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张宏良：三股力量有助于保险业的转型
更新时间：2012-12-19 09:22
【摘要】近日，我们从保监会获悉，第八届上海保险论坛在上海举行。对于保险行业的转型发展，交银康联人寿保险公司总经理张宏良从保险行业发展方式和增长方式转型进行了解读。同时，他指出，引导转型有三股力量非常重要，一个是监管层，二是专家的引导和呼吁，三是媒体。
行业的转型我们不便于说太多，主要是从公司的角度给大家做一些分享。首先，保险行业发展方式要转型，第二，这个行业增长方式要转型。发展方式当中，我们最集中的体会又是两个方面：一个是这个行业在资本消耗方面要进行转型，从高资本消耗向低资本消耗转型。再一个，在发展方式当中，这个行业提供的产品功能要转型。比如说我们储蓄理财占了很大的权重，要向养老、医疗这种保障型的转型，或者是这方面的权重加大一些。
增长方面的转型也是两个方面。第一个方面是这个行业营销的模式要转型。徐教授也提到了，我们之前更多是拉保险，我们现在的提法是希望通过努力我们从卖产品转向卖方案的转型。希望在交行整个对客户的资产配置当中，把保险这一块最基础的配置配置进去。另一个在增长方式当中的转型，要从简单的扩大规模、扩大投入，转向要有一定的效率，有一定的人均收入水平，这样才可以良性。这是我们公司对行业转型的一些定位。
前面我讲到了四个方面，从交银康联的角度都有一些阶段性收获。像业务结构，我们实现了同样一家公司在同样的精算假设下，新业务价值假如说同等的话，我们现在的资源消耗是比较低的。第二个方面，我们对于产品功能的定位，基本上已经按照两个纬度，一个是客户的生命周期，第二是按照交行客户资产的不同水平，基本上把涉及到五大块的保险需求，比如说风险管理、医疗、养老、子女教育金等等我们已经建立起来了。说到明年，我们还希望增加第三个纬度，我们希望可以增加对特定职业的客户，在不同的生命周期有一个针对性的保险产品。所以我们觉得阶段性也是比较满意的。第三个方面是我们现在觉得难度最大，如果说做好了，实际上是最有希望的。我们会在交行的整个财富管理银行建设过程当中，通过我们的客户经理和银行的理财经理，对于交行的一些客户，原有的资产配置情况做一个分析之后，通过后台给这些客户一个保险配置，原来在量和结构上的建议，通过这样的方式实现我们的产品销售。我们媒体经常报道一家公司的业务结构，其实我觉得这里面有一个误区，银保渠道是定向开发银行客户，实际上给银行客户他可以销售不同类型产品的。之前的状态更多是卖一些储蓄理财产品，现在我们来说，我们正在探索为银行客户提供保障性的基础配置。这一块难度很大，但是今年是有进展的，明年会一些小的进步。我们用一句话概括，是想实现从卖产品向卖方案进行转型。最后一条我们也正在探索，我们有十年发展规划，我们一定时间就要进入盈利期，对投入强调还是要有相当的效率，不可能再搞人海战术。现在我们的客户经理人均产值水平还是不错的。这四个方面，我觉得是长期的工作，越早做越主动。特别是进入盈利期之后，一旦要成为一家公共公司，你整个的资本消耗和创造的价值，ROE的水平是要被客户所检验的。你的产品线能不能做到客户细分，这是客户感受的很重要的方面。另外你的销售方式如果说仅仅是拉或者是推，客户的感觉可能会糟糕一些。最后一条和前面也是相关的，我们希望在现实的条件下，尽可能的做到我们的业务人员的产值水平，达到他在这个行业就业，还是可以满足生活上的需要和部分发展的需要。明年的任务很艰巨，但是我们的方向还是很明确的。
慧择提示：交银康联人寿保险公司老总张宏良对保险业的发展模式和增长方式进行仔细的解读，他认为保险业的转型三股力量最重要，主要是监管层、媒体和专家的引导。保险业也想保持良性的发展，必须要坚持在三个方面。
行业的转型我们不便于说太多，主要是从公司的角度给大家做一些分享。首先，保险行业发展方式要转型，第二，这个行业增长方式要转型。发展方式当中，我们最集中的体会又是两个方面：一个是这个行业在资本消耗方面要进行转型，从高资本消耗向低资本消耗转型。再一个，在发展方式当中，这个行业提供的产品功能要转型。比如说我们储蓄理财占了很大的权重，要向养老、医疗这种保障型的转型，或者是这方面的权重加大一些。
增长方面的转型也是两个方面。第一个方面是这个行业营销的模式要转型。徐教授也提到了，我们之前更多是拉保险，我们现在的提法是希望通过努力我们从卖产品转向卖方案的转型。希望在交行整个对客户的资产配置当中，把保险这一块最基础的配置配置进去。另一个在增长方式当中的转型，要从简单的扩大规模、扩大投入，转向要有一定的效率，有一定的人均收入水平，这样才可以良性。这是我们公司对行业转型的一些定位。
前面我讲到了四个方面，从交银康联的角度都有一些阶段性收获。像业务结构，我们实现了同样一家公司在同样的精算假设下，新业务价值假如说同等的话，我们现在的资源消耗是比较低的。第二个方面，我们对于产品功能的定位，基本上已经按照两个纬度，一个是客户的生命周期，第二是按照交行客户资产的不同水平，基本上把涉及到五大块的保险需求，比如说风险管理、医疗、养老、子女教育金等等我们已经建立起来了。说到明年，我们还希望增加第三个纬度，我们希望可以增加对特定职业的客户，在不同的生命周期有一个针对性的保险产品。所以我们觉得阶段性也是比较满意的。第三个方面是我们现在觉得难度最大，如果说做好了，实际上是最有希望的。我们会在交行的整个财富管理银行建设过程当中，通过我们的客户经理和银行的理财经理，对于交行的一些客户，原有的资产配置情况做一个分析之后，通过后台给这些客户一个保险配置，原来在量和结构上的建议，通过这样的方式实现我们的产品销售。我们媒体经常报道一家公司的业务结构，其实我觉得这里面有一个误区，银保渠道是定向开发银行客户，实际上给银行客户他可以销售不同类型产品的。之前的状态更多是卖一些储蓄理财产品，现在我们来说，我们正在探索为银行客户提供保障性的基础配置。这一块难度很大，但是今年是有进展的，明年会一些小的进步。我们用一句话概括，是想实现从卖产品向卖方案进行转型。最后一条我们也正在探索，我们有十年发展规划，我们一定时间就要进入盈利期，对投入强调还是要有相当的效率，不可能再搞人海战术。现在我们的客户经理人均产值水平还是不错的。这四个方面，我觉得是长期的工作，越早做越主动。特别是进入盈利期之后，一旦要成为一家公共公司，你整个的资本消耗和创造的价值，ROE的水平是要被客户所检验的。你的产品线能不能做到客户细分，这是客户感受的很重要的方面。另外你的销售方式如果说仅仅是拉或者是推，客户的感觉可能会糟糕一些。最后一条和前面也是相关的，我们希望在现实的条件下，尽可能的做到我们的业务人员的产值水平，达到他在这个行业就业，还是可以满足生活上的需要和部分发展的需要。明年的任务很艰巨，但是我们的方向还是很明确的。
慧择提示：交银康联人寿保险公司老总张宏良对保险业的发展模式和增长方式进行仔细的解读，他认为保险业的转型三股力量最重要，主要是监管层、媒体和专家的引导。保险业也想保持良性的发展，必须要坚持在三个方面。
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