太保大个险格局形成 新华处调整期

　　随着上市保险公司2016年报的披露，其业务“含金量”初步显露。其中，作为寿险公司转型代表的太平洋寿险、新华保险更是引人关注，前者已经完成“凤凰涅盘”的蜕变，后者正在进行“壮士断腕”的改革，这都为时下站在十字路口的寿险业提供了可供借鉴的发展经验。

　　年报数据显示，太平洋寿险价值增长方式已经实现根本转变，新业务价值率从2011年的13.6%上升到2016年的32.9%；人力健康发展和产能有效提升“双轮驱动”，形成大个险经营格局。

　　新华保险续期拉动发展模式初见端倪。2016年，首年期交保费同比增长41.3% ；十年期及以上首年期交保费同比增长23.2%； 续期业务止跌回升，增长9.0%。2017年，将是新华保险解决趸交业务包袱、转而建立期交和续期拉动业务发展模式的攻坚时刻。

　　太平洋寿险：大个险格局形成
　　2010年，银保市场走到了转型发展的十字路口，一边是严厉的银保新政开启，先是银监会下发《关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》，明确保险公司不得驻点销售，且每个银行网点不能与超过3家保险公司合作；后是银监会又与保监会联合下发《商业银行代理保险业务监管指引》，要求保险公司在银保渠道调整结构，转变发展方式；另一边则是占据半壁江山的银保保费规模，看似大而不能倒，但是手续费率攀升、潜在业务风险逐渐显露。
　　面对上述情形，太平洋寿险选择放弃占比过半的银保渠道短期趸交业务，推动银保转型，发展银保保障型期缴业务；集中整合资源，大力发展个人业务渠道，推动新业务价值率更高的期缴业务发展。
　　彼时，太平洋寿险承受了一定的保费增长和同业对标压力，如保费规模、增长速度、市场份额和行业排名等指标相继承压。
　　业务规模方面，2015年，太平洋寿险保费收入终于重回两位数增长，2016年达到同比26.5%的增长，增速创历史新高。业务质量方面，太平洋寿险新业务价值率从2011年的13.6%上升到2016年的32.9%。
　　这主要得益于其推动个人业务经营模式升级，构建形成大个险经营格局。月均人力从2011年的29.2万人增长至2016年的65.3万人，人均新保保费收入从2011年的3199元增长至2016年的5084元。
　　太平洋寿险董事长、总经理徐敬惠在2016年业绩发布会上表示，2017年，太平洋寿险将通过客户分群、刻画客户脸谱来实施精准营销，继续加大传统保障型和长期储蓄型产品的发展。

　　新华保险：续期拉动初现端倪
　　由远及近。新华保险亦在利率持续下行、资产负债不匹配风险加剧的背景下，开启了力度空前的转型之路。目前，新华保险已经确定“两步走”发展路径，即2016-2017年为转型期，调整业务结构、夯实发展基础；2018-2020年为发展期，形成新的发展态势。
　　不过，压力随之而来。2017年1-2月，新华保险原保险保费收入235亿元，同比减少29.6%；总保费248亿元，同比减少28.1%。新华保险副总裁于志刚在2016年业绩会上解释称：“主要是因为首年趸交保费下降，公司没有下达趸交任务，即使在‘开门红’期间主打的都是期交业务。因此，这在预期之内，甚至比预期好。”
　　新华保险续期拉动发展模式已初现端倪。年报数据显示，2016年，新华保险在趸交业务按计划减少117亿元的情况下，保费规模略有增长；从保费结构上看，首年期交保费236.85亿元，同比增长41.3%；从年期结构上看，十年期及以上首年期交保费141亿元，同比增长23.2%； 续期业务止跌回升，增长9.0%。
　　对此，新华保险董事长兼CEO万峰在业绩发布会上表示：“2016年，新华保险续期保费增长9%，扭转过去两年续期保费负增长态势。下一步，还要建立续期增长模式，即依靠续期保费增长，推动总保费增长。2015年，新华保险续期保费160亿元，2016年完成230亿元，2017年预计280亿元，如果这些业务按照目前继续率88%，甚至退一步70%计算，也是将近500亿元续期保费。2018年，新华保险如果不再有历史遗留问题需要消化，续期增长模式建立起来后，总保费规模增长将不会低于20%。”
　　当然，上述目标的实现离不开“高举绩率、高产能、高留存”的销售团队和重期交、保障的产品支持。在团队上，截至2016年12月31日，新华保险个险渠道规模人力32.8万人，相较上年末增长9%；月均举绩人力15.3万人，同比增长29%；月均举绩率54.1%，同比提升1.3%，月均人均综合产能5798元，同比上升3.8%。在产品上，如 “健康无忧”系列重疾产品，经过一年销售实现首年保费65亿元，2017年下达的任务是100亿元。
　　万峰表示，2017年将是决定性、攻坚的一年，如果可以全部消化历史遗留问题，之后便会建立持续的发展能力。新华保险已经制定“十三五”规划，并将于近期提交股东大会审议，未来五年，主要任务是实现“做强”。

　　太平洋寿险个人业务坚持人力健康发展和产能有效提升的“双轮驱动”，推动保险业务的发展；而新华保险亦在利率持续下行、资产负债不匹配风险加剧的背景下，开启了力度空前的转型之路。寿险转型十字路口需坚持正确的发展方向，夯实发展基础，形成新的发展态势。