平安寿险力推综合金融 试水健康管理

　　【摘要】在保险市场上，平安寿险因首创一年一度的客户服务节活动，而备受市场的关注。据了解，在2014年开放日寿险主题报告分享会上，平安寿险有关负责人积极公布了公司的发展情况。

　　12月11日，在三亚举办的平安集团2014年开放日寿险主题报告分享会上，平安集团执行董事、副总经理兼首席保险业务执行官李源祥回顾了2012年以来的两年时间里，平安寿险所进行的战略转型，同时对下一阶段公司的经营策略与未来5年的经营目标进行阐释。

　　日前，一份平安寿险董事长兼CEO丁当在系统年中会议上的发言稿显示，明确提出了五年内要成为中国最大、最好寿险公司的战略规划。何谓“最好”？每家公司对此或有不同的理解，但何为“最大”，则基本标准就是要实现“总保费规模的市场占有率第一”。

　　其时平安寿险的宣言一出，便在保险业内激起一片喧哗。从双方规模保费增长速度来看，平安寿险抢占“江湖一哥”——中国人寿头把交椅的决心已袒露无遗。而从本次李源祥的主题报告分享中，亦可窥探一二。

　　在回答关于“未来5年平安寿险的扩张计划是否过于激进”的问题时，李源祥笑称：“我个人风格一向都是比较积极的，在平安不积极进取是行不通的。”

　　平安寿险的五年蓝图
　　在2012年开放日上，李源祥曾介绍了个险代理人渠道的三大发展策略及目标，包括“地区差异化发展策略”、“队伍分类管理”和“队伍专业化提升”。具体而言，平安寿险其时厘定的主要策略是：经济发展期城市保持市场第一，重点发展县域市场、提升潜力城市市场份额，同时推动业务员向个人客户经理转型，加速培养主管层级。
　　“现阶段，在经济发达城市的市场份额近50%，保持绝对领先优势，在经济发展期的城市市场份额保持第一，在县域市场平安寿险2013年及2014年前三季度FYP(规模保费)增速分别达13.6%及21.4%。”李源祥分享报告时如是称。
　　在人员管理方面，平安寿险最新的个人客户经理数达63017人，占比由8%提升至11.4%；高产能人员占比从19%提升至24%，人均件数2.5件。
　　而从平安寿险整体产能和收入来看，个险人均FYP从2012年的5792元上升至2014年3季度的6925元，年均升幅逾9%；个险人均FYC(首年度佣金)从2012年的1189元上升至2014年3季度的1612元，年均升幅逾16%；个险人均综拓收入从2012年的485元上升至2014年3季度的627元，年均升幅达14%。
　　在报告分享会上，李源祥多次提出“下一阶段将加大对县域市场的投入，未来五年进一步提升平安寿险在县域市场的份额占比”。
　　然而，这或许正是赶超“老大哥”国寿的一步重要“落子”。
　　据笔者不完全统计，平安寿险在北京、上海、深圳等中心城市的寿险业务规模保费均领先于国寿，在广东地区(除深圳外)规模保费与国寿的差距亦在收窄。但毫无疑问，即使是在“二元战略”的强攻下，平安寿险在县域及农村人寿保险市场的份额占比仍远逊于国寿。
　　在李源祥描绘的蓝图中，预计2019年平安寿险的投保客户数将从2014年的3677万名提升至5384万名，客均保费将从3761元上升至5211元，客均保额亦相对应地从27万元上涨至37万元；办理理赔客户数则将在五年内从116万名增至170万名，涨幅达46.5%。
　　此外，公司提供的数据还显示，平安寿险2014年二季度的人力为61万，未来5年的年均增速将维持在10%以上，县域市场人力占比将从目前的28%提升至32%，人均长险件数从1.06件提升至1.35件。
　　毫无疑问，与业绩高增长所匹配的是人才晋升和薪酬管理计划。据李预计，2014年主管层级6.8万人，未来5年增长幅度将达20%以上；而代理人的人均月收入亦将从5196元提升至10000元。
　　对集团层面持续致力推动的“综合金融”，身任“个金会”主任的李源祥亦有所言及：如2014年财险方面为11%的寿险客户提供财产险保障，预计2019年该比例会提升至30%；寿险客户在平安集团的人均财富规模将从4万/人提升至10万/人，每个寿险客户人均持有的集团合同数预计将从2.2个翻番至4.5个。
　　值得注意的是，在分享会上李源祥特别提到，平安寿险正在构建一个以“数据源”、“信息分析”、“经营管理”、“客户服务”、“精准营销”为底层建设的客户信息系统。
　　“传统保险经营面临挑战，过去传统的客户经理在营销时，客户信息陈旧，互动频率太低，客户对产品体验较差、且客户不参与经营，主要靠线下人员强势推销保险。这要求我们必须变革，建立一个以客户为中心的经营模式。”李源祥对此毫不讳言。
　　“此前我们针对60万受众作了一个‘客户需求实验’，最大的惊喜在于，我们发现只要客户认为将自己的信息提供给平安后，他可以获得更好的产品权益或更优质的服务，则绝大部分的客户愿意将信息提供给我们，且在12个月内有45%客户购买了我们的产品。”李源祥直言，“45%的高转化率确是在预料之外。”
　　据介绍，“数据源系统”是最基础的底层系统，其积累海量的产品交易数据、沟通交互数据、互联网交易数据，负责向“信息分析系统”作数据输出，分析系统通过倾向性模型完成对客户识别、客户分群的整合，尔后再应用于“经营管理”、“客户服务”、“精准营销”三个系统，逐渐生成投保预测、服务线索、客户识别、风险评估等各类模型并持续迭代优化。

　　试水健康管理
　　近6年来，中国平安频频出手，或投资收购、或自主筹建了药房、体检、医院门诊等多类医疗服务终端，其医疗产业链雏形渐现。
　　“资产与健康，这两个行业的盈利性最高，发展最可持续，但亦是信息对称度最低、门槛最高的两个行业，这正是平安把资产端与健康端视作两大转型支柱的原因所在。”马明哲的话语中或可略窥平安打造其医疗产业链的意图所在。
　　据平安集团知情人士透露，平安寿险正悄然推出一款主打在线问诊的“平安健康管家”APP，并已于日前在应用市场上架，并开始邀请外部用户进行测试。
　　与市面上已经推出的医疗类APP有所不同，“健康管家”的特色在于“私人健康顾问”和“名医的即时在线咨询”。笔者登陆后发现，其页面主要包括“问诊大厅”、“健康社区”、“家庭医生”三部分功能。
　　具体而言，“家庭医生”版块会提供两位家庭医生以供用户选择，且医生资质真实性由中国平安[微博]保险承保，线上家庭医生主要为用户随时解答医疗、营养、运动、饮食等健康疾病方面的疑问。“健康社区”的功能则相对简单，主要是提供健康资讯、评论和养生案例的分享；而核心版块“问诊大厅”，其卖点则较为丰富。
　　前述人士介绍，其主要构成是内外科、儿科、骨科、皮肤科、肛肠科、妇科、泌尿外科、五官科、中医科、心理科等近300名全职在编专业医生，计划未来两年将增至千人规模。病人可以在线上直接向医师反馈其病症以作咨询并上传其检查报告，由医师作一对一的即时问诊。
　　笔者获悉，除了前述近300名平安集团全职医师外，平安寿险还签约了数百名北上广深三甲医院以上的(副)主任医师，这部分签约医师则将进驻“问诊大厅”版块中的“名医工作室”，定期轮班接受客户的咨询。
　　“若在线咨询不能解决问题、用户有线下门诊实际需求的时候，用户可以通过在线咨询取得医师的门诊加号，对需要手术的患者医师会承诺主刀。”前述知情人士透露。
　　李源祥此前接受笔者专访时介绍，现阶段平安集团正在尝试对内部8400万名客户健康档案数据进行归档和模型测算，而“健康评测”和“健康档案”同样内嵌于健康管家APP内。
　　“一方面，通过计算出客户‘实际年龄’与‘风险年龄’间的偏差值，集团子公司可以实现对健康险、寿险产品的重新定价，降低赔付成本。”李源祥如是介绍。
　　“另一方面，在完成对客户健康数据的归档和分析后，我们会为健康人群设立电子病历和线上健康档案，定期监测其身体状况。”李补充道，“针对亚健康人群，比方说 8400万客户中，有1%的人患了糖尿病，我们则会针对这部分人群研发系列疾病管理工具性产品，以方便他们随时监控身体状况的数个指标。”
　　据前述人士透露，“健康管家”今年已覆盖数万名客户提供健康管理服务，涵盖体检、基因的测试。“在寿险的规划中，预计至2019年将覆盖60%的寿险客户，且健康管理覆盖的服务内容更广。”

　　慧择提示：综上可知，平安寿险力推综合金融，五年抢夺县域市场份额，而且还试水健康管理。此外平安寿险积极签约了300多名全职医师，从而进一步开拓健康管理的市场空间。