保险资讯

新华保险续期拉动战略临第二关

更新时间:2018-03-23 15:54

  日前,新华保险披露2017年年报。年报数据显示,2017年新华保险共实现保险业务收入1092亿元,同比下滑2.9%;归属于母公司股东的净利润53.83亿元,同比增长8.9%,核心偿付能力充足率为275.93%,综合偿付能力充足率为281.67%,总资产为7102.75亿元,同比仅上升了1.6%。

  虽然总资产增长比较少,但是在业务结构上表现不错。新华保险董事长兼首席执行官万峰表示,2017年公司进一步压缩趸交业务,全年趸交保费同比减少约200亿元,基本甩掉了趸交包袱,大力发展期交业务,全年实现首年期交保费278亿元,同比增长17%;续期保费775亿元,同比增长19%,增速较上年提高10个百分点。在趸交业务大幅压缩的情况下,总保费基本持平,续期拉动的保费增长模式初步形成。

新华保险续期拉动战略临第二关

  新增长模式:总保费持平

  从具体业务渠道来看,其个险渠道的保费873.96亿元,同比增长19%;银保渠道的保费收入199.26亿元,同比下滑47.2%;团体保险的保费收入19.71亿元,同比增长44.1%;合计保费1092.94亿元,同比下滑2.9%。

  值得注意的是,在趸交业务大幅压缩的情况下,其总保费基本持平,显示出新华保险续期拉动的保费增长模式初步形成。万峰表示,“趸交业务,目前来讲我们已经不再下达计划,去年就不下达计划,顺其自然。2017年还有40多亿元的趸交业务,今年头两个月,大概现在不到2亿元。我们现在已经确定公司未来的发展道路是续期拉动的发展道路,所以我们每年做计划的时候会考虑下年续期能够增长多少,我们今年的期交就是明年的续期增长的来源。在去年240多亿元的基础上,今年我们大概仍然有20%左右期交的增长。我们预计今年的续期保费900多亿元,如果今年的业务计划实现,我们测算明年的续期保费增长会超过1100亿元。”

  与此同时,其退保情况改善,全年退保率为5.2%,同比降低1.7个百分点,退保金同比减少22.5%。对此,新华保险解释称,主要原因是银保渠道高现金价值产品及分红产品退保减少。

  下一个关口:营销员产能

  目前,中国人寿和中国太保暂未公布年报,而与中国平安相比,从表面数据上看。新华保险营销员月均人均综合产能5801元的水平仍有较大的提升空间。

  对于营销员的生存问题,万峰表示,影响营销员生存的因素主要有两个:一个是当期的收入,一个是长期的收入。解决当期收入的两个办法,一个是新人津贴,一个是新业务佣金。他认为,大陆市场上寿险的销售队伍一个普遍现象是增长高、留存低。一些公司高成本的投入砸钱吸收新人,不注重新人佣金。业务员走的时候没有后续的利益拴住,所以说走就走了。

  他透露,为了防止盲目扩张队伍造成资源浪费,去年公司对新人津贴实行调整,甚至有的地方取消了新人津贴。在产品策略上,新华保险总精算师龚兴峰表示,公司加大了附加险开发上市力度,全年预计有29款附加险给客户选择。

  万峰表示,“附加险如果每年续保的话,每年都有佣金,而主险佣金到一定时期就没有了。所以做的附加险越多,续期佣金利益越大,营销员的生存能力就越强。”

  对于营销员的定位,万峰说:“我们将营销员的职业定位成为客户提供生、老、病、死、残风险管理计划的"风险管理师"。把我们的业务员打造成不同于金融其他行业的销售员,专注生老病死残风险管理计划的提供者。”

  截至2017年末,新华保险个险渠道规模人力34.8万人,同比增长6.1%;月均举绩人力15.1万人,同比下降1.4%;月均举绩率46.8%,同比下降7.1个百分点;月均人均综合产能5801元,同比持平。