泰康推免费保险飞常保 效果好于微互助

　　【摘要】马航事件已渐渐淡出人们的视线，但是人们航空安全意识却因此强烈起来，现在人们出行大多都会购买一款保险。日前泰康人寿与360 就推出了一款航空意外险产品飞常保，但是这款产品是免费赠送的。那么免费保险产品到底如何呢？有相关数据显示，此款保险产品效果明显好于微互助。

　　    飞常保：目标是获取客户
　　在马航MH370失联月余无果，在全民关注航空风险的时候，推出“飞常保”，免费赠送一年期一百万保额的航意险，不仅是大手笔，而且显然是经过精心准备策划的。泰康人寿这次简直就是失心疯了，这么大手笔免费大派送，这是要花多少钱啊，让那些小公司真心玩不起啊。
　　泰康人寿此次免费赠送百万元保额的航意险，的确可谓大手笔，确实要花不少真金白银。且不论内部的准备金计提和理赔金、产品推广等成本，单是给再保公司的成本就是一笔不小的数额。这次利用网络平台推广的“飞常保”，非常亲民，一改过去那些“小气”的赠险风格，可谓霸气侧漏。以前许多公司在网络平台推广此类产品，保险周期大都是几天或一个月，保额也就十几万元的交通意外险，有的还要象征性的交纳一元保险费，被网民诟病为“替微信支付做广告”。此次的“飞常保”产品，不仅保额高——100万元、时间长——一年期，而且全部免费，这还真是让13亿人告别“裸飞”啊
　　而这样大手笔的免费赠险，着实吸引了不少眼球和关注。但这免费赠险，肯定不是企业慈善行为保险公司压根就不是慈善机构，目标当然是为了更好的获得客户资源，如今在市场上，拥有客户才是王道，而那些电视上动辄投入上亿广告费的商家，目标也都是获得客户。通过网络平台赠送产品获得客户，显然来的更迅速和直接，而且信息更准确，至于成本么，要看怎么算。线下保险代理人要想获得一个客户的信任，也要花费一定的费用、时间和客户沟通，喝茶吃饭都是常事儿了，而互联网产品推广的成本肯定要少于喝茶吃饭的成本，这样算下来，这笔账就合算了。这也就难怪每位泰康人寿内部的员工，都有这款产品20-30人次不等的推广任务。

　　进步：效果明显好于“微互助”
　　从“飞常保”上线几天的效果来看，明显好于泰康人寿之前推的“微互助”。
　　首先是免费。微互助是需要亲友互助，每份交费一元的防癌健康型保险产品，至少从手续便捷、告知内容、复杂程度上都要大于“飞常保”的航空意外险。由于免费，投保的手续简便多了，只需要填写客户信息、电话、邮箱等基础资料即可完成投保。
　　其次是体验。手续简便了，告知简单了，界面清晰了，当然体验也就更好了，只要完成填写并提交，就会收到投保成功的短险，邮箱里也会收到邮件。也没有微互助的“关爱绑架”，显然让人轻松愉悦很多。

　　第三是参与度。由于马航失联事件，人们对航空意外的关注度很高，而且对航空意外保险也比较熟悉，所以在此时推出这个产品，显然正合时宜。“微互助”推广虽然微信上很热闹，但是也就是几万人参与，而且参与的更多是业内人士。因为对于普通公众来说，防癌保险还相对陌生，界面操作也略显复杂，还要交纳一元保费，总有种被“关爱绑架”的不悦。而“飞常保”显然找到了公众的痒处，产品实用、界面简单、流程便捷，所以参与度非常高，上线两天仅360渠道投保的客户就超过了60万人次，而且非业内人士的比例非常高。基本达到了通过赠送保险获客的目的。

　　免费：能否突破消费者保险“音障”
　　从“飞常保”上线的效果来看，可以算一次比较成功的网络推广活动。免费赠送一年期百万元保额航意险非常霸气，没有小家子气的整个短期、低额的产品来赚噱头，要知道公众都不是傻子，互联网保险虽被说成屌丝保险，但是绝不是傻子保险，这种厚道和尊重肯定会赢得客户的点赞，也只有如此，才可能突破消费者对保险的“音障”。
　　一般的飞行器在飞行的时候，突破声音的速度是很困难的，被称之为“音障”，而保险在消费者中有着天然的“音障”，这里有保险无形金融产品特殊性的原因，也有保险业市场形象和口碑的原因。消费者对推销的东西有本然的拒绝，而保险的特性决定了它不是客户可以轻易主动购买的金融商品，它需要向消费者讲解、规划、说明、推销。在现实生活中，我们更多的看到保险人在各种媒体上自说自话的宣传保险的好处，而消费者经常充耳不闻、熟视无睹，还是以刻板印象看待保险的产品和行业，任凭你说的多对、多好，我压根不想听，这就是消费者对保险的“音障”。
　　而免费赠送一年期百万元保额航意险，显然在时下引爆眼球，想不占这个便宜都难。因为之前要在代理人处或者互联网上购买此档航意险，显然成本不低，而这种赔本赚吆喝的赠送，显然是突破了消费者对保险的“音障”，只不过还处于初级阶段。因为免费领取的公众不少，但是主动花100元加保500万元保额航意险的客户却不多。这一方面说明公众的保险意识还很薄弱，另一方面也说明这个“音障”的突破还只在表层，对于客户数据的挖掘、销售的深入还有待进一步观察。

　　质疑：航意险到底值多少钱
　　虽然大手笔的赠送航意险确实引来了客户的关注和领取，但是也引发了客户对于保险成本和价格的质疑。
　　大家熟知的航空意外保险，经常随着机票一起销售，每次飞行是20元保费获得20万元保额的保障，而期限较长的航空意外险在代理人处购买价格高达几百元。随着网络保险的普及，泰康在线销售的航空意外险的价格为100元保费购买一年期100万元保额的航空意外险，而信诚人寿新上市的网销航意险，一度把一年期百万元保额对应的保费降低到25元。如今泰康的“飞常保”变成了免费赠送，这个航意险到底是值多少钱？
　　航意险本身是出险概率较低的产品，保费也是最便宜的产品，但是也需要一定的保障成本用于支付理赔金、产品开发、系统完善、后台运营、宣传上时等方面的成本，即便是网销把中间成本压缩到最低，也还要计提责任准备金和支付分保成本，因为是赠送的保险产品，没有保费实质入账，那么死亡率、费用率就构成了实际产品成本。
　　这种大手笔赠险，可能会引起几方面的副作用。一个是同业恶性竞争，今天你赠送一百万，改天我赠送二百万，这是个不健康的运营模式。第二可能造成客户的获赠依赖性，既然各公司为了获取客户都会不定期搞这样的险种赠送，那么索性这样的产品就没必要自己花钱购买了，等各家公司活动算了。这样一来，客户并未真正理解保险的价值所在，也会在等待中造成保障真空期。第三可能造成产品价格混乱，客户对产品价格表示疑惑，反而不愿意主动购买保险产品。如此这样，就得不偿失了。

　　思考：队伍还是客户
　　通过赠送保险的方式打通客户对保险的“音障”固然是好事儿，但是这仅仅是客户开发的一个开始，而后续的数据整合应用、客户深度挖掘，将更加考验险企的运营和销售能力。
　　网销的如火如荼，从某种程度上会冲击到现有的代理人队伍，也会冲击的到代理人渠道的产品销售。这方面，中小公司传统队伍较小，冲击也小，互联网保险渠道就更成为逆袭市场的主战场。但是对于大公司而言，就需要公司有清晰的战略定位，自身的优势是主打传统代理人渠道，还是网销渠道，这是鱼和熊掌的关系，平衡较难。
　　如果网销为代理人队伍积累准客户所用，这就要把网销的客户资源充分挖掘、整理和应用，分配给销售队伍二次开发，这不仅考验系统的协作性，也考研销售体系的完善程度。如果在网销系统开发的客户依然应用于网络产品销售，那就是以客户为中心的互联网思维，以网销渠道为主，如此就会冲击代理人队伍的销售热情，人为增加了销售难度。
　　在互联网保险还没有成体系，还是一个销售渠道的情况下，这些都需要各公司有一个清晰的战略定位，清楚自己的长短和策略，这样才能降低内耗，形成合力。

　　慧择提示：保险专家认为，泰康此次推出的免费保险飞常保，除去其本质目的，这种做法是值得其他保险公司学习的，给保险行业实现转型提供了经验。虽然飞常保的免费保险是为了获取客户资源，但是其效果明显好于微互助。