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什么是保险营销的真谛？
更新时间：2012-08-10 17:49
【摘要】对于专业保险人来说，保险营销可真是一门学问。这里是始皇东巡的天尽头；这里傍甲午海战的刘公岛；这里存留着英租时期的遗风；这里可找寻北洋海军的旧址……曾经的海疆卫城威海，如今变成了中国的最宜居海滨之城。
有着108名保险营销成员的孙淑英团队，2011年累计创造新单保费848万元，2012年上半年已生效的期缴新单保费630万元。骄人的业绩使她们赢得了中国人寿威海“雄鹰团队”的美誉；领头人孙淑杰2007年以来连续4年获得世界华人保险业“铜龙奖”，2011年又荣获“主管银龙奖”。
昔日的打工妹，如今的女主管，非科班出身的孙淑杰，为什么能在强手如林的保险业展现管理才能？进而带领团队不断奋进呢？“我没有多少文化，可是经历十几年的摸爬滚打，我悟出了保险营销的真谛，时常用来激励自己，也用来影响我的伙伴们。”孙淑杰说。
真谛之一：“快乐营销”。这是孙淑杰常挂嘴边的口头禅，她认为，做好寿险的秘诀是具备阳光心态，因为，“被拒绝”是寿险工作的一部分，一个成功的保险营销员，只有在经历一次次“被拒绝”之后，才能一步步走向成熟和成功。所以，众人眼中的孙淑杰，每天都乐呵呵的，快乐地参与营销，快乐地管理团队。孙淑杰服务的一位小老板，没参加社保，商业保险也不想买。经过孙淑杰的反复引导，小老板终于购买了意外伤害险附加住院补贴。可三四年过去了，啥事也没发生，小老板后悔了，感觉再续保是白花钱，嚷嚷着要退保。孙淑杰一脸笑意反复劝说，打消了小老板退保的念头。没多久，小老板到泰山旅游不慎摔伤了膝盖，住进医院救治。孙淑杰闻讯，一周内为小老板办妥了意外伤害赔付以及住院津贴赔付手续，并将赔偿金1万元送到了小老板家中。现在，小老板成了中国人寿的义务宣传员。孙淑杰亲身经历的这个案例，如今也成了她启发新伙伴“快乐营销”的活教材。
真谛之二：“诚信为本”。孙淑杰常说，做寿险营销，最重要的是诚信，真诚面对客户，才能赢取客户信任。“做营销业务，不能仅凭嘴上功夫，把那中听的保障收益说得天花乱坠，把那不中听的风险提示故意掩饰，那是故意糊弄客户，久而久之，客户识破你了，业务还能交给你做吗？不投诉你才怪呢！”在每天的晨会上，孙淑杰“唠叨”最多的就是这段话。
每逢团队学习分析新产品，孙淑杰“强调”最多的也不是所谓卖点，而是要求大家首先弄清“免除责任”，“因为，这个环节讲不清楚、讲不透，最容易使客户产生误会”。如今，孙淑杰团队的所有成员，对即将售出的产品如何宣导，都会提前反复演练，演练时分为正方、反方，相互“挑剔”对方的毛病，尤其注意不能出现丝毫的误导和含混。团队成员对保险的属性也形成了共识：保险是一种特殊的商品，其特殊性就因为它不仅仅是一纸合同，还是一种诚信体现。每个客户都会十分关注保险信誉及承诺赔付的兑现。因此，在实际营销中，尤其在与客户最初商洽投保时，营销员必须“慎言”，不能误导。无论客户大小，保费多少，“丑话总要说在前面”，向客户认真、详细、真实地讲清条款内容，让客户明确知晓自己所购险种的保险责任、免除责任、权利和义务以及具体的赔偿方法等，个别问题还要在特别约定中加以说明，不能“一抹二糊弄”。“向客户做详细说明，让客户明明白白消费，自主自愿投保，这样做有时可能会跑单，但只要中国人寿的诚信不跑，今天跑掉的客户，没准明天就主动找上门来。”说这话时，孙淑杰一脸的自信。
真谛之三：“团队如家”。“做业绩与做团队有很大不同。”孙淑杰说，“前者是将个人才智发挥到极致；后者是将大家的才智汇集成一股力量。”为了使团队拧成一股绳，孙淑杰没少花心思。营销队伍增员难，是每个团队主管的“心病”。孙淑杰带头“内部挖潜”，先是把大姑姐动员来做保险营销，后来干脆让自己的老公也转行做起了保险。并且，对他们约法三章，只能干好做表率，不能拖后腿。在她的言教身带下，没有三四年工夫，她大姑姐和她老公都成了团队的业务骨干，并且，都成长为世界华人保险业“铜龙奖”得主。
榜样的力量无穷。团队里有个与孙淑杰同年干保险的大姐，今年57岁了，还不肯回家享清福，坚持留下来做业务，并协助孙淑杰搞管理。见孙淑杰一家三口都捧上了“铜龙奖”，也想抱个奖杯。她动员自己的儿媳辞了护士的工作学做保险，入行后，其儿媳运用自己的医学知识营销保险，获得了很多客户的信任，业绩增长十分显着。2011年，这婆媳俩还真的实现了自己的梦想：双双荣获世界华人保险业“铜龙奖”。
“前浪带后浪，后浪推前浪，团队如一家”的文化就这样逐步形成了。如今，凡有志于投身孙淑杰团队的人，初始的“大考”不是你有多高的文凭，有多好的过往业绩，而是你是否认同这个团队的文化。“因为，进了这个家，必须与家人同舟共济，像其他家人一样：有奖必拿、有奖必争、有冠必夺。”孙淑杰说。
凭着不懈的努力和对保险事业的执着追求，2011年，孙淑杰团队有6位骨干的年签期缴新单超过36笔，个人年佣金收入超过12万元，栖身于世界华人保险业“龙奖”行列。“从今年上半年的考核来看，我们团队已经有9名成员能够稳拿世界华人保险业"龙奖"了。”说起团队的荣誉，孙淑杰满脸自豪。
慧择提示：要实现保险业的跨越式发展，保险营销上的功夫不能少下。向客户认真、详细、真实地讲清条款内容，让客户明确知晓自己所购险种的免责条款。将这些看似简单的小事做好，是很不容易的。
有着108名保险营销成员的孙淑英团队，2011年累计创造新单保费848万元，2012年上半年已生效的期缴新单保费630万元。骄人的业绩使她们赢得了中国人寿威海“雄鹰团队”的美誉；领头人孙淑杰2007年以来连续4年获得世界华人保险业“铜龙奖”，2011年又荣获“主管银龙奖”。
昔日的打工妹，如今的女主管，非科班出身的孙淑杰，为什么能在强手如林的保险业展现管理才能？进而带领团队不断奋进呢？“我没有多少文化，可是经历十几年的摸爬滚打，我悟出了保险营销的真谛，时常用来激励自己，也用来影响我的伙伴们。”孙淑杰说。
真谛之一：“快乐营销”。这是孙淑杰常挂嘴边的口头禅，她认为，做好寿险的秘诀是具备阳光心态，因为，“被拒绝”是寿险工作的一部分，一个成功的保险营销员，只有在经历一次次“被拒绝”之后，才能一步步走向成熟和成功。所以，众人眼中的孙淑杰，每天都乐呵呵的，快乐地参与营销，快乐地管理团队。孙淑杰服务的一位小老板，没参加社保，商业保险也不想买。经过孙淑杰的反复引导，小老板终于购买了意外伤害险附加住院补贴。可三四年过去了，啥事也没发生，小老板后悔了，感觉再续保是白花钱，嚷嚷着要退保。孙淑杰一脸笑意反复劝说，打消了小老板退保的念头。没多久，小老板到泰山旅游不慎摔伤了膝盖，住进医院救治。孙淑杰闻讯，一周内为小老板办妥了意外伤害赔付以及住院津贴赔付手续，并将赔偿金1万元送到了小老板家中。现在，小老板成了中国人寿的义务宣传员。孙淑杰亲身经历的这个案例，如今也成了她启发新伙伴“快乐营销”的活教材。
真谛之二：“诚信为本”。孙淑杰常说，做寿险营销，最重要的是诚信，真诚面对客户，才能赢取客户信任。“做营销业务，不能仅凭嘴上功夫，把那中听的保障收益说得天花乱坠，把那不中听的风险提示故意掩饰，那是故意糊弄客户，久而久之，客户识破你了，业务还能交给你做吗？不投诉你才怪呢！”在每天的晨会上，孙淑杰“唠叨”最多的就是这段话。
每逢团队学习分析新产品，孙淑杰“强调”最多的也不是所谓卖点，而是要求大家首先弄清“免除责任”，“因为，这个环节讲不清楚、讲不透，最容易使客户产生误会”。如今，孙淑杰团队的所有成员，对即将售出的产品如何宣导，都会提前反复演练，演练时分为正方、反方，相互“挑剔”对方的毛病，尤其注意不能出现丝毫的误导和含混。团队成员对保险的属性也形成了共识：保险是一种特殊的商品，其特殊性就因为它不仅仅是一纸合同，还是一种诚信体现。每个客户都会十分关注保险信誉及承诺赔付的兑现。因此，在实际营销中，尤其在与客户最初商洽投保时，营销员必须“慎言”，不能误导。无论客户大小，保费多少，“丑话总要说在前面”，向客户认真、详细、真实地讲清条款内容，让客户明确知晓自己所购险种的保险责任、免除责任、权利和义务以及具体的赔偿方法等，个别问题还要在特别约定中加以说明，不能“一抹二糊弄”。“向客户做详细说明，让客户明明白白消费，自主自愿投保，这样做有时可能会跑单，但只要中国人寿的诚信不跑，今天跑掉的客户，没准明天就主动找上门来。”说这话时，孙淑杰一脸的自信。
真谛之三：“团队如家”。“做业绩与做团队有很大不同。”孙淑杰说，“前者是将个人才智发挥到极致；后者是将大家的才智汇集成一股力量。”为了使团队拧成一股绳，孙淑杰没少花心思。营销队伍增员难，是每个团队主管的“心病”。孙淑杰带头“内部挖潜”，先是把大姑姐动员来做保险营销，后来干脆让自己的老公也转行做起了保险。并且，对他们约法三章，只能干好做表率，不能拖后腿。在她的言教身带下，没有三四年工夫，她大姑姐和她老公都成了团队的业务骨干，并且，都成长为世界华人保险业“铜龙奖”得主。
榜样的力量无穷。团队里有个与孙淑杰同年干保险的大姐，今年57岁了，还不肯回家享清福，坚持留下来做业务，并协助孙淑杰搞管理。见孙淑杰一家三口都捧上了“铜龙奖”，也想抱个奖杯。她动员自己的儿媳辞了护士的工作学做保险，入行后，其儿媳运用自己的医学知识营销保险，获得了很多客户的信任，业绩增长十分显着。2011年，这婆媳俩还真的实现了自己的梦想：双双荣获世界华人保险业“铜龙奖”。
“前浪带后浪，后浪推前浪，团队如一家”的文化就这样逐步形成了。如今，凡有志于投身孙淑杰团队的人，初始的“大考”不是你有多高的文凭，有多好的过往业绩，而是你是否认同这个团队的文化。“因为，进了这个家，必须与家人同舟共济，像其他家人一样：有奖必拿、有奖必争、有冠必夺。”孙淑杰说。
凭着不懈的努力和对保险事业的执着追求，2011年，孙淑杰团队有6位骨干的年签期缴新单超过36笔，个人年佣金收入超过12万元，栖身于世界华人保险业“龙奖”行列。“从今年上半年的考核来看，我们团队已经有9名成员能够稳拿世界华人保险业"龙奖"了。”说起团队的荣誉，孙淑杰满脸自豪。
慧择提示：要实现保险业的跨越式发展，保险营销上的功夫不能少下。向客户认真、详细、真实地讲清条款内容，让客户明确知晓自己所购险种的免责条款。将这些看似简单的小事做好，是很不容易的。
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