保险专业代理机构转型 监管层倾向多元化行销

　　【摘要】随着社会经济的快速发展，保险行业的规模以及投资领域不断扩宽，保险中介也随着得到发展。而在保险专业代理机构转型的问题上，业界有一元化行销和多元化行销两种说法。

　　保险专业代理机构多元化行销的“拓荒牛”
　　在保险中介诸多主体中，保险专业代理机构业务成为多元化行销转型的拓荒牛的几大原因：一是业务来源先天不足。从现阶段来看，具有渠道优势的银行、车商等机构申请和持有保险兼业代理资格，具有业务来源优势的大型企业多数成立有自己的保险经纪公司甚至保险公司，一般来说业务量大的个人代理人依托大型企业或者车队等资源，非具有股东资源而依靠服务来开展市场业务的保险专业代理机构很少。二是责任和义务少。在现阶段，保险兼业代理机构、个人代理人是不用向监管部门报送报表的，也不用缴纳监管费。三是经营成本高。保险兼业代理机构涉及保险业务的薪酬已经在主营业务中予以支付，代理保险业务之需要向其发放补助，保险专业代理机构需要向具体的业务人员支付专门报酬的；四是监管便利性不一样。保险专业中介机构在面对保险监管检查过程中，能够向监管部门提供完整的业务、财务资料，保险兼业代理机构仅提供收到佣金的相关资料，而其佣金支付的相关资料镶嵌于主营业务之中，会以主营业务费保险监管部门管辖权限而婉言谢绝提供佣金支付去向的相关资料，给保险监管机关查审查头造成不便。
　　从现场检查、媒体披露和保险专业代理机构网站的宣传信息等渠道收集的信息，经过归纳总结，发现保险专业代理机构业务转型，开展多元化业务主要表现。一是擅自销售自制理财产品。即将保险公司原本的期缴产品“改装”后，变成了一次性付完本金的高收益“理财产品”，以高投资收益吸引消费者，获取客户资金做高额投保，再以高规模保费和高继续率获取保险公司投入高佣金(代理手续费和继续率奖金)，继而用保险公司给付的收入作为首期投资收益回报给消费者再继续获取投资和投保，由此形成一个循环利益链条。二是变相涉足信托产品。例如某保险专业代理机构在自己官网上包装成综合性的金融中介机构，销售其实际控股股东的信托产品。三是涉足民间借贷，利用签约的个人代理人队伍，充当民间信贷的“掮客”角色。保险专业代理机构的上述行为，从业务范围角度已经偏离了保险专业代理机构正常业务范围的轨道。

　　保险专业代理机构多元化行销大门或许打开
　　对于保险专业代理机构业务转型是朝着一元化行销的方向还是多元化行销的方向发展，监管层面似乎倾向于多元化行销，经营层面更是积极呐喊呼吁。
　　监管层面表示，符合条件的保险专业中介机构可以申请基金或者其他金融产品的销售资质，有利于优化保险中介业务结构和开拓中高端市场，亦可提高保险中介的资源配置效率。在经营层面，泛华保险服务集团董事长胡义南认为，保险中介可以从销售服务转型为全流程服务，上游可参与产品研发设计，下游提供各种延伸服务。他建议，对于拥有一定销售网络或者客户积累、但难以做大业务的一些专业中介机构，可以转为兼业代理公司，或领取相关牌照转为基金销售公司或者财富管理公司。已具规模化的中介集团，则可转型为互联网销售公司或综合金融服务集团等。2013年6月，保监会和证监会联合发布《保险机构销售证券投资基金管理暂行规定》，明确了保险公司、保险中介参与基金销售业务的监管办法，在政策上为保险中介转型成为财富管理公司打开入口。
　　在保险监管实务，对于保险专业代理机构销售非保险产品，多地监管部门持审慎态度，例如，2014年6月上海保监局在其官方网站上，对广大消费者进行风险提示。提示指出，截至目前，上海地区保险公司和保险专业代理机构中销售从业人员的代理权限仅限于销售经过保险监督管理机构批准或备案的保险产品。上海保监局从未对第三方理财产品进行行政审批，保险专业中介机构销售第三方理财产品不属于我局的行政许可事项。投保时，要问清销售人员姓名、查看销售从业人员资格证书、保险销售从业人员执业证等证明文件，必要时可致电保险公司客服核实销售人员和产品的真实性。

　　保险专业代理机构多元化销售转型的三大因素
　　保险专业代理机构的投资人和高管人员，希望扩大其业务范围，寻求新的收入增长点，其能否实现多元化行销，取决于保险监管部门对机构的定位、金融监管体系和自身条件的三大因素：从保险监管部门对保险中介机构的定位来看，设立保险专业代理机构的初衷是为了搭建保险公司和保险消费者之间的桥梁，促进保险业的发展，如果机构后设立后放弃基本的业务而去经营非保险产品的经营，保险监管部门还要承担监管责任，保险专业代理机构业务转型又会引发更多的思考，难免有舍本逐末之嫌。另外，如何提高保险专业代理机构保险销售专业化水平是尚未解决的一个旧问题，又去研究保险专业代理机构销售非保险产品的监管问题。是否有“种了别人的田，黄了自己的园”也是保险监管部门不能不思考的一个问题。
　　从外部监管环境方面来看，现阶段，我国金融监管采取“分业经营、分业监管”模式，保险专业代理机构从单一的保险产品销售，转变为销售信托、基金等金融产品的销售，不但受到保险监管部门的管制，而且要取得相应监管部门管制。例如，今年上半年，银监会为了加强对信托产品的监管，先后出台规定禁止信托公司委托非金融机构推介、销售信托产品，其出发点就是防止第三方机构的经营风险向信托机构传播。从保险监管的角度出发，也需要防止金融其他金融风险向保险专业代理机构传播。再如，保监会、证监会联合下发的《保险机构销售证券投资基金管理暂行规定》对于 两个监管部门综合协调和监督管理、机构资格申请、从业人员资格条件、联合现场检查等都进行了明确规定。
　　从自身经营条件来看，主要表现在人员和规模上。第一，在人员管理方面，根据《保险机构销售证券投资基金管理暂行规定》第十九条规定“ 保险机构的基金销售人员只能在一个保险机构从事基金销售业务，不得在其他机构兼职从事基金销售业务。”现阶段，保险专业代理机构用工模式普遍采取的是代理制，即保险专业代理机构的业务人员签订代理合同而不是劳动合同，保险专业代理机构在代理保险业务的专业性备受诟病，从一定意义上讲保险专业代理机构就是一家“挂名”的兼业代理机构，保险专业代理机构的人员无法满足证监会要求的“只能在一个保险机构从事基金销售业务”的条件。第二，在规模方面，根据《保险机构销售证券投资基金管理暂行规定》第六条规定注册资本金在5000万元以上，而截止2014年6月底，目前注册资本金达到5000万元以上的保险专业代理机构、保险经纪公司仅不足200余家、在全部保险专业代理机构占比不到10%，且主要是推行兼业代理专业化工作中，由车商投资设立的保险专业中介机构，其设立机构的出发点就是代理销售机动车辆保险、驾驶人意外伤害保险等险种。根据监管要求和保险专业代理机构的实际情况，从监管层面已经许可保险专业代理机构可以销售基金产品，但是能够达到监管要求的机构少之又少。保险专业代理机构业务转型问题，是经营者关心、监管者必须直面的问题。随着清理整顿工作的纵深推进，给予怎样的答案的确考验着监管者的智慧。对于保险专业代理机构业务转型是朝着一元化行销的方向还是多元化行销的方向发展，监管层面似乎倾向于多元化行销，经营层面更是积极呐喊呼吁。

　　慧择提示：综上所述，在保险专业代理机构一元化行销和多元化行销两种说法中，监管层面似乎倾向于多元化行销。而能否实现多元化行销，取决于三大因素。