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险商与券商合作开放带来全新发展机遇
更新时间：2017-08-26 11:40
【摘要】银保、银基合作已经有很长的历史。但是，最近这种合作格局或将改变。《证券公司代销金融产品管理规定（草案）》（简称《草案》）近日征求意见，保险产品铺进证券公司步入倒计时。除了“保券”合作外，保险公司代销基金的相关政策也在研究之中。金融机构互相开放带来交叉销售机会的同时，利益冲突也将难以避免。
《草案》征求意见稿出台之际，正是保险公司业绩下滑、积极寻找新渠道之时。
“成也渠道，败也渠道”是寿险公司业绩的写照。一个明显的例证是，2008年前后银保渠道崛起，带来了一批保险公司业绩排名上升；2011年起银保渠道因调控收缩，不少保险公司业绩大幅下滑。
某寿险公司高管对我们表示，该公司和证券公司有过接洽，但在探索合作方式过程中面临的挑战也很大。他认为，保险与券商合作对于保险公司而言有三个机会，一是券商渠道的客户对风险承受能力较大，不太容易像银保渠道那样因收益不符预期而出现退保，误导销售的情形会更少；二是客户用于投资股市的资金是一笔闲钱，比较符合投资保险产品的要求；三是券商渠道是中高端客户集中地，为保险产品的高端营销提供了机会。
机会虽然存在，但渠道并不会自动产生利润。该寿险公司人士表示，让保险产品在证券公司热销绝非易事。比如在客户分层的冲突上，券商渠道客户风险偏好更高，希望获得高收益，而这不是保险产品擅长的。
从另一个角度看，目前保险公司的销售渠道主要为个险、团险销售、银保渠道、电话销售和网上投保，前三者为寿险主渠道。随着个险、银保出现增长瓶颈，券商代销保险产品的“保券”合作可谓生逢其时。
相互开放带来新机会
除证券业对保险业开放外，随着证监会、保监会加强监管合作，业界对保险公司代销基金的预期也再次升温。
目前，基金主要有银行、券商和基金公司直销三大销售渠道，其中银行作为主要销售渠道，占据开放式基金销售一半以上的份额。和保险公司热衷开发新渠道相似，基金也面临着渠道瓶颈，并在近年向第三方机构、电商发起攻势。
“如果保险公司加入基金销售行列，有利于打破银行独大的现状，对行业而言是一件好事。”晨星中国研究中心主任王蕊认为，保险渠道难以在短期内对银行形成冲击。
金融机构互相开放销售渠道，固然带来更多销售机会，但是，不同金融产品具有一定的替代性，也容易带来利益冲突。
慧择提示：合作带来的收益究竟有多大，这还得看后续的发展形势。由于基金的低端风险产品与保险产品具有替代性，保险公司代售基金的积极性可能不如银行；而券商权衡产品销售时，可能更倾向于销售基金，因为基金还能带来分仓收入。
《草案》征求意见稿出台之际，正是保险公司业绩下滑、积极寻找新渠道之时。
“成也渠道，败也渠道”是寿险公司业绩的写照。一个明显的例证是，2008年前后银保渠道崛起，带来了一批保险公司业绩排名上升；2011年起银保渠道因调控收缩，不少保险公司业绩大幅下滑。
某寿险公司高管对我们表示，该公司和证券公司有过接洽，但在探索合作方式过程中面临的挑战也很大。他认为，保险与券商合作对于保险公司而言有三个机会，一是券商渠道的客户对风险承受能力较大，不太容易像银保渠道那样因收益不符预期而出现退保，误导销售的情形会更少；二是客户用于投资股市的资金是一笔闲钱，比较符合投资保险产品的要求；三是券商渠道是中高端客户集中地，为保险产品的高端营销提供了机会。
机会虽然存在，但渠道并不会自动产生利润。该寿险公司人士表示，让保险产品在证券公司热销绝非易事。比如在客户分层的冲突上，券商渠道客户风险偏好更高，希望获得高收益，而这不是保险产品擅长的。
从另一个角度看，目前保险公司的销售渠道主要为个险、团险销售、银保渠道、电话销售和网上投保，前三者为寿险主渠道。随着个险、银保出现增长瓶颈，券商代销保险产品的“保券”合作可谓生逢其时。
相互开放带来新机会
除证券业对保险业开放外，随着证监会、保监会加强监管合作，业界对保险公司代销基金的预期也再次升温。
目前，基金主要有银行、券商和基金公司直销三大销售渠道，其中银行作为主要销售渠道，占据开放式基金销售一半以上的份额。和保险公司热衷开发新渠道相似，基金也面临着渠道瓶颈，并在近年向第三方机构、电商发起攻势。
“如果保险公司加入基金销售行列，有利于打破银行独大的现状，对行业而言是一件好事。”晨星中国研究中心主任王蕊认为，保险渠道难以在短期内对银行形成冲击。
金融机构互相开放销售渠道，固然带来更多销售机会，但是，不同金融产品具有一定的替代性，也容易带来利益冲突。
慧择提示：合作带来的收益究竟有多大，这还得看后续的发展形势。由于基金的低端风险产品与保险产品具有替代性，保险公司代售基金的积极性可能不如银行；而券商权衡产品销售时，可能更倾向于销售基金，因为基金还能带来分仓收入。
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