中国人寿市场份额下降近7% 瘦身进入“长痛期”

　　【摘要】在保险市场上，一场无硝烟的战争正在进行。近期，中国人寿陷入改良式迷局，上半年市场份额同比下降近7%，而国寿高层依然对国寿引领市场充满信心，以下是详细情况。

　　中国人寿市场份额掉了6.8个百分点
　　“不得不承认的现状是，昔日占据半壁江山的寿险老大哥之市场份额被人抢了，这其中包括某些依靠短期产品冲规模的中小型公司。”上述国寿高层说。从辉煌时期的49.4%(2006上半年)到25.7%(2014上半年)，中国人寿的名义市场份额降幅逾九成。中报数据显示，2014年上半年中国人寿市场份额占比25.7%，同比下降近7%，也是历年降幅最大的一次。
　　依据中国人寿报表数据，中国人寿2007年下半年，2009年下半年和2014年上半年市场份额降幅明显，分别是同比6个、4个、7个百分点的降幅。2008年以后，中国人寿原保险保费增长较慢，2009-2013年，中国人寿保费平均年增幅为2.2%，而行业平均年增幅为8.2%。对于业务增长较慢，中国人寿多次将其归咎于结构调整。诸如，2009年上半年保费同比降低5.08%，原国寿总裁万峰当时称是结构调整的结果。这一次，国寿将原因归结为主动调整——缩减银保业务的结果。
　　“勿以保费论英雄”虽然是原保监会主席吴定富十年前就提出来的观点，但迄今为止，涉及“面子”工程的保费规模、市场份额仍是行业、投资者评价一家保险公司的习惯性指标。
　　杨明生在中报发布会上说，放弃“三分天下有其一”的提法原因有二：因为寿险业市场主体不断增加，竞争更加激烈；二是中国人寿长期积累的结构性矛盾也开始暴露，需要进行结构调整。一位国寿内部人士并不否认，“回归保障”、主动调整之外，近7%的降幅也有诸如销售队伍与管理等其他原因。
　　怎么办？在现有条件下，最现实的做法是调整产品开发策略。“健康和保障升级，以附加险促进主险的销售”，乃国寿个险渠道产品开发的策略。
　　据国寿内部人士透露，2014年上半年，在个险渠道积极研发防癌疾病保险组合、康复金重大疾病保险、附加祥和定期寿险(2014版)等四款费改新产品，甫一上市，便成为销售热点，受基层公司和营销员的认可。而防癌险组合一经推出，就成为市场关注的热点，是公司近年来产品创新的代表之一。
　　据悉，国寿在拉动主力分红产品的销售方面有“妙招”——适时升级万能账户。如今年开门红推出的金账户(豪华版)，实现了生存给付、满期给付、保单红利等相关保险利益向万能账户的完全流转。银保渠道的产品策略则是细分渠道，分类配置。具体如，国寿开发完成“国寿鑫丰新两全保险(A款)”，该产品在2014年开门红期间受到市场的认可，提升了公司业务规模。为促进银保渠道期交业务发展，对标同业公司产品，国寿还分别推出两款期交产品“国寿鑫易宝年金保险”和“国寿鸿福稳赢年金保险(分红型)”，两款产品在年金返还额度与资金累积功能方面均有特色，不乏市场吸引力。
　　而针对团险渠道，国寿与美国安泰保险公司合作开发了高端团体医疗保险产品“国寿康健团体医疗保险”，该产品特点是保障额度灵活——费用报销额度最高可至1280万，满足不同等级的需求。另外的亮点是，开发了“国寿附加借款人疾病身故定期寿险”，为信贷业务客户提供疾病身故和意外伤害身故保额不同的保障责任；开发了“国寿安心贷借款人意外伤害保险(A款)”，满足基层公司按天计算信贷业务保费的需求。同时，对小微企业的特点及保险需求进行分析并提出了小微保险解决方案。“这将有助于公司进一步细分市场，挖掘业务新的增长点。”
　　“新兴渠道方面也有看点：在电销渠道，对长期意外险系列进行升级；在网销渠道，已完成市场热点产品开发方案，下一步将根据寿险公司电子商务部的统筹规划，适时推向市场。”上述国寿内部人士称。不过，很显然，仅靠产品并不足以实现真正的转型。“别家可以学国寿的产品，国寿也能学别家的产品；市场上真正创新意义的寿险产品并不多见。”某寿险公司高层称。一位国寿高层直言“队伍与管理”才是公司的核心竞争力。但类似核心竞争力的提升可能是长期工程。市场关心的是：国寿内涵价值的回升与规模的下降，两者的安全边际率是什么？

　　中国人寿瘦身“长痛期”
　　中国人寿“瘦”了，不只是市场份额，人力规模也下降了。但硬币的另一面是，结构转型见效与人均产能、偿付能力提升；净利润、净资产提高。
　　据平安证券缴文超分析，2014年上半年中国人寿归属母公司净利润较2014年一季报有大幅改善，一季报净利润同比下降28.3%，半年报净利润同比增长13.6%，业绩环比出现大幅好转。主要原因来自于上半年收益率曲线上移，从而准备金得到大幅释放。截至2014年中期，中国人寿偿付能力241%，偿付能力相对2013年底提升；上半年人力规模64万，相对于年初减少1.3万人，人均产能折算结果为6417/月，同比增长17.5%。上半年个险新单同比增长9.9%，期交结构改善较好。不过，“退保、赔款、费用造成现金流压力很大”。缴文超认为，从中报情况看中国人寿退保金额对现金流影响较大，上半年退保555.8亿，流量退保率达到28.7%。退保+赔款+费用三项支出合计占已赚保费比例达到80.3%，对公司现金流影响较大。
　　国寿之困惑亦代表整个行业的问题：前几年积累的银保产品对未来现金流的要求很高，如何解决？不得已的情况下，还得赔本挣吆喝，靠银保冲规模。事实上，变“瘦”了的国寿，其市场老大地位仍无法撼动。目前的新秩序是：2014年上半年，平安人寿、新华人寿和太平洋人寿是市场份额第二到第四位。其中平安人寿市场份额13.7%，新华8.7%，太平洋人寿7.8%。
　　一位保险分析师说，目前二者相差12个百分点，如果平安放弃价值，做银保业务冲规模的话，很快就能超过国寿。现实于国寿并不乐观。中国人寿2014年中报显示，公司净利润184.07亿元，同比增长13.6%。保险业务收入为1972.5亿元，同比下滑2.9%。已赚保费1937.75亿元，同比下降3.5%，成为上市险企中保费唯一负增长的公司。
　　此前，对于中国人寿2014年发展，总裁林岱仁表示延续既定战略时，并同时抛出了“加强城区销售队伍建设，提升城区市场竞争能力”的思路。这可能暗示，夺回城区市场份额是中国人寿当下的重中之重。这其实也是前任万峰一直要推进的策略。但，谈何容易？“目前战略上没有太大的变化。要变的话，还得从集团层面去推动——变革整个销售体系，调整组织架构、产品转型，比如不是传统意义的保费，而是推大口径保费——资管转型。”上述国寿高层接近人士说。
　　按照中央财经大学保险学院院长郝演苏[微博]的话说，国寿的难题映射整个行业的困境。但在精细化管理方面不如向中国平安学习，现有框架下，若可能，划分出不同的板块，如成立“农村事业部、城市事业部”等，有效锁定分类客户。一位国寿高层解释，作为老国企的国寿，专业管理水平能力、销售队伍不及平安；但国寿存量优势大，增量差，两家“长”得很不一样。他不认为国寿会被平安超越。不过，不愿意被竞争者取代的国寿目前只是改良式推进，且没有回头路。

　　慧择提示：综上所述，中国人寿在今年上半年市场份额掉了6.8个百分点，不再“三分天下有其一”。而中国人寿正在进行结构调整，瘦身将进入“长痛期”，而国寿高层让人充满信心，认为中国人寿不会被赶超。