益。

　　20倍保费贷款之辩
　　平安人寿市场部总经理谭明秀称，“产品最大的特点在于既能保障资金增值的需求，但相较银行理财等保障类产品，它又保持了资金变现的功能，客户在急需用钱的时候可凭保单获取贷款，保证客户的现金价值。”
　　在从该代理人处获得的一份平安尊C产品介绍说明中显示，只需连续3年购买基本保险金额10万的该分红险产品，则最多可获得年缴保费20倍的贷款，即一年最高可申请200万元的贷款。
　　随后向平安人寿核实情况，平安人寿则表示“文中提到的保单贷款20倍无误，但贷款总额实则有所限制，上限为50万元，并非如前述代理人说的无上限放大”。
　　值得注意的是，客户通过保单从平安人寿处获得的保单贷款利率较低，约为5%-6%，但贷款额度有限，多数情况下仅能贷到保费的80%-90%；而通过合作方平安银行“新一贷”团队，最高可获得50万元的贷款额度，但利率高达12%-18%。
　　据“新一贷”内部人士透露，除平安人寿的保单外，泰康人寿、新华人寿、中国人寿三家保险公司的寿险客户，亦可从平安银行获得同等额度的无抵押保单信用贷款。
　　平安银行三季报显示，截至9月末该行“新一贷”余额为395亿元，较年初增幅达 63.9%。
　　另从知情人士处获悉，2013年仅深圳地区该项业务总量已超过10亿元。但亦有市场人士对行业近来盛行的“双重保单贷款”模式表示担忧，“手持3年以上寿险保单的客户，即可向2-3家开展保单质押业务的银行申请无抵押保单信用贷款，最终放大额度可达到50倍以上，风险不应被小觑”。

　　慧择提示：今年“双十二”，平安人寿各地分公司采取“错峰发售”，整体销售情况依然火爆。在销售火爆的背后，产品双重保单贷款杠杆藏隐忧，消费者在购买时需要注意。