银保渠道处境艰难 寿险公司自救

　　【摘要】在一季度带给业界不少惊喜的四大上市险企，4月份却表现平平。进入业界预期较为悲观的二季度，寿险公司的表现可谓几家欢乐几家愁。经历过拼资源、拼规模的一季度“开红门”后，如何根据市场及政策变化进行策略调整、更换打法，这或许才是考验险企智慧的关键时刻。

　　从保监会近日披露的1~4月份保费收入情况看，71家寿险公司中有16家原保险保费收入同比负增长，其中以中小型保险公司占多数，大型寿险公司中实现同比正增长但增速放缓的不在少数。就4月单月情况看，71家寿险公司中有30家原保险保费收入均为负增长。媒体在采访时发现，业内人士认为在预料中，因为四五月本身就是全年保费收入的低点，特别是包括银保新政等一系列措施的正式实施，的确使得部分险企一时难以适应，阵痛在所难免。

　　银保渠道处境艰难
　　1~4月中国人寿、平安人寿、太保寿险和新华保险保费收入分别为1478.3亿元、814.2亿元、437.2亿元和541.2亿元，同比分别增长9%、24.7%、18.5%和42.7%，增速较前3个月累计保费增速继续回落。
　　从单月保费来看，中国人寿、太保寿险、新华保险4月保费收入分别为156.5亿元、53.6亿元和57.5亿元，同比分别下降约34%、14%和9%。只有平安寿险4月份保费收入为108.8亿元，同比实现13%的增长。
　　“平安寿险4月份的数据还是比较理想的，营销员佣金、收入都有大幅度增长，这主要跟公司主推的产品‘平安福’有关，一方面产品定的佣金比较高，另外又有一个升级的促销活动，营销员平均收入都有30%到50%以上的提升，但因为是保障型产品，FYP(第一年度保费)体现在原保险保费统计数字上可能并不会很高，但公司对于整体经营还是比较满意的。”平安人寿有关负责人对媒体表示。
　　此外，值得关注的是，平安人寿也是今年单月保费收入均保持正增长的上市险企，1~4月保费收入分别同比增长为44.8%、12.3%、10%及13%。而国寿则压力最大，1~4月保费收入分别同比增长72.9%、-21%、-21.4%和-34%。
　　据媒体统计，4月单月保费同比增速降幅最大的十家保险公司分别为中法人寿-98%、中邮人寿-96%、昆仑健康-84.5%、和谐健康-84%、新光海航-58%、信泰-48%、人保寿险-41%、国寿股份-34%、海康人寿-27%、国华-23%。
　　在一位保险销售公司总经理看来，上述险企保费收入增速同比下降幅度较大，或多或少都与银保渠道的选择布局有很大关系，如下降幅度较大的中法人寿和中邮人寿，二者业务的开展都主要依靠的是中国邮政集团公司下的邮政网络，但二者正面临同门之争、股权更迭等负面因素影响，保费收入下滑在意料之中。而国寿股份一季度银保渠道趸交保费占比较高，虽然退保和期满压力有所缓解，但想要在短时间内力推高价值的期缴产品不太容易。
　　长江证券非银研究员刘俊认为，4月市场理财产品收益率和规模呈现量价齐跌的格局，4月新发理财产品收益率位于5.63%~5.83%，而3月平均收益率位于5.77%~5.93%，同时4月保险行业开始规范银保业务和高现金价值业务，高收益产品明显减少，回归稳定收益率和保障成为主基调。
　　据4月份银保同业交流数据显示，在参与同业交流的40多家寿险公司中，总银保市场新单规模保费收入304.2亿元，环比下降47.2%，近九成保险公司银保渠道保费收入环比出现负增长，只有5家保险公司环比正增长。

　　寿险公司自救
　　由保监会和银监会联合发布的《关于进一步规范商业银行代理保险业务销售行为的通知》于4月1日正式实施，该通知在银保销售行为、保险业务结构、监管协作等方面做出相关规定，被业内称为史上最严的“银保新规”。
　　近日，媒体在走访一家银行时，有理财专员主动为媒体介绍所谓的理财产品，在此过程中只强调缴费年限和5%以上的收益，并未向媒体出示相关的产品说明，媒体在看到理财专员电脑屏幕上的产品名称后才得知其实为某保险公司的一款理财型保险产品，而自媒体离开时，理财专员始终未向媒体说明其保险产品本质。
　　4月单月，交银康联保费收入7.3亿元，同比增长508%;招商信诺保费收入3.4亿元，同比增长32%；工银安盛保费收入11.5亿元，同比增长5%；建信人寿获得保费收入5.7亿元，同比增长1.7%；民生人寿保费收入4.6亿元，同比增长-4.9%；华夏人寿保费收入1.7亿元，同比增长-8.8%；农银人寿保费收入3.4亿元，同比增长-14%。
　　交银康联用5倍的增速说明银保渠道若经营得好，仍旧能成为既有规模又有价值的主渠道。据悉，公司近年来一直强调业务转型，新单期缴业务年复合增长率超过100%，同时在新单期缴中，10年及以上的长期期缴业务占比始终高于50%。
　　“目前大多数险企在银保渠道上的经营可以用‘艰难’来形容，前期对于困难估计过于乐观的险企要想冲刺上半年业绩就必须慢慢调整渠道策略，市场上暂时还看不到明显的利好因素。”上述保险销售公司总经理说。
　　鉴于银保渠道给险企带来的压力，二季度寿险公司保费收入增速或继续保持下滑。寿险公司只能通过个险渠道、产品转型等方式“自救”。
　　刘俊分析，寿险公司从4月开始深入挖掘养老险和健康险市场，新推产品主要为健康险和养老保障计划。新华保险推出尊逸人生养老年金保险，针对老年人养老设计;长城人寿推出福康延年重疾险，聚焦重大疾病风险;合众人寿推出福来宝养老保障计划，旨在为消费者提供更多养老服务保障。
　　此外，上述保险销售公司总经理强调，避免销售误导依旧是寿险公司转型中的重要一课，特别在银保渠道，近年来大量退保金产生的原因多是销售误导所致，不仅对险企现金流会产生直接影响，还会进而影响到险企的偿付能力。

　　慧择提示：通过上面信息我们可以了解到，虽然银保新政中对银保产品销售各个环节都有严格规定，但仍有银行未按规定操作。在银保新规中，保险销售人员不得驻点、一家银行最多代理3家保险公司产品等规定，银行系险企无疑有着得天独厚的优势，不过银行系险企的表现也有不小差异。