平安集团电销渠道异军突起

　　【摘要】近日平安集团晒出保险业首份2013年年报，年报显示平安在渠道转型方面呈现分化。其中电销渠道异军突起，实现72.5%的同比增速。

　　淡出银保江湖
　　2013年年报显示，去年平安寿险总规模保费为2193.58亿元，同比增长10%。其中个人寿险规模保费1970亿元，同比增长11.9%，在平安寿险总规模保费中占比达89.8%；银保渠道规模保费111.9亿元，同比下降17.8%，在寿险总规模保费中占比为5%。
　　业内认为，银保渠道保费占比逐步降低是平安有意为之。“在总保费有较好增长的情况下，银保渠道的规模保费从2012年的136亿元下降到2013年的111.9亿元，进一步压缩银保空间，减少银保在总保费中的比重，这体现了平安在渠道策略方面的转变，即不依赖银保、稳定个险、通过大数据分析加强交叉销售能力，这些渠道策略对平安未来发展更为有利。”上海一家大型寿险公司高管表示。
　　2014年1月，各家保险公司打响“开门红”之战，国寿、太平、新华纷纷祭出银保这一快速上规模利器，然而平安对争夺银保渠道并不热衷，1月开门红数据显示出平安对银保冲刺开门红这一行业惯常做法的冷处理。
　　根据银保市场同业数据，2014年1月，寿险银保新单前四名分别为国寿、人保寿、新华人寿和中邮人寿，四家银保新单保费收入分别为410亿元、206亿元、156亿元和113亿元，分别同比增长689%、466%、784%、563%。而平安同期的银保总保费收入为52亿元，仅占国寿银保总保费436亿元的12%。
　　“平安寿险在银保渠道占比进一步下降，总保费、个险渠道的保费逐步上升，说明其高价值业务的占比越来越大，将使公司有可持续发展的盈利空间。目前很多保险公司还要依靠银保渠道快抢钱、抢快钱，平安基本上淡出这块江湖了。”上述上海某寿险公司高管称。
　　在个险代理人方面，平安个险代理人数量55.7万人，同比增长8.6%。代理人首年规模保费人均产能为5894元/人均每月，2012年代理人首年规模保费为5795元/人均每月，同比上涨了100元。佣金方面，2013年平安保费业务佣金支出为157.98亿元，相比2012年的126.8亿同比增长了41%。
　　对于人均产能的小幅上涨，业内人士认为这并不代表平安个险渠道代理人人均产能提升，更多是与CPI有关。“人均产能并没有出现很大的波动，平安个险的团队已经非常庞大了，在这么大的基数上，还能保持人员增长、人均产能稳定，说明内部的经营管理相当稳定。”上述上海某寿险公司高管认为。
　　此外，在个险方面，平安寿险新业务和续期业务已经呈现倒挂状态。2013年平安个险渠道实现总保费1970亿元，其中新业务规模保费441.6亿元，占比22%；续期业务1528.8亿元，占比77.6%。
　　“新单保费在总保费中占比不高，新单远远小于续期，呈现倒挂状态。”对此，一家总部在北京的银行系保险公司高管表示，新业务和续期业务倒挂对发展中的银行系保险公司更有借鉴意义。目前银行系保险公司新业务保费远远高于续期业务，以工银安盛为例，2013年工银安盛总保费100亿元出头，其中新单保费约90亿元，续收仅10个亿。
　　“中小型的保险公司重视规模保费，往往新业务多于续期业务。平安个险新业务远远小于续期业务，在总保费中占比也不高，这告诫新公司，要耐得住前期的寂寞，积累足够多的期交业务，只有期交业务才能支撑公司的稳健经营，即便到市场不景气时，还能有长久稳定的经营，才能有相当的竞争力。”上述北京银行系保险公司高管说。

　　电销发力初现综合金融成效
　　值得注意的是，平安寿险电销渠道增速迅猛，2013年电销渠道规模保费66亿元，较2012年的38亿元增长了72.5%。业内认为，电销渠道突然发力，表明平安集团的客户迁徙战略成效初现。
　　“电话销售是交叉销售的重要手段。”看到平安电销的猛然发力，北京一家保险网销公司总经理表示，“电话销售的客户源，主要是通过综合化的资源共享、客户共享得来。平安电销的增长，很大部分是有了平安银行等集团子公司一体化的客户数据，这是电销增长的重要原因。”
　　“虽然电销市场现在做得有点乱了，但如果是自建团队、自建渠道，能够控制风险，对保险来说，还是高价值渠道。对于做全金融牌照的保险公司来说，只要手握一体化的客户数据，电销就是最实用、最好用、最便捷、效率最高的渠道，就能实现客户迁徙，将银行客户迁徙到保险，将保险客户迁徙到信用卡等等。”上述保险网销公司总经理说。
　　平安集团的数据证实了这一观点。平安2013年年报中称，公司累计迁徙客户510万人次，集团内各子公司合计新增客户量中27%来自客户迁徙。2013年代理人渠道通过交叉销售新增保费198亿元，新增金融资产764亿元。
　　平安综合金融战略在2012年6月平安银行与深发展正式合并后打响，当时平安获得保险、银行、投资全金融牌照，旗下拥有银行、保险、基金、信托、证券多种业务，正式开始一站式金融服务和客户迁徙行动，“所谓提供一站式综合金融服务，目的就是客户资源共享，这是做综合化牌照最主要的目的。”上述网销公司总经理表示。

　　非传统业务充满不确定性
　　尽管电销被保险人看做新渠道，但相比平安好车、万里通等衣食住行玩生活类门户，电销已不算“新渠道”了。
　　2013年平安一直摸索渠道新玩法。按照马明哲的观点，在互联网金融战略中，平安将采取“衣食住行玩”的五大门户策略，以门户作为获取新客户和互动的入口，并提供全方面金融服务。目前，平安已布局了陆金所、万里通、车市、支付、移动社交金融门户等业务。
　　不过，新渠道充满了不确定性。目前平安好车、众安在线等公司都处于亏损期，根据保监会数据，众安在线2013原保险保费收入合计1274.67万元，亏损约2500万元，加之央行刚暂停网络信用卡的开发，也显示出在互联网金融的政策监管层面上还存在着一定的风险；平安着力打造的产品“壹钱包”由于还未获得良好的用户体验，而暂停入市节奏；平安好车亦没有实现盈利；陆金所董事长计葵生曾于2013年底公开表示，“陆金所未来一至两年仍将处于投资期。”
　　对于亏损，平安内部人士有以下解释：平安集团旗下公司分为两大类，一类是传统金融公司，能为集团带来盈利；一类是创新公司，集团对之战略投入，不太考虑盈利，平安好车、陆金所等即属后者。例如平安好车在全国开门店、建物流体系、免费检测，需要大量的资金投入，这些投入尚未回本。
　　曾经一手创建了平安电销渠道的平安老将杨铮，现任平安好车董事长，不久前就曾对《中国经营报》媒体人如是表示：“我们坚持多久，取决于集团的战略有多久。”
　　平安集团董事长马明哲在2013年业绩发布会上称，万里通是平安目前做的最大的门户。
　　尽管认为万里通的模式有待商榷，但上海一家中型寿险公司高管则认为这些亏损“不算多”，“都是必须的投入，一旦这种商业模式趋于成熟、盈利模式凸显出来，你就会发现现在这种亏损太少了。这是平安中长期的战略布局，不能以现在的亏损来看。”

　　慧择提示：业内人士认为平安集团的转型初见成效，今年平安集团将弱化银保业务。另一方面平安集团将加强客户迁徙，电销渠道的放量增长得益于平安集团子公司一体化的客户数据。