新华保险续期拉动战略临第二关

　　日前，新华保险披露2017年年报。年报数据显示，2017年新华保险共实现保险业务收入1092亿元，同比下滑2.9%；归属于母公司股东的净利润53.83亿元，同比增长8.9%，核心偿付能力充足率为275.93%，综合偿付能力充足率为281.67%，总资产为7102.75亿元，同比仅上升了1.6%。

　　虽然总资产增长比较少，但是在业务结构上表现不错。新华保险董事长兼首席执行官万峰表示，2017年公司进一步压缩趸交业务，全年趸交保费同比减少约200亿元，基本甩掉了趸交包袱，大力发展期交业务，全年实现首年期交保费278亿元，同比增长17%；续期保费775亿元，同比增长19%，增速较上年提高10个百分点。在趸交业务大幅压缩的情况下，总保费基本持平，续期拉动的保费增长模式初步形成。

　　新增长模式：总保费持平

　　从具体业务渠道来看，其个险渠道的保费873.96亿元，同比增长19%；银保渠道的保费收入199.26亿元，同比下滑47.2%；团体保险的保费收入19.71亿元，同比增长44.1%；合计保费1092.94亿元，同比下滑2.9%。

　　值得注意的是，在趸交业务大幅压缩的情况下，其总保费基本持平，显示出新华保险续期拉动的保费增长模式初步形成。万峰表示，“趸交业务，目前来讲我们已经不再下达计划，去年就不下达计划，顺其自然。2017年还有40多亿元的趸交业务，今年头两个月，大概现在不到2亿元。我们现在已经确定公司未来的发展道路是续期拉动的发展道路，所以我们每年做计划的时候会考虑下年续期能够增长多少，我们今年的期交就是明年的续期增长的来源。在去年240多亿元的基础上，今年我们大概仍然有20%左右期交的增长。我们预计今年的续期保费900多亿元，如果今年的业务计划实现，我们测算明年的续期保费增长会超过1100亿元。”

　　与此同时，其退保情况改善，全年退保率为5.2%，同比降低1.7个百分点，退保金同比减少22.5%。对此，新华保险解释称，主要原因是银保渠道高现金价值产品及分红产品退保减少。

　　下一个关口：营销员产能

　　目前，中国人寿和中国太保暂未公布年报，而与中国平安相比，从表面数据上看。新华保险营销员月均人均综合产能5801元的水平仍有较大的提升空间。

　　对于营销员的生存问题，万峰表示，影响营销员生存的因素主要有两个:一个是当期的收入，一个是长期的收入。解决当期收入的两个办法，一个是新人津贴，一个是新业务佣金。他认为，大陆市场上寿险的销售队伍一个普遍现象是增长高、留存低。一些公司高成本的投入砸钱吸收新人，不注重新人佣金。业务员走的时候没有后续的利益拴住，所以说走就走了。

　　他透露，为了防止盲目扩张队伍造成资源浪费，去年公司对新人津贴实行调整，甚至有的地方取消了新人津贴。在产品策略上，新华保险总精算师龚兴峰表示，公司加大了附加险开发上市力度，全年预计有29款附加险给客户选择。

　　万峰表示，“附加险如果每年续保的话，每年都有佣金，而主险佣金到一定时期就没有了。所以做的附加险越多，续期佣金利益越大，营销员的生存能力就越强。”

　　对于营销员的定位，万峰说：“我们将营销员的职业定位成为客户提供生、老、病、死、残风险管理计划的"风险管理师"。把我们的业务员打造成不同于金融其他行业的销售员，专注生老病死残风险管理计划的提供者。”

　　截至2017年末，新华保险个险渠道规模人力34.8万人，同比增长6.1%；月均举绩人力15.1万人，同比下降1.4%；月均举绩率46.8%，同比下降7.1个百分点；月均人均综合产能5801元，同比持平。