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周宇航：普惠产品才是互联网保险产品的归属
更新时间：2013-11-09 10:24
【摘要】互联网金融与保险是在不知不觉间已经悄然来到了我们的身边，但是对于其未来的发展前景，很多人都有自己的看法想要表达。
和讯互联网金融系列沙龙之保险专场在北京举行，本次沙龙的主题为“互联网保险销售与产品创新之辩”。弘康人寿周宇航在分享环节分析认为，“普惠”这两个字代表了互联网保险的一些产品的真谛，它必须是大众化的，是必须让广大老百姓都能接受和买得起的东西。
以下是周宇航的发言实录：
感谢各位，首先还是几句感谢，一是我今天看到了这么多的新朋友、老朋友汇聚一堂，我觉得互联网保险时代真正到来了。原来我们感觉在互联网上做保险只是一种探索，我们当时做的时候，感觉这个东西能不能做，公司试探地，要不然你也做一下互联网？我就试了试。但现在这么多的朋友坐在一起，我对这个渠道越来越有信心了。
第二，感谢主办方把我们大家聚在一起，这么好的平台，我们一起讨论问题。
第三，感谢保监会，实际上我觉得在一行三会中保监会是最开明和民主的，它给了我们很大的空间让我们创新，也只有在这样的环境中，我们可以领先于基金和券商率先进军互联网领域。
第四，感谢我们的合作电商朋友，这么长时间我们或多或少的，我们已经和十几家渠道做了合作，下面我们还会有更多的渠道。我觉得经过了电商朋友很多年的努力，建立了我们互联网的高速公路，我们才可以开着大巴车在路上运营。
第五，感谢我们的外包的合作伙伴，因为其实我们的人数很少，但是当面对着这种很大的客户流量的时候，我们的合作商中创宏达(音)给了我们很大的帮助，没日没夜帮我们把很多的客户做好了服务，这样我们才可以往前去努力的开拓我们的渠道和市场，而没有后顾之忧，非常感谢，代表我一点心情吧。
下面我分享的主题叫做互联网时代的普惠保险。普惠这两个字我个人认为代表了互联网保险的一些产品的真谛，它必须是大众化的，必须让广大老百姓都能接受和买得起的东西，这一点我们的产品创新也是基于此。
刚才讲了弘康人寿的一点经历，我简单用一分钟说一下，互联网是弘康人寿与生俱来的基因，去年7月份我们刚刚诞生在北京，这时候我们也面临了很大的尴尬，就是原来所有的渠道我们觉得都没法做了，我们那时候要再做根本没有办法进去，我们想我们怎么办？新公司肯定要生存的。所以，我们一开始就选择了一条与众不同的发展道路，当时我们说我们的发展是小轻快三个字来代替。
小，到现在为止我们公司不足60人。第二点是我们仅北京一家机构，整体成本远低于同业。
轻，广泛采取外包模式，保持核心团队的精干。
快，通过互联网渠道，快速发展业务，建立了快速的反应机制。这是我们和其他公司不太一样的地方。
回到互联网保险创新上来，我们理解保险很简单，保险就是保障加理财。其实互联网产品的特点和共性的东西，不仅仅是保险产品，互联网产品的特点我认为很简单——简单、透明、易比较。简单，一看就懂，我们不能指望我们的客户，广大的老百姓都懂保险，我们必须让他们一眼就明白什么是保险。所以，我们的观点是“保险很简单，人为复杂之”。透明，理财实实在在的理财，保障就是完完全全的保障，所以，我们把理财和保障分开来，这就是我们对保险的一种看法。我们的观点是客户如果想卖10元的袜子，不要搭售一双1000元的皮鞋。易比较，能量化对比不同产品的优劣，这是建立在互联网信息更对称的情况下，我们的干点，大量的利基市场，足够产生多样化的产品，足够让产品更加的个性化。这是我们对互联网保险的一些理解。
接下来我们谈一下对理财类保险的基本观点。
理财无外乎流动性、收益率和安全性三者的匹配。对一般性的创新，不过是通过三者的不同组合，满足不同类型客户的需要。有些客户是年轻人，不知道什么时候要钱，流动性就要很高，所以，我们就做一些高灵活性的产品，比如我们有一款灵动一号，15天以后就可以领取，不见得15天就是退保，而是我们把进出的灵活性交给客户，不剥夺他选择的权利。我们本位中介还可以做一些高层面的创新，比如说在两方面，共同满足客户需要的情况下，我们通过第三方的性能的增加，达到整体产品升值的目的。比如在安全性和收益性得到保障的情况下，我们有什么办法增加它的流动性；或者在流动性和安全性都能保障的情况下，我们想办法增加它的收益率，这些东西就可以达到我们产品中的另一种方式来做，比如说我们通过外部增信或者是保单证券化来做，这些话题有些前沿，但是是我们可以研究的。另外是理财产品与其他产品形成一些组合，实现价值倍增，满足客户的心理诉求。这是我们抛出的一些基本观点。
在理财类的保险产品创新方面我们做了一些市场上感觉比较前面一点的东西。比如我们当时率先提出了零费用，我们认为叫做零初始费用、管理费用和退出费用，大家说我们赚什么？我们赚利差。因为我们感觉到客户既然把钱放心的交给你，不能进来以后拦腰一刀，那这样对客户很不公平。所以，我们从这个角度来说做一些零费用，既是一种市场噱头，同时又是实实在在为客户考虑。
第二，我们做了一些低门槛的东西，比如最早我们做了500元的保险门槛，为什么？普惠金融和普惠保险，让所有人都能买得起，我们干吗把门槛设得那么高呢？当然百元和千元的保险是我们的首创，当然了，现在这已经成为了互联网保险的大家共同的做法。
第三，高灵活性，我们可以做一些零退保费用的保险。
第四，我们还可以针对有些客户我说的资金需要灵活性，灵活性就是解决现金管理的问题，有些客户就是不需要资金那么多灵活，这样可以做一些固定收益类投连和资产驱动类投连，这种新型投连产品也是我们这边比较早的放到市场中来，供客户来选择。目前来讲市场反映还不错，这一点我们也需要向我们的合作商做更多的解释，我们这种投连不同于传统的投连，我们不投任何的权益类产品，它是比较安全的。
我们对理财类产品发展阶段的判断，现阶段大家的互联网保险我认为还是基于产品类销售阶段，比如在直销店、金融网站、保险超市，我们是当做一种商品来销售。下一步我认为很可能往工具类发展，以产品和商品做基础，在上面封装一些工具，易于客户的理解和购买，这一点我认为是未来发展的方向，当然这里面有很多的问题要解决，比如说合规性的问题，如何如实告知客户等等。比如说我们的余额宝，现在它封装的基金，那么有没有可能它可以做保险呢。
从工具类再往下发展就是精准类销售的阶段，与应用场景相结合，比如我想在六个月后买一台大彩电6000元，现在作为年轻人一下子拿不出这些钱来，我在前面做一些分期投保计划，6个月后正好把这些产品拿下来，或者是40天以后要交水费，50天以后交电费，我们可以做一些精准理财的建构，当然我认为这是工具类销售后的又一步，当然现在支付宝也在做这种尝试，这是我们对理财类保险的一些基本判断，不一定对，一家之言。
接下来我们说保障类产品，我们坦率说中国90%的保障类产品都是保障类和投资类组合的产品，如果我们把保障作为纯保障，可能10万单位的保额只需要200和600元就能做到，但和投资结合起来，就需要3000-5000元，这就是买一双袜子需要搭配一双皮鞋。所以，我们要打破传统保障成本比较高的原来固有的形态的一些东西，这是我们的观点之一。
观点二，我们为什么保障成本高，还有一个很重要的原因，我们的毛保费=纯保费×附加费用。销售费用高使得传统保险让人买不起，我们说一家公司要遍布全国49亿，这样的49亿要折到保费里去的。庞大的保险队伍，每个人都要发工资的。第三，还有更巨大的交易成本，中国有300多万业务代理人，代理的佣金利益的高昂，银保手续费越来越高，最终都是老百姓买单，这样导致了毛保费比较高，所以，互联网保险就要打破这一切。所以我们做了这样一些创新，比如说在线投保，我们的在线投保可以做定期寿险、意外险、重疾险，3分钟就可以完成投保。另外，低费率，30岁男性购买50万重大疾病，年交保费仅550元，自然费率的，年轻人也买得起保险，而且550元我们可以做到逐月缴费，550元-12就能保我们的保险。剩下的钱就可以放在理财类帐户里，让客户把钱放在这里面继续生息，这样给了客户最大的利益的满足，未来，我们还有更多的考虑，因为在线投保的话，我们有保额的限制，未来怎样打破保额的限制，我们可以做全国地区的和体检机构、核保机构、核赔机构进行对接，比如某一个地方的客户要买500万的保额，我通过地理信息系统告诉他到周围500米的一家体检机构去体检，体检之后还没有走出大门，说不定他的体检报告就交给我们了，我们就可以承保了。这是我个人认为未来在线投保的方向。
现阶段我们在线销售的保障一定是简单标准化的，比如在直销店铺、超市中销售，比如说定期寿等等。接下来我们的发展方向一定是长尾个性化的产品，针对长尾客户的特点我们自动生成个性化的产品，这需要再保进行一些配合的，现在像国外很多系统CS系统都已经支持了，他们已经提出了一种概念“保项”，就是把很多的保险责任分解开来，根据客户的需要做灵活性的组合，当然也可以和大数据结合起来，根据客户不同个性化的特点，我们进行不同的费率的设置。这些我觉得都可以在下一步核心系统互联网结合以后承销的东西。
最后我们一定会进入产品加服务的阶段，线上+线下，提供普及化个性化的保险服务，提供给客户贴身健康关怀，降低赔付率。我们让寿险也做到防灾止损，我们让老百姓不生病，把产品和服务结合起来。基于以上这些是我们对产品创新的一些很粗浅的认识，我想普惠保险，我们的路还很长。谢谢大家。
慧择提示：任何一个新生事物的到来总会遭受到质疑，然而互联网金融和保险既然能够出现那就不会是偶然，一定有其自身的规律。我们将在未来不断探索和追寻。
和讯互联网金融系列沙龙之保险专场在北京举行，本次沙龙的主题为“互联网保险销售与产品创新之辩”。弘康人寿周宇航在分享环节分析认为，“普惠”这两个字代表了互联网保险的一些产品的真谛，它必须是大众化的，是必须让广大老百姓都能接受和买得起的东西。
以下是周宇航的发言实录：
感谢各位，首先还是几句感谢，一是我今天看到了这么多的新朋友、老朋友汇聚一堂，我觉得互联网保险时代真正到来了。原来我们感觉在互联网上做保险只是一种探索，我们当时做的时候，感觉这个东西能不能做，公司试探地，要不然你也做一下互联网？我就试了试。但现在这么多的朋友坐在一起，我对这个渠道越来越有信心了。
第二，感谢主办方把我们大家聚在一起，这么好的平台，我们一起讨论问题。
第三，感谢保监会，实际上我觉得在一行三会中保监会是最开明和民主的，它给了我们很大的空间让我们创新，也只有在这样的环境中，我们可以领先于基金和券商率先进军互联网领域。
第四，感谢我们的合作电商朋友，这么长时间我们或多或少的，我们已经和十几家渠道做了合作，下面我们还会有更多的渠道。我觉得经过了电商朋友很多年的努力，建立了我们互联网的高速公路，我们才可以开着大巴车在路上运营。
第五，感谢我们的外包的合作伙伴，因为其实我们的人数很少，但是当面对着这种很大的客户流量的时候，我们的合作商中创宏达(音)给了我们很大的帮助，没日没夜帮我们把很多的客户做好了服务，这样我们才可以往前去努力的开拓我们的渠道和市场，而没有后顾之忧，非常感谢，代表我一点心情吧。
下面我分享的主题叫做互联网时代的普惠保险。普惠这两个字我个人认为代表了互联网保险的一些产品的真谛，它必须是大众化的，必须让广大老百姓都能接受和买得起的东西，这一点我们的产品创新也是基于此。
刚才讲了弘康人寿的一点经历，我简单用一分钟说一下，互联网是弘康人寿与生俱来的基因，去年7月份我们刚刚诞生在北京，这时候我们也面临了很大的尴尬，就是原来所有的渠道我们觉得都没法做了，我们那时候要再做根本没有办法进去，我们想我们怎么办？新公司肯定要生存的。所以，我们一开始就选择了一条与众不同的发展道路，当时我们说我们的发展是小轻快三个字来代替。
小，到现在为止我们公司不足60人。第二点是我们仅北京一家机构，整体成本远低于同业。
轻，广泛采取外包模式，保持核心团队的精干。
快，通过互联网渠道，快速发展业务，建立了快速的反应机制。这是我们和其他公司不太一样的地方。
回到互联网保险创新上来，我们理解保险很简单，保险就是保障加理财。其实互联网产品的特点和共性的东西，不仅仅是保险产品，互联网产品的特点我认为很简单——简单、透明、易比较。简单，一看就懂，我们不能指望我们的客户，广大的老百姓都懂保险，我们必须让他们一眼就明白什么是保险。所以，我们的观点是“保险很简单，人为复杂之”。透明，理财实实在在的理财，保障就是完完全全的保障，所以，我们把理财和保障分开来，这就是我们对保险的一种看法。我们的观点是客户如果想卖10元的袜子，不要搭售一双1000元的皮鞋。易比较，能量化对比不同产品的优劣，这是建立在互联网信息更对称的情况下，我们的干点，大量的利基市场，足够产生多样化的产品，足够让产品更加的个性化。这是我们对互联网保险的一些理解。
接下来我们谈一下对理财类保险的基本观点。
理财无外乎流动性、收益率和安全性三者的匹配。对一般性的创新，不过是通过三者的不同组合，满足不同类型客户的需要。有些客户是年轻人，不知道什么时候要钱，流动性就要很高，所以，我们就做一些高灵活性的产品，比如我们有一款灵动一号，15天以后就可以领取，不见得15天就是退保，而是我们把进出的灵活性交给客户，不剥夺他选择的权利。我们本位中介还可以做一些高层面的创新，比如说在两方面，共同满足客户需要的情况下，我们通过第三方的性能的增加，达到整体产品升值的目的。比如在安全性和收益性得到保障的情况下，我们有什么办法增加它的流动性；或者在流动性和安全性都能保障的情况下，我们想办法增加它的收益率，这些东西就可以达到我们产品中的另一种方式来做，比如说我们通过外部增信或者是保单证券化来做，这些话题有些前沿，但是是我们可以研究的。另外是理财产品与其他产品形成一些组合，实现价值倍增，满足客户的心理诉求。这是我们抛出的一些基本观点。
在理财类的保险产品创新方面我们做了一些市场上感觉比较前面一点的东西。比如我们当时率先提出了零费用，我们认为叫做零初始费用、管理费用和退出费用，大家说我们赚什么？我们赚利差。因为我们感觉到客户既然把钱放心的交给你，不能进来以后拦腰一刀，那这样对客户很不公平。所以，我们从这个角度来说做一些零费用，既是一种市场噱头，同时又是实实在在为客户考虑。
第二，我们做了一些低门槛的东西，比如最早我们做了500元的保险门槛，为什么？普惠金融和普惠保险，让所有人都能买得起，我们干吗把门槛设得那么高呢？当然百元和千元的保险是我们的首创，当然了，现在这已经成为了互联网保险的大家共同的做法。
第三，高灵活性，我们可以做一些零退保费用的保险。
第四，我们还可以针对有些客户我说的资金需要灵活性，灵活性就是解决现金管理的问题，有些客户就是不需要资金那么多灵活，这样可以做一些固定收益类投连和资产驱动类投连，这种新型投连产品也是我们这边比较早的放到市场中来，供客户来选择。目前来讲市场反映还不错，这一点我们也需要向我们的合作商做更多的解释，我们这种投连不同于传统的投连，我们不投任何的权益类产品，它是比较安全的。
我们对理财类产品发展阶段的判断，现阶段大家的互联网保险我认为还是基于产品类销售阶段，比如在直销店、金融网站、保险超市，我们是当做一种商品来销售。下一步我认为很可能往工具类发展，以产品和商品做基础，在上面封装一些工具，易于客户的理解和购买，这一点我认为是未来发展的方向，当然这里面有很多的问题要解决，比如说合规性的问题，如何如实告知客户等等。比如说我们的余额宝，现在它封装的基金，那么有没有可能它可以做保险呢。
从工具类再往下发展就是精准类销售的阶段，与应用场景相结合，比如我想在六个月后买一台大彩电6000元，现在作为年轻人一下子拿不出这些钱来，我在前面做一些分期投保计划，6个月后正好把这些产品拿下来，或者是40天以后要交水费，50天以后交电费，我们可以做一些精准理财的建构，当然我认为这是工具类销售后的又一步，当然现在支付宝也在做这种尝试，这是我们对理财类保险的一些基本判断，不一定对，一家之言。
接下来我们说保障类产品，我们坦率说中国90%的保障类产品都是保障类和投资类组合的产品，如果我们把保障作为纯保障，可能10万单位的保额只需要200和600元就能做到，但和投资结合起来，就需要3000-5000元，这就是买一双袜子需要搭配一双皮鞋。所以，我们要打破传统保障成本比较高的原来固有的形态的一些东西，这是我们的观点之一。
观点二，我们为什么保障成本高，还有一个很重要的原因，我们的毛保费=纯保费×附加费用。销售费用高使得传统保险让人买不起，我们说一家公司要遍布全国49亿，这样的49亿要折到保费里去的。庞大的保险队伍，每个人都要发工资的。第三，还有更巨大的交易成本，中国有300多万业务代理人，代理的佣金利益的高昂，银保手续费越来越高，最终都是老百姓买单，这样导致了毛保费比较高，所以，互联网保险就要打破这一切。所以我们做了这样一些创新，比如说在线投保，我们的在线投保可以做定期寿险、意外险、重疾险，3分钟就可以完成投保。另外，低费率，30岁男性购买50万重大疾病，年交保费仅550元，自然费率的，年轻人也买得起保险，而且550元我们可以做到逐月缴费，550元-12就能保我们的保险。剩下的钱就可以放在理财类帐户里，让客户把钱放在这里面继续生息，这样给了客户最大的利益的满足，未来，我们还有更多的考虑，因为在线投保的话，我们有保额的限制，未来怎样打破保额的限制，我们可以做全国地区的和体检机构、核保机构、核赔机构进行对接，比如某一个地方的客户要买500万的保额，我通过地理信息系统告诉他到周围500米的一家体检机构去体检，体检之后还没有走出大门，说不定他的体检报告就交给我们了，我们就可以承保了。这是我个人认为未来在线投保的方向。
现阶段我们在线销售的保障一定是简单标准化的，比如在直销店铺、超市中销售，比如说定期寿等等。接下来我们的发展方向一定是长尾个性化的产品，针对长尾客户的特点我们自动生成个性化的产品，这需要再保进行一些配合的，现在像国外很多系统CS系统都已经支持了，他们已经提出了一种概念“保项”，就是把很多的保险责任分解开来，根据客户的需要做灵活性的组合，当然也可以和大数据结合起来，根据客户不同个性化的特点，我们进行不同的费率的设置。这些我觉得都可以在下一步核心系统互联网结合以后承销的东西。
最后我们一定会进入产品加服务的阶段，线上+线下，提供普及化个性化的保险服务，提供给客户贴身健康关怀，降低赔付率。我们让寿险也做到防灾止损，我们让老百姓不生病，把产品和服务结合起来。基于以上这些是我们对产品创新的一些很粗浅的认识，我想普惠保险，我们的路还很长。谢谢大家。
慧择提示：任何一个新生事物的到来总会遭受到质疑，然而互联网金融和保险既然能够出现那就不会是偶然，一定有其自身的规律。我们将在未来不断探索和追寻。
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