和少波：保险双“十一”没有触及保险需求

　　【摘要】2014年网销“双十一”日渐临近，很多消费者都开始疯狂抢购商品。与此同时，很多电商销售平台的销量开始不断增多。为此，瑞士再保险寿险健康险部和少波就“双十一”发表了自己的看法。

　　2014年“双十一”网购商品玲琅满目、折扣让利幅度惊人、送货上门服务满意，在讲求消费者体验的年代，网购“双十一”大大增加了消费者福利，相信每一位网络客户都能回顾2013年那场盛大的购物场面。据称，某电商2013年11月11日一天的销售额达到300亿规模，消费者满意的同时，电商销售平台也同样获利，“双十一”成了一次网络购物的双赢，作为“上帝”的网民消费者都纷纷感谢电商，为大家创造了狂欢的购物节日。

　　匆忙之间，保险产品也加入到这场购物盛宴。2013年11月11日，一些保险公司重点投入独特的网销产品，通过不断刷新保险产品的“高收益”，吸引了一批批客户的眼球，创造了网上“排队”购买保险的奇迹，并在数天之内制造了一个个保险销售神话，几分钟保费破亿，三天内10亿额度售磬，似乎保险“双十一”为保险网销创立了一个新的模式。

　　今年“双十一”即将到来，我们有必要对2013年保险“双十一”做回顾，思考一下这种模式对于长期经营的保险行业的影响与意义。

　　首先，看一看网销“双十一”的万能保险产品。万能保险产品不属于传统的保障产品，这种保险产品将投资与保障属性进行结合，用万能账户的形式向客户提供收益与保障，由于万能账户的透明、灵活、稳定的特点，万能保险具有独特的自身优势。我们看看“双十一”销售的万能保险，万能账户退保限制很少，风险保障内容不多，客户的保单持有期间预期短，这类产品吸引客户的主要特点就是短期理财的收益率。另一方面，由于产品形态简单，竞争焦点也非常集中，“收益率”的高低成了这类产品唯一卖点，产品销售完全通过简单的“价格战”，这样的网销产品容易复制，相信很难为公司带来价值。

　　其次，保险“双十一”给网销渠道带来荣耀的同时，我们看一下它对渠道未来发展的贡献。毫无疑问，保险“双十一”无不依赖第三方电商公司的销售平台与客户资源，几乎没有自建平台业绩。可以看到，这种销售模式除了给保险公司做的网络宣传，主要贡献还是给了电商平台，要么带去可观的销售费用，要么为电商金融平台做了铺垫。另外，保险“双十一”高调宣扬电商简单、快捷的销售过程，却很少投入自身平台基础建设。我们知道，国内主流电商平台，在简化客户购买体验的背后，都有复杂而高效的系统支持：运营管理、客户服务、网络技术、产品储备等等的支持，甚至一些公司建立了上门队伍。正是这些扎实的背后功夫，推动了平台前端的销售效率并获得了良好的客户体验。保险“双十一”在欢呼创新的同时，应该更多考虑背后的支持以及未来的发展后劲。

　　还有，轰轰烈烈的“双十一”网销没有触及保险需求。我们知道，保险销售难是行业的一个普遍问题，但困难的背后正体现了保险需求挖掘的价值。长期以来，勤奋的保险代理人孜孜不倦销售每一张保单的同时，也在传播着风险保障的保险理念。在国外，保险代理人一度还有“传教士”的美誉。其他渠道如团险、电销也在向客户传播风险保障的理念，银保渠道特殊，但保单的销售也往往通过与其他理财产品对比，突出了保险保障的特点。反观保险“双十一”销售的保险产品，只是凸显了“高收益”，在投机需求旺盛的理财市场上推波助澜，没有客户真正认为在买保险。试想，当客户遭遇了“生老病死”的人生风险后，拿着这些理财的保险单，除了感叹人生波折之外，很难恰当认识保险的功能与意义。

　　所以，保险“双十一”，与其说是创新不如说是一次冒险。在这场娱乐大戏中，对于承担风险责任的保险公司而言，业绩的风风火火并不代表发展方向。无疑，网络年代，传统的一切都会受到挑战，但是在鼓励创新精神的同时，我们更应该认清寿险的规律与经营风险。保险“双十一”必然带来后期大量业务退保，将会给保险公司持续经营、现金流管理带来压力；客户高收益的预期也会带来投资风险，这些都已经挑战了寿险公司稳健经营的理念。

　　另外，回顾保险“双十一”，我们又看到寿险公司理性经营之不易，做大保费规模的冲动仍然体现了寿险经营的浮躁。当前，不少保险公司艰难转型，消化前期大量规模型银保业务带来压力，保险“双十一”或许作为公司保费规模替代策略，但这种行为依然脱离不了粗放式发展模式，只能让保险公司从一个负担转移到另一个负担。

　　所以，保险“双十一”的尝试，远没有达到保险经营模式的创新，却给了我们反思保险网销发展的机会。笔者认为，保险网销现阶段仍然是一个技术手段，依然是对传统销售模式效率的提升。所以，目前我们所做的还是将网络平台与传统销售模式结合，为不同销售渠道提供技术服务，共同把握客户在互联网时代新的需求特点，为寿险行业的发展创造新的空间。

　　慧择提示：综上可知，和少波表示保险双“十一”是迷失保费的盛宴，而且，网销并没有触及消费者的保险需求。此外，保险网销可以带动保险业的开展，但险企还需要调整好发展战略。