交银康联实行新三年计划 试点代理人渠道是关键

　　【摘要】交银康联是我国第一家银行系保险公司，其在2011年实行的三年发展战略已经取得成功，其价值转型与业绩的发展都呈现良好趋势。未来交银康联正在积极实行新三年计划，新三年计划的主要内容是试点代理人渠道。

　　家银行系保险公司交银康联人寿保险有限公司（下称“交银康联”）挂牌4年后，正式启动新三年规划。

　　张宏良表示，2011年启动的价值转型、依托母行交通银行发展长期保障业务的三年发展战略已初见成效，2014年开始接下来的三年，交银康联将启动新的三年规划，除了继续开发母行业务和加深同交通银行各环节的融合外，还将积极开发城商行等非母行银行保险业务，代理人渠道也将是其重点发展方向。同时，公司正在酝酿成立独资的资产管理公司，以加强投资能力。

　　超九成保费来自交行
　　和非银行系公司相比，银行支持是银行系保险公司业绩和盈利提升的重要原因之一，交银康联也不例外。目前，该公司从管理层到销售端的全面融合已完全铺开，超九成保费来自于交通银行。
　　在渠道端，该公司开设了分支机构的区域，约有80%的交行网点对其开放。目前，交银康联共有银行代理渠道、电销渠道、法人渠道和其他渠道，2013年前三个渠道贡献保费12.98亿元，在总保费中占比达到96.58%，这些渠道保费收入全部依靠交通银行的客户资源。
　　例如，交银康联通过电销渠道定向开拓交行信用卡客户后，目前借记卡客户的开拓也已展开。2013年电销渠道实现保费1.07亿元，同比增加87%，人均产能达到2.27万元/月/人。又如，通过交通银行，2013年交银康联向法人公司销售了8600万元的短期意外险。
　　网销方面，交银康联的产品链接已经嵌入到交通银行的网银页面，“只等挂产品上去了。”该公司人士说。
　　张宏良表示，和2012年相比，2013年在客户开发、销售终端经理的培训合作,以及分支机构的合作等方面，交银康联和交通银行的融合继续加深。目前公司的产品线已经覆盖了交通银行各类客户需求。
　　在产品端，张宏良表示注重规模，但更看重价值，在考核制度上，2010年时会将期交和趸交业务完成情况结合起来，现在已经完全不看重趸交指标，客户经理如果要晋升全部要看期交业务指标。
　　在销售端，交通银行和交银康联推广1+1合作机制，即1名银行客户经理搭配一名交银康联客户经理进行培训的方法也已经全面在省级分公司铺开。
　　张宏良认为，这种合作机制有利于银行和保险销售端真正融合，“管理层的交流合作一点障碍都没有，问题在于上面一根线下面一根针，真正要做到终端的客户经理之间能够在每天工作中融合，这是银行系保险公司能否真正发挥股权优势最值得检验的地方。”
　　在张宏良看来，若要检验双方融合是否有效，期交业务的开展是否顺利是个重要指标。据其透露，交银康联新单期交业务2011-2013年复合增长率达131%，2011年以来新单十年期交及以上业务在期交业务中的占比始终高于既定的50%水平，人均产能已达到72.87万元/年/人，显示融合已见成效。他表示，今年将建设11家地市级四级机构，将1+1合作模式复制推行下去。

　　试点代理人渠道
　　2013年，交银康联正式重启代理人渠道并进行改革试点，目前该公司在上海业务总部建立了32人的销售团队。
　　张宏良说，和传统代理人渠道进行人海战术不同，试点中的代理人渠道实施全扁平化管理，去掉了中间环节，业务层级由传统的高达六七层减少到两至三层。“招募的多是有经验的销售人员，资源也重点倾斜给销售经理，目前看来还是比较成功的，2014年一季度人均产能达到2.81万/月。”他说。
　　据其透露，该公司计划在上海建立两个类似的团队，今年这一模式还将在江苏、河南、湖北等地分支机构复制。
　　事实上，积极发展代理人渠道正是公司新三年规划的一部分。除了继续开发母行业务和加深同交通银行各环节的融合，交银康联还在积极开发城商行等非母行银行保险业务。同时，公司正在酝酿成立独资的资产管理公司，以加强投资能力。

　　慧择提示：交银康联是我国首家银行系保险公司，与传统保险公司不同，它的业绩和盈利主要来自银行的支持。交银康联的三年计划已取得成功，正在实行新的三年计划，试点代理人渠道作为新三年计划的重要部分，将是推动交银康联发展的重要因素。