A股上市险企个险观察：营销员数量破400万

　　近日，四大A股上市保险公司陆续发布2018年中期业绩报告。从个险渠道来看，四大A股上市保险公司的营销员数量总计达到401.3万人。而今年上半年，受首年新单业务下滑的影响，除中国人寿外，中国平安、中国太保、新华保险三家A股上市保险公司的营销员人均产能普遍出现下降。

　　营销员人均产能明显下降

　　据统计，今年上半年，四大A股上市险企的营销员数量已经突破400万人。其中，中国人寿个险渠道队伍规模达144.1万人，同比下降25.6%；中国平安个人寿险销售代理人数量约为139.9万人，同比增长5.5%；截至6月末，中国太保月均人力89.4万人，同比增长2.8%；新华保险则拥有33.4万人个险营销员，同比微增0.3%。

　　从保险营销员月人均产能来看，中国平安最高，为9453元；中国人寿次之，为7801.5元；中国太保和新华保险分别约为5809.9元和5187元。

　　从增长幅度来看，除中国人寿之外，其他三家A股上市险企个险渠道营销员人均产能同比均出现不同程度的下降。其中，中国平安同比降幅约为24.0%；中国太保同比降幅约为20.2%；新华保险同比降幅约为26.2%。

　　中国人寿总裁林岱仁表示，上半年个险渠道队伍质态在高标准下保持平稳。一方面坚持扩量提质，另一方面严格招募标准，优化队伍结构，主动解约低绩效人员。长期保障型产品销售人力规模大幅增长，较去年同期提升31%。

　　而针对其他三家A股上市险企营销员人均产能普遍下滑，国务院发展研究中心金融研究所保险室副主任朱俊生对中国网财经记者表示，今年整个寿险行业保费负增长，个险渠道受到比较大的影响，在代理人数量平稳的状态下，人均产能则出现一定的下降。归根结底，这种现象的出现，跟行业转型和监管政策效应的释放有关系。

　　摒弃低产能 提升有效价值

　　营销员人均产能的下滑，给保险公司带来的影响是不可小觑的。朱俊生也表示，直接结果是代理人收入的下降，继而影响从业积极性。目前来看，营销员数量庞大，尤其是四家上市保险公司，营销员数量已经达到401万人。对于他们来说，如何提升“质量”是更为重要的。

　　从半年度业绩来看，四家A股上市险企在个险渠道和队伍结构方面均有相应的调整，并取得了一定的效果。

　　数据显示，中国人寿个险渠道总保费收入达2722.3亿元，同比增长19.7%，个险首年期交保费614.4亿元，在长险首年业务中的占比达99.8%，同比提高0.04个百分点。其中，五年期即以上和十年期及以上首年期交保费占首年期交保费的比重分别为51.7%和32.6%；续期保费同比增长28.3%，续期拉动作用效果显现。

　　平安寿险则注重价值率较高的代理人渠道发展，上半年代理人渠道新业务价值率达48.1%，同比提升6.5个百分点。

　　中国太保着重对代理人开展清虚工作，强化基础管理和考核机制。上半年代理人渠道在总保险业务收入中的占比为90.0%，同比提升1.2 个百分点。

　　而上半年新华保险个险渠道则聚焦保障型业务发展，实现保费收入541.39亿元，同比增长12.2%。其中，续期保费441.73亿元，同比上升27.8%。新华保险副总裁李源也表示，个险渠道围绕“保费=规模人力*举绩率*人均件数*件均保费”的发展逻辑，这四个变量的变化展示最后业绩的效果，个险渠道提倡抓好四个营销，提高队伍销售能力。截至上半年，个险渠道月均举绩人力17.1万人，同比增长2.6%；月均举绩率53.6%，同比提升0.5个百分点。

　　中国太保表示，下一步将加快转型步伐，构建个人业务增长新模式，从人力增长转向人均产能提升，通过城区突破和科技赋能强化经营能力，推动全年新保业务实现均衡发展。