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营销模式亟待改变 平安保险在传统中寻求突破
更新时间：2017-08-27 19:53
【摘要】保险业传统的营销模式已经不再适合目前的发展行情，需要创新和突破。从新入职的菜鸟到主管级别，E化行销在不同级别的保险销售业务中起到了重要作用。E化行销，就是指利用网络展开行销及服务管理，平安E化推动彻底改变了保险业务员队伍的销售习惯，让客户叹为观止，E化以科技引领业务队伍走在了时代的前沿。
学习心态
2010年9月，黄锦莲抱着学习平安产品的态度加入平安，了解到平安独特的文化魅力之后，被其深深所吸引。有过十年合资企业中层主管工作经历的黄锦莲，培养了她勤奋好学的品质，来到平安以后越发激励她不断学习，也设定好了自己职涯发展的规划。在通过学习公司基本法后，黄锦莲组织发展的决心更加坚定，她计划入司9个月就要晋升主任。
欲善其事，必利其器。2010年10月，平安创新推出MIT移动展业模式，这种全新的展业模式带给业务队伍极大的鼓舞。“既然是科技创新的产物，因时而生，要想在保险事业的道路上让自己走得更快更远，我就一定要用好这套工具！”这是黄锦莲当时的想法。由于勤奋好学，加上有较好的服务意识，很快她就被部门推荐担任E导师，负责整个部门的E化推动。E导师的角色让黄锦莲有更多参加培训的机会，一方面让她更快地掌握E行销网站上各个模块的功能与使用，比如：客户资料信息的管理、保单服务提醒、知识学习等；另一方面让她更好地指导客户体验平安E化服务。
专业服务
黄锦莲说：“听师傅讲以前每拜访一个客户所收集到的信息都要在工作日志上把它一一记下来，虽然资料信息是记下了，但在查阅的时候由于缺乏统筹分类往往找起就来有些困难。然而使用E行销恰能补充这方面的不足，信息管理智能化、系统化，查找的时候一目了然。与传统的保险销售、服务相比，E化极大地缩短了让我从一名新人成长为一名熟练业务员的过程。当别人还在忧虑见到客户该如何表现时，而我凭借对MIT系统熟练的操作演示，让客户感觉非常专业，很容易就能够得到客户的认可。一次，有个客户想要变更联系方式，我将平安一帐通的功能和操作步骤告诉给客户，在我的引导下客户用不到一分钟就完成了变更操作，客户非常惊叹，都说我不像是刚做这行的。简单、便捷的服务体验，给客户带来方便，节约了我们的服务成本，同时也提升了我们个人专业的服务品牌。”
2011年4月，黄锦莲以个人和团队超1.5倍的业绩提前一个季度晋升了业务主任，实现了她在保险行业职涯中的第一个目标。在取得阶段性的成果后，黄锦莲没有丝毫放松追赶公司科技创新的步伐，尤其是MIT的推出和不断升级，MIT智慧版其更为简单和便捷的操作模式更加激发了她对创新科技使用的热情。
在黄锦莲每年新增保单大约为35件中，大部分是通过E化提供服务的。有一位转介绍的客户，之前在通过黄锦莲介绍购买了一份孩子的教育金。在后续的服务过程中，黄锦莲曾给该客户制定一组高额的保障计划，但被客户以“自己还年轻，暂时不考虑”为由，委婉拒绝了。近期，公司E化新推出了工具中心的三大功能：“健康伴你行”、“生命周期图”、“保障需求分析”.黄锦莲通过这套分析工具三大功能的演示，让客户再次体会到保障的重要性，激发了他们的购买需求，最后该客户依然选择在黄锦莲的推荐下当场就购买一份高额保障。黄锦莲说：“利用这套科学的分析工具，特别具有说服力，在客户的心里这些保障缺口再也不只是我们业务员说的而已，而是有理有据科学的诊断分析。这个工具甚至比带上经理陪同展业还要更加有效！”
规划未来
随着公司综合金融交叉销售模式日臻完善，业务队伍如何更好地利用综合金融这个平台的优势，持续不断地学习迎接这一时代的挑战，越来越多的功能更加需要业务队伍不断去探索与学习，提升客户的满意度，改变队伍的销售习惯，全力支持业务队伍成功转型。对此未来，对此，黄锦莲给自己做好了如下规划：
第一，充分利用E化资讯台，结合不同客户所关注的资讯，分门别类为客户一键定制，让客户及时了解相关资讯。对于业务员来讲，可能只是简单地动了一下鼠标而已，但是对于客户来说，这能让客户真正地感觉到是在为他着想的，感受业务员的真诚与用心。此功能用得好不仅能够很快地拉近与客户之间的距离，也有利于跟客户找到共同话题讲，更能够从中了解客户的喜好，投其所好，再给客户送些他喜欢的小礼物或许沟通起来就事半功倍了。
第二，第二，不断提升E化专业服务技能，一方面加强各模块功能学习，借助公司综合金融平台的优势，展开多个产品的销售、实现一站式服务，成为名副其实的客户经理。另一方面持续推动E化服务，走在客户的前面，提前了解续期缴费客户信息，提前通知到客户，指导客户使用E保全、报案等功能，让客户更加高效、简单的解决各类问题。
第三，第三，传承保险共好文化理念，坚守“简单、相信、听话、坚持、感恩”的保险行销信仰。不以物喜，不以己悲，勇于超越自我。黄锦莲说，有些业务员签了单就很开心，觉得这个行业不错，如果没有业绩，就觉得保险不是人做的。事业如人生，跌宕起伏原本就很正常，主要是贵在简单、相信和坚持。想得太多不如多点行动。听话是为了少走弯路，一天为师，终生为师，推荐人及部经理的话是一定要听的，成就别人也是提升自己，这正是这个行业的魅力所在，是一种共好文化。此外，还要心存感恩，感恩师傅、公司、也要感恩自己家人支持与理解，更要感恩客户的选择和信赖。
慧择提示：要想改变传统的保险营销模式，还需要更多的保险从业者积极努力。只有持续不断地学习迎接这一时代的挑战，越来越多的功能更加需要业务队伍不断去探索与学习，才能不断提升客户的满意度，实现队伍的转型。
学习心态
2010年9月，黄锦莲抱着学习平安产品的态度加入平安，了解到平安独特的文化魅力之后，被其深深所吸引。有过十年合资企业中层主管工作经历的黄锦莲，培养了她勤奋好学的品质，来到平安以后越发激励她不断学习，也设定好了自己职涯发展的规划。在通过学习公司基本法后，黄锦莲组织发展的决心更加坚定，她计划入司9个月就要晋升主任。
欲善其事，必利其器。2010年10月，平安创新推出MIT移动展业模式，这种全新的展业模式带给业务队伍极大的鼓舞。“既然是科技创新的产物，因时而生，要想在保险事业的道路上让自己走得更快更远，我就一定要用好这套工具！”这是黄锦莲当时的想法。由于勤奋好学，加上有较好的服务意识，很快她就被部门推荐担任E导师，负责整个部门的E化推动。E导师的角色让黄锦莲有更多参加培训的机会，一方面让她更快地掌握E行销网站上各个模块的功能与使用，比如：客户资料信息的管理、保单服务提醒、知识学习等；另一方面让她更好地指导客户体验平安E化服务。
专业服务
黄锦莲说：“听师傅讲以前每拜访一个客户所收集到的信息都要在工作日志上把它一一记下来，虽然资料信息是记下了，但在查阅的时候由于缺乏统筹分类往往找起就来有些困难。然而使用E行销恰能补充这方面的不足，信息管理智能化、系统化，查找的时候一目了然。与传统的保险销售、服务相比，E化极大地缩短了让我从一名新人成长为一名熟练业务员的过程。当别人还在忧虑见到客户该如何表现时，而我凭借对MIT系统熟练的操作演示，让客户感觉非常专业，很容易就能够得到客户的认可。一次，有个客户想要变更联系方式，我将平安一帐通的功能和操作步骤告诉给客户，在我的引导下客户用不到一分钟就完成了变更操作，客户非常惊叹，都说我不像是刚做这行的。简单、便捷的服务体验，给客户带来方便，节约了我们的服务成本，同时也提升了我们个人专业的服务品牌。”
2011年4月，黄锦莲以个人和团队超1.5倍的业绩提前一个季度晋升了业务主任，实现了她在保险行业职涯中的第一个目标。在取得阶段性的成果后，黄锦莲没有丝毫放松追赶公司科技创新的步伐，尤其是MIT的推出和不断升级，MIT智慧版其更为简单和便捷的操作模式更加激发了她对创新科技使用的热情。
在黄锦莲每年新增保单大约为35件中，大部分是通过E化提供服务的。有一位转介绍的客户，之前在通过黄锦莲介绍购买了一份孩子的教育金。在后续的服务过程中，黄锦莲曾给该客户制定一组高额的保障计划，但被客户以“自己还年轻，暂时不考虑”为由，委婉拒绝了。近期，公司E化新推出了工具中心的三大功能：“健康伴你行”、“生命周期图”、“保障需求分析”.黄锦莲通过这套分析工具三大功能的演示，让客户再次体会到保障的重要性，激发了他们的购买需求，最后该客户依然选择在黄锦莲的推荐下当场就购买一份高额保障。黄锦莲说：“利用这套科学的分析工具，特别具有说服力，在客户的心里这些保障缺口再也不只是我们业务员说的而已，而是有理有据科学的诊断分析。这个工具甚至比带上经理陪同展业还要更加有效！”
规划未来
随着公司综合金融交叉销售模式日臻完善，业务队伍如何更好地利用综合金融这个平台的优势，持续不断地学习迎接这一时代的挑战，越来越多的功能更加需要业务队伍不断去探索与学习，提升客户的满意度，改变队伍的销售习惯，全力支持业务队伍成功转型。对此未来，对此，黄锦莲给自己做好了如下规划：
第一，充分利用E化资讯台，结合不同客户所关注的资讯，分门别类为客户一键定制，让客户及时了解相关资讯。对于业务员来讲，可能只是简单地动了一下鼠标而已，但是对于客户来说，这能让客户真正地感觉到是在为他着想的，感受业务员的真诚与用心。此功能用得好不仅能够很快地拉近与客户之间的距离，也有利于跟客户找到共同话题讲，更能够从中了解客户的喜好，投其所好，再给客户送些他喜欢的小礼物或许沟通起来就事半功倍了。
第二，第二，不断提升E化专业服务技能，一方面加强各模块功能学习，借助公司综合金融平台的优势，展开多个产品的销售、实现一站式服务，成为名副其实的客户经理。另一方面持续推动E化服务，走在客户的前面，提前了解续期缴费客户信息，提前通知到客户，指导客户使用E保全、报案等功能，让客户更加高效、简单的解决各类问题。
第三，第三，传承保险共好文化理念，坚守“简单、相信、听话、坚持、感恩”的保险行销信仰。不以物喜，不以己悲，勇于超越自我。黄锦莲说，有些业务员签了单就很开心，觉得这个行业不错，如果没有业绩，就觉得保险不是人做的。事业如人生，跌宕起伏原本就很正常，主要是贵在简单、相信和坚持。想得太多不如多点行动。听话是为了少走弯路，一天为师，终生为师，推荐人及部经理的话是一定要听的，成就别人也是提升自己，这正是这个行业的魅力所在，是一种共好文化。此外，还要心存感恩，感恩师傅、公司、也要感恩自己家人支持与理解，更要感恩客户的选择和信赖。
慧择提示：要想改变传统的保险营销模式，还需要更多的保险从业者积极努力。只有持续不断地学习迎接这一时代的挑战，越来越多的功能更加需要业务队伍不断去探索与学习，才能不断提升客户的满意度，实现队伍的转型。
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