我从保险代理人到成立工作室经历了什么？

本文导读：虽然从保险代理人到设立工作室很难，但我并不后悔。后来，我终于找到了一个。在确定了合作意向后，我闭门一个月，学习了保险经纪人的知识，同年获得了经纪人资格证书。当时的通过率只有25%左右。接下来，我成立了一个保险经纪人工作室，在与客户的反复接触中得到了客户的充分认可。

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2005年，软件行业仍然是一个朝阳产业。我也是区域销售总监，但我对现状不满意，坚持离开，转行做保险。虽然从保险代理人到设立工作室都很难，但我并不后悔。

一、我还是保险代理人。

每天早会结束后，我开始思考什么是最好的解决方案，哪个是同类产品中性价比最高的产品？我坚持认为，保险代理人在产品选择上必须优于单一保险公司的销售人员。与其对客户说漂亮的话，不如给他最好的性价比方案。而且保险产品比较复杂，客户没有辨别能力，容易被误导。我想长期坚持这项工作，这个计划必须经得起时间的考验。同事们都嘲笑我太理性了，不适合保险，他们经常说只有最合适的产品，没有最好的产品，销售技巧是让客户觉得他们推荐的产品在各个方面都满足客户的需求。但在我看来，也许客户不明白他们想要什么。选择合适的方案是帮助客户做好需求分析的第一步。

随着时间的推移，我发现代理公司只是保险公司营销机构的复制品。公司推广的主要产品通常是与保险公司签订合同的最佳条件，而不是客户对产品进行客观、公平的评价，培训和展览模式更多的是产品导向，而不是需求导向。我开始寻找更客观、更有说服力的解决方案。

二、转为保险经纪人

在研究了代理商的商业模式后，我开始考虑是否有一个平台像律师一样委托客户为客户保险？结果一问，确实有保险经纪公司，但大部分都是做财产保险和责任保险，几乎没有人经营寿险。后来，我终于找到了一个。在确定了合作意向后，我闭门一个月，学习了保险经纪人的知识，同年获得了经纪人资格证书。当时的通关率只有25%左右。

这一次，我认为我真的可以从客户的角度为客户说话。我认为保险营销的核心是建立信任。信任包括两个方面，一个是人的信任，另一个是别人对你的专业信任。你的立场是什么？也就是说，你为谁说话是人们信任的重要组成部分，也就是说，客户只关心你是否站在他的立场为他工作，以及帮助他做好事的能力（专业）。这种信任是基于理性的判断，而不是感性的。理性处理问题会防止判断失误。只有有了这样的信任基础，你才能真正与客户一起解决家庭安全和财务规划问题。事实上，保险销售是一种金融服务。在销售过程中，我们不仅仅是销售保险产品，而是使用保险产品来解决他们家庭的安全和财务问题。经纪服务的内容包括诊断、分析、提出计划、协助实施和后期维护。

三、我自己当老板

接下来，我成立了保险经纪人工作室，在与客户的反复接触中得到了客户的充分认可。于是，我开始尝试收费服务。在这个行业，普通员工更不用说收费了。为了与客户建立关系，他们经常给客户送一些礼物，但我像律师一样收取服务费。我认为我的计划是有价值的，我的时间是有价值的。我为客户节省了时间和精力，为客户创造了价值，他们认识到了价值，并愿意为价值付费。我在软件销售中找到了信心。我的家人和朋友不再怀疑我的选择，并帮助我介绍客户。

从客户的角度设计保险方案客观也是我的初衷。下一步是努力让自己更专业！

有人问我，你后悔保险吗？我说，不后悔，这是一份温暖的工作，也是一份发自内心的职业。