中国人寿强化个险队伍 重点布局大中城市

　　【摘要】为了进一步赢得更多的市场份额，促进产业的健康发展，中国人寿开始调整发展战略。据了解，中国人寿将重点布局大中城市发力个险，而且资管市场化起步优先股。

　　“中国人寿明年总保费增长会维持在个位数，但新单保费要求有两位数的增长。”这是中国人寿总裁林岱仁于11月26日在国寿全球开放日活动上提出的目标。

　　与此同时，中国人寿提出了“重价值、强队伍、优结构、稳增长”的发展策略，2015年中国人寿将着力加强个险队伍建设，开展长期期缴业务，同时加大在大中城市的布局。

　　据林岱仁透露，中国人寿今年已经做出了多项调整，包括对代理人队伍的大规模扩容和培训；通过定岗定编重调组织架构，下放部门领导至基层锻炼，同时将个险队伍建设与大中城市指标纳入干部KPI考核范围；资产管理引入市场化机制，除国寿资管以外，同时选择了多家投资机构进行海内外投资等。

　　强化个险队伍 直指大中城市
　　据笔者了解，虽然总保费收入与市场份额一直处于行业领头羊的地位，但中国人寿在重点城市的市场份额却并不理想，特别是主要竞争对手平安寿险在大中城市的攻城略地，更是让国寿倍感压力。
　　“不可以用县域的任务弥补大中城市的不足。”11月26日全球开放日活动上，林岱仁明确表示，“为什么出现许多大中城市丢失，就是原来只靠省公司，省公司把县域任务完成得很好，表面上看起来各项指标都完成了，结果许多大中城市完成得不好。”
　　资料显示，2009年起，全国近一半的省会城市，中国人寿寿险市场的头把交椅已被中国平安抢去，特别是在北京、上海、天津、大连等一线城市中，中国人寿的保费收入均落后于中国平安。近年来中国人寿虽然有意加大在大中城市的布局，也曾推出过专门针对省会城市的保险销售计划，但效果有限。
　　据笔者了解，2015年，中国人寿将会把大中城市的主要指标与主要竞争对手的变化情况纳入省公司的主要经营指标考核，以此来推动省级公司对大中城市的关注。
　　一位寿险行业从业多年的人士向笔者表示，明年中国人寿大中城市市场会有所回暖，但出现根本性改观还需要很长一段时间，毕竟中国人寿常年主攻农村市场，在城市领域其核心业务竞争力尚需提高。
　　“将城区作为主阵地，并不意味着放弃村镇，恰恰这些网点是国寿多年积累下的优势，这也是为什么大病保险国寿覆盖3亿人，185个县开展经办业务的原因。”林岱仁表示。
　　此外，2015年，中国人寿计划采取增加营销队伍数量，提升营销队伍质量的发展策略。
　　林岱仁表示：“今年3月份新的领导班子到位以后，非常重视个险代理人队伍的建设，目前已经取得一定的成效。”
　　根据中国人寿最新披露的数据显示，今年前4月份，中国人寿的个险代理人规模一度从65.3万人跌至60.4万人，而4月份之后，中国人寿代理人员数量持续增长，截至9月底，这一数字增长至72.6万人。
　　“中国人寿这几年保费一直在3000多亿的位置上徘徊，一个重要原因就是营销队伍一直在60万人左右，公司下一步将继续加强队伍建设。”林岱仁坦言。
　　对于如何加强队伍建设，林岱仁表示，以前队伍的教育培训和个险是两个高管分管，现在则由一个高管分管。今年下半年开始，中国人寿的教育培训便全部围绕个险队伍培训展开，重点就是要加强个险队伍建设。他坦言，要加大营销队伍规模，同时也要着手提升营销员质量。

　　资管市场化 优先股投资起步
　　数据显示，今年前3季度，中国人寿的总投资资产达到1.99万亿，较上年末增长7.69%，国寿总投资收益率与净投资收益率分别为5.1%与4.83%，较去年同期分别增长0.13与0.32个百分点。
　　“中国人寿每年的存量资产中，到期的资金可以达到几千亿的规模，而随着无风险投资利率下行，将使得新增投资配置难度继续加大。”林岱仁表示。
　　10月份，保监会官网公布了《关于保险资金投资优先股有关事项的通知》，明确保险资金可以直接投资优先股，也可以委托符合条件的投资管理人投资优先股。中国人寿董事会也于近期通过了投资优先股的议案。
　　据林岱仁透露，中国人寿投资优先股已在集团走完相关的报批程序，同时已向国寿资管回函，同意其代理国寿开展优先股投资的相关业务。
　　而各大行将陆续推出的银行优先股可能成为中国人寿的认购方向。据了解，继农行之后，多个银行优先股的发行工作也进入筹备阶段。目前除农行外，中行、工行、浦发银行、兴业银行和平安银行等已经披露优先股发行预案，预计总共募集资金规模3400亿元。
　　中国人寿副总裁杨征表示，“银行优先股，周期较长，一定的收益也能保证，对寿险资产和负债匹配，提升我们的收益，稳定我们的回报，都是有好的配置效果。目前市场上发行优先股的都是大行，相对有保证，我们会积极跟进。”
　　据笔者了解，近期农行发行的优先股，险资成为认购主力，但中国人寿并未参与，7家成功认购农行优先股的险企包括：安邦保险、人保资产、平安资产、华夏保险、平安养老、泰康资产、阳光资产，7家机构的认购金额合计107亿元。
　　今年以来，中国人寿持续加码另类投资与股权投资，10月份，中国人寿与国寿资管签署规模达到1500亿的另类投资资产管理协议。而2015年，国寿资产管理的委托单位将不只局限于国寿资管。
　　据林岱仁透露，今年中国人寿已经实质性推进了境内外投资的市场化委托，境内已经首批选定了15家专业投资机构，分别管理19个组合，总额度为200亿元人民币，已经在8月份进行了实质性的运营，资金已经到位。同时在全球也选择了几家投资机构，为国际投资进行市场化运作，工作已基本完成。同时为了提升资产管理效率，中国人寿明年市场化委托投资的产品类别与规模将逐步扩大。
　　境外投资方面，今年以来中国人寿频频接触境外资管公司。今年6月份，中国人寿联合两家海外金融机构联合购下伦敦着名的10UpperBank Street大楼。据杨征透露，目前中国人寿的海外投资初步安排为8亿美元。
　　“它的重要性是比现在的数字要大得多。现在我们投海外主要是看准了海外的资产配置的价值、海外风险分散的价值，和一些特定的市场和领域的较高回报价值。”杨征表示，“海外投资的安排和计划远远不止于此，包括海外的PE、海外的地产，我们也有动作。”

　　慧择提示：综上可知，中国人寿强化个险队伍，并重点布局大中城市，而且还将加快优先股投资步伐。此外，中国人寿还不断加仓另类投资与股权投资。