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创新是发展的必由之路
更新时间：2012-11-11 14:59
【摘要】保费增速下滑是寿险业当前发展的一大难题。眼下，寿险公司的团险渠道处境尴尬。从保费规模和内含价值贡献看，团险渠道微不足道；从新公司的发展模式看，大都以银保渠道为重点，个险渠道为基础，几乎不关注团险，团险成为寿险公司的鸡肋。
在恢复寿险业务时，起步于团险，在发展个险业务时，得益于团险支持，银保业务更是脱胎于团险（许多公司的银保业务在开办伊始，大多归团险管理）。经过多年的发展，曾经辉煌的团险怎么就被边缘化了呢？
究其原因，一是团险业务的客户群体少。根据《2010年国民经济和社会发展统计公报》，全国总人口134100万人，参加基本养老的职工为19374万人，团体保险可以覆盖的人群仅占总人口的14.7%,远不如个险渠道和银保渠道。
二是团体保险投保人与被保险人之间的保险利益通过法律关系确定。在我国法制环境不健全的情况下，许多企业不愿意为员工投保，增加企业负担。团险的客户集中在具有福利惯性的大型国有企业，进一步减少目标客户群体，导致“有限的客户，激烈的竞争”,无法营造良好的发展环境。
三是团险渠道发展多年，积累的问题很多，如队伍老化、产品同质、业务不规范、规模贡献少、盈利能力低下等。无法适应寿险公司的发展要求，在个险渠道和银保渠道发展成熟后，逐渐被寿险公司所放弃。
四是企业年金制度出台，补充养老保险业务开始转型，团险业务领域进一步收缩，不再具有规模贡献。许多公司的团险开始转型，并入养老险公司，获得新生。加之随着保险监管日益规范，许多公司宁可放弃，不愿发展。
难道团险业务真的是无药可救了吗？其实不然。团体保险并不是一种崭新的保险种类，而只是一种产品组合、定价、管理、核保的不同方法，本质上是一种保险经营模式的创新。团险渠道早些年开发的学平险、航意险、乘意险、建工险、计生险等，依然是团险渠道的主力产品和盈利业务，具有很强的生命力，是对业务创新最好的回报。团险渠道目前的困境是由渠道自身的业务特点造成的，但更多的是寿险公司急功近利的价值取向导致的。团险业务能弥补养老保险和医疗保险的短板，在经营管理中尤其需要专业和创新，其发展不足，最能说明寿险公司的专业不足，创新不够。
团险业务有很强的政策性和专业性，在基本养老保险和基本医疗保险的基础上做补充，透彻理解社保政策是前提。我国的社保政策具有很强的地域性，给补充养老和补充医疗保险业务增加难度，寿险公司也不愿在专业培训、客户服务、系统支持等方面做大量的投入。以补充医疗保险为例，客户需求强烈，但因其风险控制困难、服务工作量大，许多公司不愿尝试，导致业务发展缓慢。尽管引入第三方管理（TPA模式）概念，由于缺乏实质性的管理服务能力，无法吸引客户，形成竞争力。这种概念多于实践的创新行为，恰是寿险公司的软肋，寿险公司若能苦练内功，扎实做好基础工作，加之税优政策的明确，潜在的团险市场可以转换现实的保费市场。
随着我国社会保障体系的建立健全，寿险公司参与社会保障体系建设前景广阔。从理论上看，将市场机制引入社会保险，可以提高社会保障的运行效率；发挥商业保险在补充养老方面的作用，可以提高社会保障的整体水平；通过商业保险提供多样化的商业养老与健康保险产品，可以丰富社会保障体系层次。从实践上看，商业健康保险正积极发挥自身优势，为政府主导的医疗保险提供专业化服务，其中的典型代表就是实现城乡医疗一体化的“湛江模式”、为新型农村合作医疗提供经办服务的“新乡模式”.这些模式的探索和建立，都是依托团险的技术、经验、服务和队伍，开展创新、付诸实践、获得成功。
慧择提示：寿险业如何摆脱当前的困境还需要从长计议，首先团队的发展需要有长远的战略的眼光。因此，寿险公司更应该从长计议，以更加专业、更加长远的眼光审视团险，团险的未来依然大有可为。
在恢复寿险业务时，起步于团险，在发展个险业务时，得益于团险支持，银保业务更是脱胎于团险（许多公司的银保业务在开办伊始，大多归团险管理）。经过多年的发展，曾经辉煌的团险怎么就被边缘化了呢？
究其原因，一是团险业务的客户群体少。根据《2010年国民经济和社会发展统计公报》，全国总人口134100万人，参加基本养老的职工为19374万人，团体保险可以覆盖的人群仅占总人口的14.7%,远不如个险渠道和银保渠道。
二是团体保险投保人与被保险人之间的保险利益通过法律关系确定。在我国法制环境不健全的情况下，许多企业不愿意为员工投保，增加企业负担。团险的客户集中在具有福利惯性的大型国有企业，进一步减少目标客户群体，导致“有限的客户，激烈的竞争”,无法营造良好的发展环境。
三是团险渠道发展多年，积累的问题很多，如队伍老化、产品同质、业务不规范、规模贡献少、盈利能力低下等。无法适应寿险公司的发展要求，在个险渠道和银保渠道发展成熟后，逐渐被寿险公司所放弃。
四是企业年金制度出台，补充养老保险业务开始转型，团险业务领域进一步收缩，不再具有规模贡献。许多公司的团险开始转型，并入养老险公司，获得新生。加之随着保险监管日益规范，许多公司宁可放弃，不愿发展。
难道团险业务真的是无药可救了吗？其实不然。团体保险并不是一种崭新的保险种类，而只是一种产品组合、定价、管理、核保的不同方法，本质上是一种保险经营模式的创新。团险渠道早些年开发的学平险、航意险、乘意险、建工险、计生险等，依然是团险渠道的主力产品和盈利业务，具有很强的生命力，是对业务创新最好的回报。团险渠道目前的困境是由渠道自身的业务特点造成的，但更多的是寿险公司急功近利的价值取向导致的。团险业务能弥补养老保险和医疗保险的短板，在经营管理中尤其需要专业和创新，其发展不足，最能说明寿险公司的专业不足，创新不够。
团险业务有很强的政策性和专业性，在基本养老保险和基本医疗保险的基础上做补充，透彻理解社保政策是前提。我国的社保政策具有很强的地域性，给补充养老和补充医疗保险业务增加难度，寿险公司也不愿在专业培训、客户服务、系统支持等方面做大量的投入。以补充医疗保险为例，客户需求强烈，但因其风险控制困难、服务工作量大，许多公司不愿尝试，导致业务发展缓慢。尽管引入第三方管理（TPA模式）概念，由于缺乏实质性的管理服务能力，无法吸引客户，形成竞争力。这种概念多于实践的创新行为，恰是寿险公司的软肋，寿险公司若能苦练内功，扎实做好基础工作，加之税优政策的明确，潜在的团险市场可以转换现实的保费市场。
随着我国社会保障体系的建立健全，寿险公司参与社会保障体系建设前景广阔。从理论上看，将市场机制引入社会保险，可以提高社会保障的运行效率；发挥商业保险在补充养老方面的作用，可以提高社会保障的整体水平；通过商业保险提供多样化的商业养老与健康保险产品，可以丰富社会保障体系层次。从实践上看，商业健康保险正积极发挥自身优势，为政府主导的医疗保险提供专业化服务，其中的典型代表就是实现城乡医疗一体化的“湛江模式”、为新型农村合作医疗提供经办服务的“新乡模式”.这些模式的探索和建立，都是依托团险的技术、经验、服务和队伍，开展创新、付诸实践、获得成功。
慧择提示：寿险业如何摆脱当前的困境还需要从长计议，首先团队的发展需要有长远的战略的眼光。因此，寿险公司更应该从长计议，以更加专业、更加长远的眼光审视团险，团险的未来依然大有可为。
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