华泰财险：自控渠道才是王道

　　【摘要】随着社会经济的发展，我们人民生活水平的提高，越来越多的人拥有了私家车。但是道路安全问题也随之而来，因此车险也逐渐走进更多家庭的生活。近日，车险市场转型引起人们的关注，华泰财险开始对创规模之道尝试做减法。

　　华泰财险“自控渠道才是王道”
　　承保盈利是华泰1996年成立至今坚持的第一要务。丛雪松认为，只有保险公司自己掌握渠道，才能从源头打通并控制各销售环节。所以退出车险传统渠道、推崇电商等轻人力资源型模式都是其控制成本、管控赔付率等的盈利手段。年报显示，华泰财险2013年车险（包含交强险和商业车险）保费收入35.1亿元，占总收入比约54%，该险种承保亏损3286万。亏损部分主要在交强险。丛并不认为单从54%这一收入比指标就能判断一家财险公司是否业务结构合理。“车险业务一定要做大才有利润可言，华泰削减传统渠道、利用电商优势走差异化道路也是为了更好扩大车险规模。”他说。多家财险公司高层均有过同样表述，车险是财险公司最好上量并实现盈利（尤其是商业车险）的业务，“诱惑太大，想不做都难”。华泰希望自控车险渠道。2009年开始在福建试点EA（专属代理人）模式。三年在全国25个省市拓展开放了约1000个EA门店，这些门店根植社区开展业务，为周边居民提供管家式保险服务，其中90%业务是车险。据了解，EA门店与保险公司之间是代理关系，每个代理人以门店为中心，在公司支持下独立开展业务、独立核算，并对其经营成果承担直接责任，且代理人的经营成果可按其价值进行转让。“华泰借鉴美国最大保险公司State Farm（州立农业保险公司）的专属代理人模式在国内做车险，我们也在尝试，挑战大也有风险。”一位大型财险公司内部人士坦言。而门店模式面临最现实的瓶颈在于，门店属于独立法人，其开业的行政审批速度相对较慢且监管态度偏于谨慎，很难迅速扩大规模。

　　华泰财险增值“猪八戒”们
　　在退货运费险连续3年亏损中坚持下来的华泰，回报不仅是今年的盈利，更是保险公司电商理念融合并以此为经验的先发优势。华泰财险个险总监兼电子商务部总经理施辉，将华泰的电商策略定为与互联网公司成为合作伙伴而非渠道关系，“保险公司只有给对方（电商）的生态链带来用户体验增值，同时通过场景化便捷服务来培养公司的忠实用户甚至粉丝，才具有自身不可替代性，尤其在保险产品高度同质化的今天”。华泰给自己的电商产品定位为：个人客户、消费类产品、具有重复购买性。实际上，华泰合作的互联网商户除常规的旅游垂直搜索平台、各类航空公司、旅行服务机构、门户网站等，还与手机厂商、猪八戒网等合作。
　　例如，与手机厂商合作开发个人3C产品相关险种；与猪八戒网合作开发消费者信用保证保险等。“其实是通过保险来解决交易双方存在的信用问题，免去竞标者保证金冻结，减少资金占用。这对猪八戒网来说，是吸引并增加用户黏性的一种方案。”施辉说。
　　但挑战来自于承保风险难以预判，合作网站自身数据积累准确度也有待考证。“确实没有历史数据积累，也难控制道德风险，与常规保险产品精算定价相比更有难度，只能通过实践来不断改进产品。”丛雪松坦言。从团队结构来看，华泰电子商务部改变了传统业务中部门间隔离的流水线工作模式，产品、运营、IT和销售团队相互对接并沟通。“为尽可能控制风险，团队成员也多来自精算、法律等专业部门人员。”施辉说。2013年华泰财险互联网保险保费占其总保费的13%。“这是尚未包括车险业务的收入占比，希望电商这块未来在公司发展中发挥更加积极的作用。”丛说。

　　慧择提示：通过以上描述，我们可以得知，承保盈利是华泰财险坚持的第一要务，只有保险公司自己掌握渠道，才能从源头打通并控制各销售环节。此外，华泰财险还手机厂商、猪八戒网合作，带来用户体验增值。