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招商信诺转向“电销+网销”
更新时间：2017-08-25 19:16
【摘要】招商信诺为尽快得到发展，与9家银行达成相互合作 ，此次招商信诺的做法意味着招商信诺将转向“电销+网销”模式，这一模式有什么益处呢？
8月1日，招商信诺人寿保险有限公司终于等到了保监会对该公司中方股权转让请示的行政许可。自2008年5月招商银行宣布收购招商信诺50%股权以来，距今已是5个年头。
2013年5月，马蔚华正式离任招商银行行长，亦辞去招商信诺人寿董事长一职。招商银行副董事长张光华接任招商信诺董事长，同时任招商基金、招银租赁董事长。
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1234张光华对本报媒体人表示：近十年以来，招商银行不曾停止对综合化经营的探讨；尽管股权不直接在招行，但双方合作良好。“本次股权变更获批，对招行、对信诺两个股东更紧密的合作可谓是一个新的起点；但招商信诺总体经营策略在短时间内不会有太大的改变。”张光华透露。而招商信诺总经理孙勇亦对媒体人直言，“下一个五年的关键，是在维持合理盈利水平的同时，加速规模发展。”
收益规模平衡术
2003年成立以来，招商信诺一直在探寻一条中小寿险公司差异化经营的路径。
截至2012年年末，招商信诺实现保费收入24.21亿，同比增加25.6%。而今年上半年招商信诺实现保费收入14.74亿元，同比增长33%，增幅远高于寿险市场平均9%的增速。
媒体人最新获悉，2013年上半年共实现税后利润1.34亿元，较去年末增70%。不过总体而言，十年内招商信诺的整体扩张速度并不快。
保监会公布数据显示，2012年年底68家寿险公司，招商信诺的资本排名56，保费维持在30位上下，利润在第14位，而其净资产回报率可排在第四位。
但据孙勇介绍，招商信诺可能是业内唯一一家到目前为止，以公司自营利润保持保监会的偿付能力监管要求的上限，以内生资本维持公司持续发展。
在采访过程中，孙勇对招商信诺的定位极其明确：其一是与双方股东(信诺保险与招商银行)的客户资源相结合，其二是沿袭或选择性采纳双方股东的产品、技术；其三就是定位于寿险、健康医疗险、中高端的健康医疗险渠道，力求资本、盈利水平与业务规模相匹配。
“没有效益的规模我们不要，但不成规模的收益也没有太大的价值。新的阶段招商信诺要在中间取一个平衡点。” 张光华明确提出自己的想法。
在多名寿险资深人士看来，招商信诺走的是“低资本消耗、高收益”的路子。
8月16日招行发布公告，称拟于2013至2015年期间，向招商信诺人寿保险公司增资不超过4.75亿元；与之同时，另一股东信诺北美人寿保险公司也将同时增资，未来三年内双方股东将对招商信诺完成共9.5亿元的增资。
“虽说增资绝对数额不算大，但也着实让招商信诺的腰板‘硬了一把’。”一华南保险业资深人士打趣称。
协同效应待显
在张光华看来，零售业务是招商银行目前最响亮的牌子。
“零售客户有多元化的服务需求，招商银行普卡、金卡、金葵花、私人银行等不同层级的客户对保险的需求均在逐渐增强。”张光华如是认为。
“打个比方，对招行私人银行两万多名客户而言，先进的医疗服务、健康的生活方式越发重要。而信诺在全球与过百万个医疗网络有合作关系，可以提供体检、治疗、保健等医疗服务和费用补偿，这是现阶段大部分高净值客户非常看重的。” 孙勇坦承。
据了解，招商银行于七年前便开始着手打造寿险、健康险产品的兼业代理销售队伍，其去年代理保费销售319亿元，在银行业内排名第五，保费代理中间收入近12亿元。
“预计今年仍将有较大幅度的增长。招行的保险代理销售体系并不以利润为考核导向，我们不会单独下保险业务的指标。”招商银行零售业务部总经理胡滔向媒体人透露，“相反地，客户经理会根据健康、教育等系列配套系统，给客户做完整的资产配置方案，避免错误销售。”
电话营销，向来是招商信诺所倚重的“独门法宝”，而其最早的电销试点，便是与招行信用卡中心的合作开始的。
媒体人获悉，截至2013年上半年，电销渠道为招商信诺带来的保费收入达9.5亿元，占其上半年营业收入62%。招商信诺已与包括招行、民生、广发、中信、浦发、兴业、交行、光大、中行在内的9家银行达成合作关系。
电销渠道，在孙勇看来是招商信诺的“核心竞争力”；然而，其相对单一集中的营销渠道在业内亦属罕见。
尽管招行受让股份成为招商信诺的中方股东，但目前招商信诺在招行银保业务营销总额中，所占份额尚不足5%。在招行的23家寿险公司合作伙伴中，代理销售招商信诺的银保产品销量列第8位。
对此，张光华作出解释：一方面，招商信诺全国分公司仅为九家(以及深圳总部)，远不及招商银行的网点覆盖营业范围；其二，招商信诺过去十年专注于寿险、健康险的保障型产品，在产品面上铺得不算广。
“坦白说，如何更好地发挥中方股东的渠道优势，是这段时间里管理层思考最多的问题，也是下一步亟待解决的难题之一。”孙勇坦承。
电子解决方案难题
招商信诺前任总经理费莫雷去年年底曾公开表示，未来十年数码科技将是招商信诺发展的加速器之一。此前有媒体报道，指招商信诺今年会试水新的电子解决方案，比如智能手机、移动终端设备等不同的渠道上实现产品提供和产品交付。
“坦白说，电子解决方案是一个全新的领域，包括网上支付、社交媒体等领域的保险营销，今年我们还在摸索阶段，目前并未有完整成熟的方案。”孙勇说。
但他同时亦直言，“未来两年招商信诺将加大在网销和数据化经营两方面的投资，打造多渠道、多端点的平台，提供电销、网销等多种数字化服务方式为客户便利。”
现阶段招商信诺主营销渠道是电销，而在张光华的构想中，下一步将转向“电销+网销”的渠道。
“与理财产品简单明了的介绍不同，寿险产品的营销，需要人去唤起客户的保险需求。”孙勇如是认为，“网络销售保险，这些年真正成型的例子就两个：要么是旅行意外险，要么就是简单的理财类保险产品，这两项均源于客户最初级的保险需求。”
“特别是第二项，通过网销卖万能险，收益率5%，很容易就可以上量卖个几十亿，但这种产品其本身对险企贡献的价值较低。”孙勇称，“招商信诺目前亦在跟淘宝积极接触，达成合作的本身不是难事，重要的是通过合作卖什么产品，我们希望能回归保险行业的核心竞争力。”
在他看来，电子化渠道营销最大的难题，在于保险产品本身。网销营销的特点是简明易读，但这又跟保险条款严密、复杂的特点有一定程度的背离。
“特别是条款较复杂的产品，若进行简单的电子化营销，较难向客户充分揭示风险，容易出现问题，甚至被认定为误导销售。”孙勇直言他的担忧。
慧择提示：如今，电销渠道和网销渠道成为保险公司向客户们推销保险的主要形式，而且随着电销和网销给保险公司带来的保费上涨，电销、网销更是成为保险公司的新宠，所以招商信诺转为电销+网销模式对于其自身的发展是有利的。
8月1日，招商信诺人寿保险有限公司终于等到了保监会对该公司中方股权转让请示的行政许可。自2008年5月招商银行宣布收购招商信诺50%股权以来，距今已是5个年头。
2013年5月，马蔚华正式离任招商银行行长，亦辞去招商信诺人寿董事长一职。招商银行副董事长张光华接任招商信诺董事长，同时任招商基金、招银租赁董事长。
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1234张光华对本报媒体人表示：近十年以来，招商银行不曾停止对综合化经营的探讨；尽管股权不直接在招行，但双方合作良好。“本次股权变更获批，对招行、对信诺两个股东更紧密的合作可谓是一个新的起点；但招商信诺总体经营策略在短时间内不会有太大的改变。”张光华透露。而招商信诺总经理孙勇亦对媒体人直言，“下一个五年的关键，是在维持合理盈利水平的同时，加速规模发展。”
收益规模平衡术
2003年成立以来，招商信诺一直在探寻一条中小寿险公司差异化经营的路径。
截至2012年年末，招商信诺实现保费收入24.21亿，同比增加25.6%。而今年上半年招商信诺实现保费收入14.74亿元，同比增长33%，增幅远高于寿险市场平均9%的增速。
媒体人最新获悉，2013年上半年共实现税后利润1.34亿元，较去年末增70%。不过总体而言，十年内招商信诺的整体扩张速度并不快。
保监会公布数据显示，2012年年底68家寿险公司，招商信诺的资本排名56，保费维持在30位上下，利润在第14位，而其净资产回报率可排在第四位。
但据孙勇介绍，招商信诺可能是业内唯一一家到目前为止，以公司自营利润保持保监会的偿付能力监管要求的上限，以内生资本维持公司持续发展。
在采访过程中，孙勇对招商信诺的定位极其明确：其一是与双方股东(信诺保险与招商银行)的客户资源相结合，其二是沿袭或选择性采纳双方股东的产品、技术；其三就是定位于寿险、健康医疗险、中高端的健康医疗险渠道，力求资本、盈利水平与业务规模相匹配。
“没有效益的规模我们不要，但不成规模的收益也没有太大的价值。新的阶段招商信诺要在中间取一个平衡点。” 张光华明确提出自己的想法。
在多名寿险资深人士看来，招商信诺走的是“低资本消耗、高收益”的路子。
8月16日招行发布公告，称拟于2013至2015年期间，向招商信诺人寿保险公司增资不超过4.75亿元；与之同时，另一股东信诺北美人寿保险公司也将同时增资，未来三年内双方股东将对招商信诺完成共9.5亿元的增资。
“虽说增资绝对数额不算大，但也着实让招商信诺的腰板‘硬了一把’。”一华南保险业资深人士打趣称。
协同效应待显
在张光华看来，零售业务是招商银行目前最响亮的牌子。
“零售客户有多元化的服务需求，招商银行普卡、金卡、金葵花、私人银行等不同层级的客户对保险的需求均在逐渐增强。”张光华如是认为。
“打个比方，对招行私人银行两万多名客户而言，先进的医疗服务、健康的生活方式越发重要。而信诺在全球与过百万个医疗网络有合作关系，可以提供体检、治疗、保健等医疗服务和费用补偿，这是现阶段大部分高净值客户非常看重的。” 孙勇坦承。
据了解，招商银行于七年前便开始着手打造寿险、健康险产品的兼业代理销售队伍，其去年代理保费销售319亿元，在银行业内排名第五，保费代理中间收入近12亿元。
“预计今年仍将有较大幅度的增长。招行的保险代理销售体系并不以利润为考核导向，我们不会单独下保险业务的指标。”招商银行零售业务部总经理胡滔向媒体人透露，“相反地，客户经理会根据健康、教育等系列配套系统，给客户做完整的资产配置方案，避免错误销售。”
电话营销，向来是招商信诺所倚重的“独门法宝”，而其最早的电销试点，便是与招行信用卡中心的合作开始的。
媒体人获悉，截至2013年上半年，电销渠道为招商信诺带来的保费收入达9.5亿元，占其上半年营业收入62%。招商信诺已与包括招行、民生、广发、中信、浦发、兴业、交行、光大、中行在内的9家银行达成合作关系。
电销渠道，在孙勇看来是招商信诺的“核心竞争力”；然而，其相对单一集中的营销渠道在业内亦属罕见。
尽管招行受让股份成为招商信诺的中方股东，但目前招商信诺在招行银保业务营销总额中，所占份额尚不足5%。在招行的23家寿险公司合作伙伴中，代理销售招商信诺的银保产品销量列第8位。
对此，张光华作出解释：一方面，招商信诺全国分公司仅为九家(以及深圳总部)，远不及招商银行的网点覆盖营业范围；其二，招商信诺过去十年专注于寿险、健康险的保障型产品，在产品面上铺得不算广。
“坦白说，如何更好地发挥中方股东的渠道优势，是这段时间里管理层思考最多的问题，也是下一步亟待解决的难题之一。”孙勇坦承。
电子解决方案难题
招商信诺前任总经理费莫雷去年年底曾公开表示，未来十年数码科技将是招商信诺发展的加速器之一。此前有媒体报道，指招商信诺今年会试水新的电子解决方案，比如智能手机、移动终端设备等不同的渠道上实现产品提供和产品交付。
“坦白说，电子解决方案是一个全新的领域，包括网上支付、社交媒体等领域的保险营销，今年我们还在摸索阶段，目前并未有完整成熟的方案。”孙勇说。
但他同时亦直言，“未来两年招商信诺将加大在网销和数据化经营两方面的投资，打造多渠道、多端点的平台，提供电销、网销等多种数字化服务方式为客户便利。”
现阶段招商信诺主营销渠道是电销，而在张光华的构想中，下一步将转向“电销+网销”的渠道。
“与理财产品简单明了的介绍不同，寿险产品的营销，需要人去唤起客户的保险需求。”孙勇如是认为，“网络销售保险，这些年真正成型的例子就两个：要么是旅行意外险，要么就是简单的理财类保险产品，这两项均源于客户最初级的保险需求。”
“特别是第二项，通过网销卖万能险，收益率5%，很容易就可以上量卖个几十亿，但这种产品其本身对险企贡献的价值较低。”孙勇称，“招商信诺目前亦在跟淘宝积极接触，达成合作的本身不是难事，重要的是通过合作卖什么产品，我们希望能回归保险行业的核心竞争力。”
在他看来，电子化渠道营销最大的难题，在于保险产品本身。网销营销的特点是简明易读，但这又跟保险条款严密、复杂的特点有一定程度的背离。
“特别是条款较复杂的产品，若进行简单的电子化营销，较难向客户充分揭示风险，容易出现问题，甚至被认定为误导销售。”孙勇直言他的担忧。
慧择提示：如今，电销渠道和网销渠道成为保险公司向客户们推销保险的主要形式，而且随着电销和网销给保险公司带来的保费上涨，电销、网销更是成为保险公司的新宠，所以招商信诺转为电销+网销模式对于其自身的发展是有利的。
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