国寿将重振城市份额 股价领先走出困局

　　【摘要】近期以来，受各种利好因素的影响，保险股开始不断上涨，其中中国人寿涨幅约6%。而且，中国人寿明年将激战城区，从而进一步扩大市场份额，其具体情况如下。

　　“新打法”
　　国寿正在下一盘重振城市份额的大棋，并将其纳入了全系统的KPI考核体系中。
　　首次站在国寿全球开放日主讲席上的林岱仁没有掩饰对丢失城市份额的惋惜，其原因之一是过去的考核激励机制不够完善。“未将大中城市份额纳入省公司的考核指标中，导致大中城市市场份额的丢失。”
　　现在国寿已将大中城市纳入省公司绩效考核指标，意味着不仅考核省公司的总指标，还要考核大中城市的市场份额，不能拆东墙补西墙。
　　其实，国寿早在2009年就提出启动一项由农村到城市的拓展计划，其核心目标锁定两至三年内，恢复城市竞争力。谁占据城区市场的主导地位谁便拥有话语权。
　　此次全球开放日举办地的宁波也在大中城市考核指标之列。在宁波寿险业10月份的市场份额排名中，中国人寿以25.48%稳居市场第一，其它依次是中国平安25.17%，太保寿险14.24%。
　　更特别的是，9月4日，宁波获批成为全国唯一的“保险创新综合示范区”，宁波国寿正在申请创建示范分公司，这将有别于其他大中城市的竞争特质。
　　大中城市之外，国寿2015年KPI考核体系中，其他的几大指标分别是：价值成长、规模稳定、首年期交、个险队伍、成本管控。
　　以个险队伍为例，国寿要发力了。国寿有的单项指标数据表现甚好，如银保渠道保险规划师增速较快。9月底人力相比2013年底增长超过30%，且队伍素质较高，大专以上人力占比超过60%；更甚者，他们的期交产能提升明显，目前对银保期交业务贡献度超过三分之一。“个险队伍是重中之重，接下来会有特殊的动作安排与考量。国寿全系统教育培训将重点围绕个险队伍。”一位国寿人士说。
　　话说这也是事在人为。林岱仁表示，“根据今年新设的部门，我们采取了逐级聘任方式。”
　　中国人寿组织架构调整目前已由原来的27个部门，定岗定编后，分拆一部门，撤销三部门，即撤销县域保险部、销售督查部、总务部后，改为25个部门。
　　显而易见，这种将岗位与绩效结合的逐级聘任方式赋予组织更高的业绩效能。如此组织结构与设计能否保证国寿经营，包括收复城区份额等目标的快速达成？
　　中国人寿将“重价值，强队伍，优结构，稳增长”确定为2015年经营思路。业务发展方面，将进一步加大风险保障型和长期储蓄型等业务发展力度，保持一年新业务价值持续增长；保持业务规模稳定增长，继续巩固公司市场领先地位；首年期交业务保持较快增长，大幅加快中长期业务发展速度；继续保持短期险业务快速增长，提高意外险业务占比。产品方面，将加大产品创新，以养老、健康为产品开发主要方向，采取产品组合策略。
　　而国寿要保住四分天下有其一的市场份额，还得辅以产品策略：诸如，在个险渠道上，积极开发保障型产品，优化长期储蓄型产品，重点拓展健康和养老领域，提高市场反应速度，不断细分客户群体，针对公司发展策略有针对性的推出系列产品；银保渠道则大力推动银保渠道产品结构调整，强化期交业务，大力推动健康险、意外险等保障型产品的研发，加强产品组合开发力度，完善产品保障功能；在团险渠道方面，开发针对特定人群的医疗保险，进一步细分意外险市常
　　林岱仁说，“养老健康将成为竞争的主要领域，产业链延伸将大大提速。”他同时指出，经济“新常态”下，保险业将保持较快增长，主要是由于寿险公司转型力度加大，包括政府购买商业保险服务需求将继续快速增长；对公司专业服务和管理能力提出更高要求等。
　　但在中国社会保险学会理事庹国柱看来，养老健康目前尚无成熟的商业模式。将养老健康作为战略重点的国寿，其优势在于，国寿的网点全面，有信息优势，加上国有保险公司信誉较好。接下来，要看国寿能否把产品开发到与消费者需求结合得更好，如果这些做得更好，其优势就能很好地发挥出来。像信息、网点、人才、资本等优势，都是很多公司没法与国寿相比的。

　　还在徘徊？
　　而细看21.98元/股的市场表现，受益于降息利好之外，似乎也暗示投资者重新估值国寿。
　　这些投资者曾经对国寿转型失去耐心。2013年，国寿股价从2012年最后一个交易日的21.4、元/股跌至2013年最后一个交易日的15.13元/股，跌幅高达28.63%，市值蒸发1715亿。
　　无论是各种数据还是股价表现，似乎近两年的国寿总是在徘徊。但国寿一直在试图努力转型。
　　其实“价值、队伍、期交、个险、城区”等五个聚焦恰是国寿2014年初以来的发展策略。
　　具体做法如林岱仁所言，聚焦价值是指，把价值作为公司核心经营目标，大力发展价值型业务，加强成本管控，提升公司经营效益。
　　队伍则指创新队伍建设方式，实施战略性投入，确保队伍领先优势。此外，把期交业务发展作为重点，大力发展5年期及以上首年期交业务。另外是有效实施个险渠道战略管理，持续对个险渠道发展进行投入，优化资源配置，优化绩效考核。最后是把城区作为市场的主阵地，同时巩固县域市场传统优势。
　　很显然，期交业务仍是重点。国寿甚至将长期性期交业务作为提升城区市场竞争力的核心。国寿高层曾在内部会议上称，发展长期性期交业务不仅是调整业务结构的客观要求，也是关系到公司持续健康发展的一项战略性任务。
　　不过，“明年一季度因为有开门红，要冲规模，产品创新方面很难有太多的选择，还得迎合市场需求；关键是看二季度的产品创新与打法。”一位了解国寿产品策略的人士称，国寿2015年产品策略将会有意外的“亮点”；此外在个险渠道投入方面，也会有特殊举措。
　　目前看国寿个险渠道，其代理人队伍由年初的65.3万人发展至9月底的72.6万人。期交结构得以优化，如3年期首年期交由上年的24.6%降至 15.4%，5-9年期由 24.9%升至30.9%，10年期由50.5%升至54.6%。
　　但国寿作为主阵地的城区状况，尚无足够的支持数据。“可能没有太大的改善，有的一线城市，国寿甚至落至第二梯队；有时也会在一二梯队之间徘徊。”一位国寿内部人士称。夺回城区市场份额是国寿当下的重中之重，这也是前任万峰一直要推进的策略。
　　接近国寿高层人士坦言，目前战略上并无太大变化。要变的话，得从集团层面去推动变革整个销售体系，推大口径保费——资管转型。那样的转型是市场喜闻乐见的吗？
　　中国人寿何时能走出徘徊？至少目前，其股价已走出徘徊困局。

　　慧择提示：综上可知，中国人寿将重振城市份额，股价领先走出困局，而且中国人寿还积极扩大个险渠道范围。此外中国人寿不断调整组织架构，并精简一些部门。