华泰积极开拓空间

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　　【摘要】中国保险市场很大程度上呈现出的是一个粗放型的保险市场，其中一个重要原因就是许多保险公司管理落后。缺乏先进的管理理念导致公司的行为决策与经济社会发展以及市场现状相脱节。
　　行业监管者不断强调，强化科学管理是保险机构生存和发展的基础。按照保险监管的要求，各保险机构应该根据管理水平来确定企业的发展战略和业务计划，发展绝不能超越企业的管理能力和水平。同时，保险公司要加强内控制度建设，结合各自经营管理的实际，制定有针对性和可操作性的制度，不断强化制度的执行力，使每一项制度切实发挥作用。要结合公司实际和不同阶段、不同时期在管理方面存在的突出问题，提出针对性的管理措施。
　　对传统管理体系进行全面深入的改进提高，一直是华泰保险的工作重点。2006年，华泰保险总经理兼首席执行官赵明浩走马上任，当年就利用国家反商业贿赂等相关法规出台和监管力度加大的契机，在全公司范围内进行销售费用制度的规范和控制，全面停止“批单退费”，制定了合规的、富有竞争力的销售费用管理制度。赵明浩对记者表示，华泰保险就是要“规规矩矩做事，本本分分做人，踏踏实实挣钱”，这样的合规经营和内控改革，从根本上保证了公司健康稳健的发展方向。
　　2009年下半年，华泰保险在专业咨询机构的帮助下，制定了以强化公司销售团队和渠道化管理为重点的系统改革方案，在公司上下的共同努力下，利用整整一年的时间初步构建起了以专业化分工为主要特征的营销组织管理体系和运作模式，特别是针对个险市场实际，将把电销、专属代理人（EA）、电子商务等作为面向个人的营销组织管理重点。
　　从规范管理的角度来看，华泰保险自2000年以来就着手建立符合国际标准的业务核算考评标准，实施营销、两核、共同资源三条线垂直的矩阵式管理模式，并实行了全面预算管理。战略转型后，华泰保险进一步完善了公司治理，董事会和执委会以及各专业委员会进一步发挥职能，提高了决策的水平和效率。
　　强化管理，意味着保险公司迫切需要从外延式扩张转移到内涵式增长上来，从粗放式经营管理转变为集约式经营管理。
　　从管理集成的角度来讲，集约化管理是对资源的有效整合。赵明浩告诉记者，在以往分散运作模式下，每个分支机构都有各自的后台和业务支持系统，公司的资源不能有效共享，经营信息也不能及时传送到集团，不仅无法实现规模经济，而且分支机构经营中的潜在风险也无法为集团有效管控，在运营和服务标准上的差异也不利于公司品牌建设和形象的提升。所以，借助现代信息技术的成果，对传统的经营流程进行变革，集中整合各种资源，对保险公司来说，是必要而且可行的应对之策。
　　据了解，华泰保险还对营销组织管理体系、销售费用管理制度和薪酬体系做进一步改革，强化集约管理、合规经营和绩效激励，通过渠道细分和销售运作模式改善，降低经营成本，提升经营绩效。华泰保险电销事业部销售经理唐敏告诉记者，公司在电销方面借助全部的市场资源，扩大产品线，建立起了良好的成本管理模式。
　　在香山召开会议后，公司上下形成共识，在管理模式上要结合公司实际，实现集约化、专业化，而“集约化程度越高，就意味着离一线越近”。为了实现离一线更近，华泰保险在外方战略合作伙伴ACE的帮助下，第一次将欧美成熟保险市场上EA的管理模式引入中国保险市场，在保监会中介部和福建保监局的有力支持下，华泰保险在福州市进行了EA管理模式试点。
　　EA管理模式在美国、欧洲、日本等发达国家市场已有近百年历史，发展得相当成熟。美国最大的两家车险公司State Farm（州立农业保险公司）和Allstate（好事达保险公司）都采用这种管理模式。这一模式明确规定其与保险公司之间是代理关系，每个代理人以门店为中心，在公司的全方位支持下，独立开展业务，独立核算，并对其经营成果承担直接责任，而代理人的经营成果可按其价值进行转让。
　　据华泰保险销售（上海）有限公司总经理赵建宇介绍，华泰保险的管理团队在ACE的协助下，前往美国的Allstate进行了一个星期的深入学习和研究。回国后，华泰保险的管理团队结合国内的市场特点进行了深入调研，制定了中国第一个EA项目的发展规划，经过与福建保监局的不断沟通，逐步明确了EA管理模式的法律途径，并通过进一步自身实践，制定实施了从招募、培训、运营与支持到市场营销这四个功能模块，IT和服务这两大系统以及一个产品中心的管理模式。在福建市场上，依托社区资源，逐步形成了初具规模的网点和门店，初步探索出一条适合当地市场特点的EA模式。截至2011年5月底，华泰保险管理的试点门店数量达到25家，店均月均保费为16.6万元，不论从规模保费、店均产能、赔付率，还是门店数量等各项指标均达到并超出了预期设立目标，全面呈现出平稳经营、发展趋势良好的态势，为华泰保险福建省分公司建立了一种长期、可持续发展的营销管理模式。与此同时，赵建宇介绍，公司还在试点过程中建立并完善了各主要环节的相关流程和管理制度，为全面推广EA模式奠定了很好的基础。
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