保险课堂：买保险，要聪明配置

　　买保险是一件必须认真的事情，经济利益来说可能涉及到几万、几十万、甚至上百万的金额，价值意义上来说可能关系到个人的生活责任、整个家庭的幸福稳定，时间跨度上可能是数年、甚至一辈子的时间。

　　保险又是一种专业性很强的事物，分门别类的复杂细致的保险条款，多层次的结构关系。这样的情况下，我们该如何正确地把握选择保险产品、选择保险公司、选择保险代理人？这里我给大家简单而实用的“一把万能钥匙”，抓着本质，无论其作何变化和多样，皆不可惧。

　　◆理清关系 把握轻重

　　一份保险涉及对象：投保人、被保险人、收益人、保险代理人、保险公司、保险产品。

　　因此我们只要弄清楚这之间的关系，搞清楚下面这几个问题，一切也都不是问题了。

　　1、给谁买保险？

　　2、买什么保险产品，通俗说就是买什么保险？

　　3、选择什么样的保险代理人？

　　4、选择哪家保险公司？

　　这里我就是按照重要次序排列的。

　　买保险是解决人的问题，因此弄清楚该给谁买保险是前提；保险利益也就是我们买保险所希望得到的价值是在产品中确定的，唯此是明确规定和法律保证的合同和协议，其他任何形式的说明和承诺都无影响，因此选择合理需要的险种产品才是我们利益的保证；然而因为保险产品的多样性、复杂性和专业性，我们客户往往不能最大限度的理解险种和组合险种，因此一个专业能力强、职业素质好的代理人某种程度上就是客户得到合理科学的保险方案的保证；另外一家服务品质良好的保险公司，我们在其陪伴下的保险一生，也是心情愉快和安心享受保险利益的过程。

　　◆ 给谁买保险？

　　保险是担忧、责任和爱的综合需求，而它直接体系形式是金钱。因此谁需要被保险(被保险人)，然而谁是需要享受保险的(保险收益人)，这个关系不可混乱，现实中很多客户往往关系弄颠倒，其效果明显不同。

　　这里有三种典型：

　　1、错位型：给孩子(通常为未成年)买保险，自己不买。

　　现在很多父母，特别是很多新新父母，爱孩子胜于爱自己，不在乎本人有无保险，而非常乐意于给孩子买保险。尽管这是爱的体现，但对于保险来说是明显的错位。现在假设出现了风险，孩子出现了身故、或重疾、或伤残，得到保险赔付10万元，想想看这10万对这父母重要吗？根本不重要，因为她们有收入可以不停的赚钱，对她们来说痛苦之处在于失去了最爱，而不是失去金钱。反过来，如父母一方出现风险，不能工作甚至失去生命，这对孩子来说失去的不光是父母之爱，更失去了他们良好生活、甚至是赖以生存的经济来源，这时的金钱就重要的多了，因为他们还不能自己去赚钱，他们需要父母的爱，也需要父母的钱。

　　2、自私型：给配偶买保险，自己不买。

　　作为爱的本质是奉献是给予对方，所以如果你爱他，就给他一切，甚至自己生命换来的金钱。也就是为什么给自己买保险，让子女或配偶作为受益人。在国外，很多人结婚后的第一件事就是给自己上了充足的保险，配偶作为受益人，因为他们考虑的是爱，爱对方，一旦自己出现风险，自己所爱的另一半可以得到金钱的补偿，继续能够享受有物质保障的良好生活，这是爱的承诺和奉献。

　　3、糊涂型：给家里那个收入不高的上了一堆保险，而认为自己赚钱多不必买。

　　家庭的生活美满保障是建立金钱的基础上，收入最高的成员自然是对家庭生活质量影响最大的。如果一旦这个成员出现问题，对于家庭的冲击也是最大的。过去的总要过去，存在的人总有面对这个物质的现实，我们不得不面对金钱的基本作用。而保险作为一种金钱补偿形式，对应的正是一个人的赚钱能力。因此赚钱能力越强，保险价值也是越大的。

　　保险原则一：给家里最能赚钱的人买保险，给你最爱的人享受保险。

　　◆买什么保险产品？

　　保险产品主要分为：养老险、医疗险、意外险、寿险(也称死亡险)、教育金险。分别针对不同情况，解决不同问题。这里我重申一下保险不是投资、是解决问题的风险保障，本质作用来说就是解决不能承受之重(比如重大疾病保险)、强制储蓄以少积多(如养老险、教育金等返回类险种)。

　　大概了解了保险作用后，就是明确自己的需求。明确自己的需求就是听从心里的声音，就是让你放心不下的、有点担忧的、时不时的让你不安的，往往才是你真正担忧或是迫切需要解决的，这才是你真正最为需要的保险。比如很多客户本来是准备买重大疾病保险的，后来听代理人介绍这个险种分红多少、这个险种将来可以领取多少，最后买了其他不少险种，就是重疾没买，岂不可叹哉。

　　保险原则二：听从心里的声音，坚持到底。

　　保险产品很多，各有各的作用，不要看这个也好，那个也不错，如果再碰到一个不怎样的代理人一鼓动，这个也买点、那个也买一些，保费是花了不少，但每一个方面都不能真正解决问题。保险需求有轻重缓急，各个年龄段都有差异，且保险是需要一生中不断调整和完善的。

　　保险原则三：紧抓重点，不贪全、不求一步到位。

　　有人买了保险很自豪的说，她将来可以领多少，收回多少，我问她你现在有什么，比如现在生病、或出了意外、或其他，她一时语赛。

　　保险原则四：解决现在的，再安排将来的。

　　保险产品变化多端，条款复杂，不好理解，我们作为客户，不可能一一学习产品，那么如何应对呢。记得明白这几点，什么情况下赔、赔多少、什么情况下不赔，则可。还有保险利益说明要直接，越是简单越好，越复杂限制也多，问题自然也多。

　　保险原则五：简单直接的，往往是保险功能突出实效的。

　　◆选择什么样的保险代理人？

　　一个优秀的代理人不管是哪家保险公司的产品，都可以通过合理的险种组合，而提供一份合理的保险方案。我们相信代理人的能力和素质才是提供客户合理科学的保险方案的保证。选择代理人不要受关系、面子、小利益所影响，有什么比你交上保费几年甚至数十年的保险重要呢！再说，铁打的营盘流水的兵，保险代理人的流失也很正常，不要为意。得到一份合理的保险方案，自然是自己利益的保证。选择代理人，还是要看的其专业能力，对保险的理解、对保险条款解释是否清楚到位，你如果听不明白，自然不必选择，显然其能力尚不到位，另要看其职业素质，如果她/他只是一味讲你得到什么，而一句不提你家庭或他人得到什么，我想自然他/她也会考虑自己该得到些什么。如果他/她的先问你交多少保费，而不是先问你想解决什么问题，我想也许他/她也在考虑自己得到多少佣金吧。

　　保险原则六：优秀的保险代理人不问出处，专业能力、职业素质为上。

　　◆选择哪家保险公司？

　　保险公司很多，有大有小、有中有外，这些都不要过于牵怀。开立保险公司，不同于其他经营体，作为关系到经济民生、百姓众生的大型金融机构，有相关可靠完整的国家保证和规定，不要想太多。

　　选择保险公司主要看服务，更看其提供那些具体的后续服务，比如代理人离职了，保单是如何处理的；缴费是怎样安排和提醒的；有专门的统一的免费客服电话吗，打一下看看，是否易打通，是否态度好，是否回答比较专业。这才是主要的，另外多提一句，不存在某公司好不好理配的事情，这是依靠自己的保单而不是公司，也不要过于偏信于所谓市场口碑，所谓好事不出门坏事传千里，往往公司大了，时间长了的，往往纠纷也会多些。

　　保险原则七：优秀的保险公司是因为优秀的客户服务。

　　总结：

　　买保险是解决问题的，是长期的，需要更强的理性，马虎不得。如果大家能够理解这“五大事项”“七大原则”，并坚持遵循，相信买保险并不是那么烦心和模糊的。有了这把万能钥匙，过程会轻松的多，结果会合理和有效的多！